紫龙游戏创始人兼CEO王一
最近紫龙游戏的声音不多，但他们过得不错。
在去年连发《青丘狐传说》《御剑情缘》两款MMO之后，紫龙游戏似乎改变了产品方向，于今年6月推出了一款国风二次元，《封神演义》题材的卡牌游戏《封神召唤师》。紫龙方面称，这款游戏的最高月流水超过1亿，至今也稳定在了5000万左右的规模。
如今时隔半年，紫龙又准备推出一款三国题材的卡牌游戏《全民英杰传》。现在畅销榜上的卡牌游戏越来越少，为什么紫龙今年却发行了两款卡牌游戏？近日，紫龙游戏创始人兼CEO王一接受了葡萄君的采访，讲述了他对卡牌游戏和卡牌市场的理解，并分享了他对流量、项目成功率和该不该做吃鸡游戏的思考。
卡牌的设计方法论比MMO简单，成品率也更高
葡萄君：今年你们只发两款游戏，似乎比原计划少了许多。
王一：年初计划中不止两款的，但有2款游戏都延期到了明年。目前看今年最终上线的是两款：6月的《封神召唤师》，和12月即将上线的《全民英杰传》。
葡萄君：《封神召唤师》的成绩怎么样？
王一：封神的首月流水超过1亿，超过我们的预期，现在每个月也有5000万的收入。游戏在台湾排进了App Store和Google Play畅销榜的前三名，封神题材、国漫风，这两点对整个华人群的用户群都产生了吸引力。
《封神召唤师》原画
葡萄君：国漫风？
王一：其实就是用日本动漫的技法和技巧，对中国传统文化的内容进行再创作。我们分析了腾讯动漫平台的内容，以及这两年来兴起的国漫风格，最后把这个定位为国漫风。
葡萄君：但现在表现不错的卡牌游戏多半选用了二次元的题材和美术风格。
王一：如果从广义的二次元来看，《全民英杰传》《封神召唤师》都是二次元。如果从狭义的二次元来看，那很多市面上表现不错的二次元游戏其实针对的是二次元用户中的核心群体。
这个群体多为男性 ，受教育程度较高，家庭收入不错，集中在一线特大城市。这是一个质量很高，数量较小，相对精英的群体，这也是这类游戏iOS收入明显高于安卓的原因。
深宅类二次元是一块优质的市场，但我认为它未来不会是构成这片市场的主流。即使在日本，主流用户也大多更喜欢王道的正统日式幻想题材。而在国内，你想下探到二三线城市，开辟安卓市场，那国漫风才是更好的选择。
葡萄君：你认为是国漫风格更大众，还是传统卡牌所谓的“土Q”风格更大众？
王一：应该会是国漫风吧，“土Q”风格是过去的品味，不是现在用户的品位。
国漫的表达方式会更高级，它很中二，很热血，跟日漫的表达方式比较像，但表达的内容更加本土。比如我们做了全程中文配音，而不是日语配音。因为我们面对的是一个更广阔的人群，日语配音反而会为向下延展的道路设置门槛。
三大军师：诸葛亮、周瑜、司马懿
葡萄君：你们今年连着发了两款卡牌，以后卡牌也会成为你们的主要方向吗？
王一：我认为RPG游戏分为两种：弱交互的RPG和强交互的RPG。前者如卡牌，后者如MMO。
弱交互的RPG需要注意什么？第一，讲故事，这是RPG体验的核心；第二，游戏性，你的核心战斗是否值得用户研究。只要这两点都能做好，那在我看来，这款游戏起码是具备吸引力的。
和MMO相比，卡牌游戏的设计维度、方法论要更简单，成品率也更高，它有更大的创新空间，也可以做得更加工业化，因此我们会继续探索下去。
葡萄君：如果卡牌真的这么好做，为什么国内一段时间以来少有成绩很好的卡牌游戏？
王一：第一，如果想做出精品，那团队还是需要很大的投入。做出一款符合成功标准的卡牌游戏，大约需要2000-3000万的研发成本。但很多公司对卡牌游戏的最大投入只有1000万左右，他们甚至觉得2000万都能做MMO了。投入少了，产品的档次自然也不一样。
