本文为李辉煌投稿，授权游戏葡萄发布。作者个人微信lihuihuang110。

“火了一个闲徕互娱，满世界的房卡棋牌。资本打造了风口，想火的人很多，只要花点时间做个市场就有机会火，火了之后就会有巨头公司上亿投资，这么好的事情，很多人都会愿意去试试。”

近几年，中老年玩家的移动娱乐需求火速蹿升。对他们而言，年轻人熟知的王者荣耀，吃鸡并不是他们的首选。真正的游戏是线下移植于线上，并能对生活产生便捷化的体验。资本方也注意到了这个趋势。之前几年，二线城市以下的中老年玩家用户教育成本太高，资金回款慢，投资方向是轻视小镇，投资北上广风尖浪口产品，而随着北上广互联网概念的炒作泛滥，一大堆的项目崩盘以及县城投资时机的成熟，他们更青睐于地方化的产业，即可以为每一个城市创造快乐，为千家万户带来互联网+娱乐的模式，地方棋牌就是其中一员。在地方棋牌前几年刚炒起来的时候好做，做什么，成什么。玩家没听过说腾讯网易，但是对棋牌产品里面耳熟能详的家乡话，熟悉的地方规则，能玩上挺长时间，其乐无穷。不过现在两极分化，资本的高调入局，打不完的价格战，疯狂攻击的流量战，有些小厂商很难坚持住，日子很不好过。

地方性棋牌游戏的高速扩张促生了遍地开花的机遇，也导致了数之不尽的问题。在中国有661个城市，其中绝大部分，即二线城市以下的欠发达地区竞争已呈现白热化，真刀真枪的厮杀已成为棋牌游戏厂商日常推广的常态。

一、地方性棋牌游戏的起伏线

2017年无论是线上还是线下，都知道地方性棋牌游戏能赚很多钱，动辄千万级的流水，与巨头公司收购联姻。或者自成一派，如博雅，联众，波克等上市公司，转战天涯海角.....但是处于地方性棋牌链条底层的公司或个人，极少被外界所关注。大家仿佛发现了一条捷径，就是地方性棋牌很赚钱，只要做成了一个区域 产品模式就可以飞速复制至全国各个区域。

1. 地区利润被头部产品瓜分

“眼看他起朱楼 眼看他宴宾客 眼看他楼塌了”。某棋牌公司资深从业人员感慨：“现在的地方性棋牌游戏两极分化很大，在一个市场中，地区上的消费者相互影响，如果渗透率一旦超过某个临界点，就会得到爆发式增长，随即出现垄断性产品，其他棋牌产品的获取量就比较困难。全国各地每个城市都有棋牌的影子：北京 四川 湖南 贵州 江苏 湖北 云南 浙江 东北 上海，基本上垄断性的头部产品都能够做到500万月流水以上，而勉强度日的厂商月流水仅仅保存在10万-50万不等。

2. 沾上了赌博的影子

棋牌中的房卡指的是用来创建独立房间时，所消耗的资源，通过微信社交渠道分享房间号，邀请好友进入自己创建的指定房间进行游戏，此房间为独立的存在，不会被其他自由匹配玩家所干扰。目前政策对在线棋牌游戏违法行为的管制严格，主要是围绕“玩家的充值行为不可被平台利用和引导”这一核心。

以2017年如日中天的闲徕互娱为例，在年末砍去地推的环节，房卡利润随之受到大幅度影响，而在后期添加的传奇类广告更是把棋牌变成了一个导流渠道，与此同时，另一方面随之冲击棋牌市场的是大量关于棋牌的负面信息，“温州首例房卡麻将手游赌博，警方抓获涉案人员57人”“丹东市公安局成功破获网络棋牌赌博案件”“组建微信赌博群抽头非法获利6865元被刑事拘留”“又出问题了！宜宾某手机棋牌推出赌博广告遭查”“棋牌游戏变非法赌博 三小伙经营赌博网站被抓”“小伙辞掉年薪30万的工作，经营棋牌游戏六个月获利550万！文化部通气质会议！”棋牌的高压线越来越明显，国家在促进行业健康有序发展的同时，也让棋牌市场的运营商有达摩克利斯之剑的危机感，可以更规范，更正规的审视自己。

3. 头部产品的多起亿级收购案

棋牌游戏相关的资本动作频繁，现金流暴利在资本市场上得到了持续性的验证：

二、地方性棋牌应该怎么做？

中国很多地区的推广方式还是沿袭PC时期的棋牌推广思路，这无疑是对过去经验的总结和升华，但是在推广质量和效率上会显得力不从心。“QQ群推广，PC网吧预装， 搜索引擎推广法，邮件列表推广，聊天室推广这些在PC时期耳熟能详的方法” ，在棋牌竞争市场仿佛吃了闭门羹，性价比低，推进速度慢。在未来的棋牌竞争市场，方法和思路要及时更新，互联网时代，知识的半衰期变快，推广更要讲究实效性。对于一个产品新入市场，主要需要进行以下的基础流程。

1. 选择市场：看市场状态，还得看政策

棋牌的潜在需求源于人性，可见的时间内不会消失。笔者17年曾实地调研过数十个市场，人们的显性需求基于巨量的潜在需求释放和转化，对平台是否决胜的影响因素包括：当地消费分级（当地收入水平及打牌风气），当地政府情况（法律及政策的管控），当地竞争情况（竞争平台强弱）。