第二，有这个成本和能力做卡牌的团队大多来自大厂，但大厂的心思往往不在卡牌上面。所以真正在做头部卡牌游戏的团队极少。
第三，绝大多数的卡牌团队都会思考数值怎么做，核心玩法怎么创新，人设怎么画得好看，而没意识到讲故事才是卡牌的核心。卡牌游戏最开始的体验其实就是一款单机RPG游戏的体验，对一款单机RPG来说，讲故事应该放在第一位的。
游戏内剧情对话
葡萄君：《阴阳师》之后很多人都在强调剧情的重要性，但剧情好的产品依然不多。
王一：但是《阴阳师》之后，大家应该会更注重这一块的内容，我们在《全民英杰传》中花了很多精力，几乎内嵌了一部全程语音的原创漫画，把它作为推进游戏进程的关键要素。
《全民英杰传》演示视频
在剧情之外，我们也很谨慎地把握了游戏对三国题材重新演绎的程度。你可以给三国人物都做性转，这肯定是最夸张的颠覆，但这样你的用户群会很窄。最终我们只性转了左慈和于吉，以史书为纲要，再加入魔王幻想剧情，讲了一个菜鸟四人组闯荡幻想三国的王道热血故事。
赵云大战夏侯惇
葡萄君：你刚才说核心战斗也是卡牌RPG的重要成功元素。就体验来看，《全民英杰传》有一点儿RTS的感觉。
王一：这个我们打磨了很长时间。刚开始游戏几乎是一个纯粹的RTS，用户可以控制每个小兵，凭借操作技巧过关，但这个门槛太高了。现在我们允许玩家控制每个兵团的移动，但可以攻击敌方的每个小兵。
《全民英杰传》在战斗中加入了RTS元素
我们还设计了很多需要策略的关卡。比如有一关，贾诩开场就会隐身，攻击你血最少的英雄。如果你不操作，那他会迅速切死你的后排，然后和队友一起3打2。你该怎么办？操作最弱的单位放风筝，满地图走——贾诩的移动速度会比你慢一点点，等你主战场打赢了再一起围攻他。
传统卡牌游戏会在主线上设置一些卡点，提示你该充钱了。但在这款游戏中，我们希望玩家通过思考解决问题，以此来获得经历挫败感之后的巨大成就感，因为他们不是砸钱过的。
葡萄君：所以这款游戏没有做特别重的付费设计，比如抽卡？
王一：该有的付费系统的还是会有，但我们希望让用户感觉到巨大的诚意。很多卡牌游戏的前期付费很好，但这是靠抽卡实现的，如果养成线做得不好，那长期付费肯定会成问题。在这款游戏中很多东西你不用抽，玩的时间长了肯定能拿到，但培养才是更重要的事情。
《全民英杰传》蔡文姬宣传海报
我们希望《全民英杰传》的用户养成更精细的付费习惯，希望用户先关注到我们的题材和剧情，获得沉浸感。
《全民英杰传》周瑜
葡萄君：你对《全民英杰传》的预期是什么？
王一：我认为这是目前有史以来综合品质最高的一款三国卡牌RPG，应该会获得很好的市场表现。
流量稀缺？并没有，只是需要更好内容去撬动用户
葡萄君：你觉得今年紫龙游戏的状态如何？
王一：在往更规模化的方向走。我们今年延期了2款项目，它们要和原定于明年上线的项目一起筹备上线。同时并行的项目管理问题有更多的挑战，因为它不能用钱解决，毕竟不管是什么等级的项目，你跑的流程，消耗的人力都是固定的。
第二是对市场变化的感知。现在你能每天感受到用户喜好的变迁和市场热点的转移，而且你原有的经验和认知每个月都在受到挑战。好在我们还有自我变革的能力。
葡萄君：市场变化指的是？
王一：感触最大的有两个。一个是内容为王，一个是广告营销向内容营销的转换。
说内容为王，其实是头部内容为王，因为好的内容就意味着流量。很多人讲流量稀缺，但流量真的没有了吗？流量其实是用户行为，只是现在用户的口味越来越高，越来越难撬动了而已，你需要用优质的内容、合适的话题来撬动他们。
所以渠道越来越关注你的内容能否撬动流量，而非仅仅直接把流量给你，和以前相比这个关系反了过来。就说吃鸡，现在一些吃鸡游戏连商城都没有，但渠道还是会支持，不会问你ARPU有多少。
与之相伴，内容营销在营销过程中占的比重会越来越大，而且越是头部内容，越强调内容营销。现在KOL、直播、公号传播越来越流行，游戏公司的营销团队必须更加专业地理解它们。
很多人讲买量，如果光看买量，顶级发行商和一般发行商的区别其实没有那么大。但如果看内容营销，那差距可就太大了。
曹操
葡萄君：举个例子？
王一：比如《御剑情缘》的同人。御剑和古风圈很熟，我们会赞助一些古风唱见、网红的线下演唱会，真正触达到喜欢古风的用户。去年我们光是同人音乐就做了40多首，而且现在也在用每个月几首的速度在做，每年投入在同人上的成本都有接近千万。
这需要持续试错和投入、复盘。现在来看，用户的好感度、口碑、长线的留存，包括我们文章的阅读量都有很大的进步。
葡萄君：所以你对今年紫龙游戏的成绩满意吗？
王一：我们去年上了两款游戏，今年会上线两款游戏，公司的收入、利润都在持续增长，今年年初的预期也达成了，站在我的角度来说，今年可以给公司打80分吧。
葡萄君：剩下20分丢在哪里？
王一：没有意外之喜。
葡萄君：去年你也这么说。
王一：去年也是这么说的吗？今年封神确实超过了预期，《全民英杰传》也顺利推出，但也有项目延期了，所以两相抵消下，确实就是稳定成长的状态。
诸葛亮草船借箭
产品延期的原因有很多，有的是测试数据不错，我们拉高了对它的预期；有的是因为市场环境在变化，我们不能再推出浮躁的产品。现在想想，做《青丘狐传说》和《御剑情缘》都是有浮躁的地方，但那个时期的市场环境能够容忍这种浮躁。现在你的产品必须在能力范围内做到尽善尽美。
葡萄君：虽然你们到现在为止只发过3款游戏，但每款游戏都成了。你们是怎么做到的？
王一：我们的每款游戏在上线半年前都至少要经历五轮测试，如果我们决定它能上线，那就说明我们有100%的把握。
与其觉得我们成功率高，倒不如说我们对产品质量更负责，没有太大的赌性。我们毕竟不是大厂，没有资本一口气立很多个项目，产品成功率对我们来说非常重要。你看我现在还会在一线工作。
葡萄君：你曾说自己不怎么出门，时间倒还宽裕。现在时间还宽裕吗？
王一：时间是还好，我管的人也没有变多。但思考问题的时间更多些，做项目跟解数学题差不多，现在题目的难度越来越高了。
比如在吃鸡端游刚火起来的时候我就在反复思考，吃鸡我到底要不要做？我做了会是什么样？不做会怎么样？最后想了一套逻辑出来，决定还是不做。
葡萄君：为什么？
王一：我要分清楚哪些是可以把握的，哪些是别人的机会。不做吃鸡的道理很简单，我没有枪战团队啊，速度赶不过别人，肯定没戏。
你看今天能赶上风口的公司：腾讯、网易、巨人、西山居……它们都是在端游时代就开始培养FPS团队的，大部分那会没得到啥回报。那现在风口来了，这鸡也该他们吃。
葡萄君：你会考虑养一些这样的团队么，尝试一些冷门品类，做好积累？
王一：也不一定。我认为在行业发展初期，不管公司规模是大是小，你都应该勇猛果敢；但在行业发展中后期，规模不同的公司就应该各有规矩。
乱世出英雄，但现在手游已经不是乱世了。你玩过《三国志》吧？我们现在玩的是哪一章？不是黄巾之乱，是三足鼎立，得要有适合自己的战术，有符合常理的预期。企业要活得更久，等待更好的机会。