• 当地消费分级

首先要了解目标县城人口和GDP，盘子能够做到多大，这个可以通过百度+地名查询。

而后是当地人的打牌风气，玩法和打牌习惯可以通过下载PC端的老牌游戏（基本上是金币场游戏）+安卓端（基本上是房卡）推测出粗略情况，比如根据结算规矩里估算他们的牌局大小，不过线上只是一个了解手段，更为精确的内容要去当地实地考察确认。去做一个融入当地习惯的麻友，在约局的过程中，完成人际交往的建立，更为深度的了解当地人的消费习惯和语言风俗。当然这里面有一个特殊情况：山区市场不要轻易尝试。除了经济消费能力之外，还有一个因素是地区教育成本太高，哪怕是当地打牌风气盛行，棋牌公司如果一次性承担这笔教育费用绝对是亏本买卖。手机需要普及，手机支付使用场景也需要深入，因为交通的不方便，用户家庭距离的间隔，无法进行更高速的市场聚焦，无法在一个群体内引发后续的连锁反应。相比之下，移动互联网普及地区在传播速度以及人员效率上就较为迅捷。

• 当地政府情况（法律及政策的管控）

国家对棋牌有相对应的管控，而当地政府相关政策及行为决定了棋牌在当地能否顺利的推广及开展活动。这是地方性棋牌应该重视的一个环节。

• 当地竞争情况（竞争平台强弱）

在线上可以通过百度相关搜索结果看出竞争平台的技术开发的能力以及内容制造能力。

也可以通过搜狗进一步判断竞争平台的具体实力

 当然更为有效的方法是约竞争平台代理喝茶聊天平台的实力基本能估算到八九不离十。

2.研发产品：尽量选择自研

笔者看过太多卖源码的外包团队。漏洞一大堆，程序代码东拼西凑，毫无结构。

对于新开展棋牌业务的朋友，在产品研发的选择更要慎重，谨慎选择：

市面上流出来的外包源码大多数是不达标产品。在开发主体，基本上没操盘过垄断型的成功产品，哪怕是放低一个台阶，完整主导过棋牌环节都够呛。在产品维护上，极难，留了千疮百孔的主体和后门。

对于一个新棋牌新产品，在以下四个原则要着重把控：

1.极简。超出用户需求的性能，无法带来溢价。棋牌产品刚进入市场，因绚丽和多功能为打法的产品是不符合大多数用户习惯的，更多时候运营方拼命的添加功能更可能是无用功。那么如何判断该地区的用户习惯是哪种类型？有一种简单的方法，参照当地是否产生垄断型产品，如果有。玩家心理对棋牌的品质会产生一个很好的参照。在市场接近稳定的时候，功能根据当地习惯，一个一个有选择性的加上去。

2.极快。在棋牌这个战役上，拼的是速度+。在攻城略地上要快，在产品体验上也要快。开房这个阶段忌卡，打牌这个阶段忌卡，结算这个阶段忌卡。你不能经常崩溃，也不能天天热更新。这也是市面上大多数竞品平台采用流量攻击的原因。打烂你的摊子，你的代理和玩家自然会留失，就无所谓竞争与否了（流量攻击比较伤财，这里并不做细致化讨论）。

3.公平。打牌最刺激是什么？是博弈。任何东西只要产生了博弈与输赢，玩家的积极性就会被充分调集起来。胜率的调配是基于对人性认知，不能出差错。这一步出错，哪怕游戏做的再吸引人，倒闭对运营商也只是早晚的事情。市面上有些准备跑路套现的平台在推广后期会采取批量制造小号潜进约牌群杀猪，获取高额利润。这类小平台不在少数，算是末日的狂欢吧。

4.细节。基于玩家角度观察用户细节，从用户对产品的喜好和行为统计分析。举三个影响游戏的体验点抛砖引玉。

1.UI。对于深度棋牌用户，主界面以及桌布，牌堆等一切能被用户聚焦的表现层要做到柔和，不刺眼。

2.打牌形式。初期用户量少，做少不做多。在局数上4局8局可以加入选项。16局以上的功能按钮要慎重添加，动辄半个小时以上的打牌形式，会严重影响玩家开局次数以及开局效率。如果频繁的约不到人，对初期的群主和用户会产生不可逆的伤害。

3.牌局按钮。用户头像摆放，时间，电量，牌堆摆放 等其余可能对玩家打牌产生体验的影响。对于新生棋牌来说，优化玩牌体验是需求本质。要牢记一件事情：用户的体验触感远比运营方更加灵敏。

3.市场竞争策略：四位一体

1.产品战争：有些县级区域，粗看下来有很多产品（超10款）竞争市场。其实不然，大多数留在市面上是属于无人管。粗糙的UI,劣质的产品体验，占了一个时间上的红利，建立了轻微的用户习惯。对付这种产品可以采取批量制造同类型产品，兵分三路投入市场，举个栗子：市场的半笼断产品是快玩。你做为一个竞争商，需要投入三个产品：快来，快打，畅玩。在产品名，UI,玩法力求同质化，模糊玩家的视线。接近于成熟的市场，不要和用户习惯硬碰硬，做到模仿后再升华。

2.渠道战争：进入市场碰到如日中天的棋牌产品，前期不要去攻打原平台强势代理，重点攻坚中游，甚至是中下游的代理，在同质化，优质化产品的基础下，加大代理收益扶持力度，让他能安心如意的实现收入的增长，也尽可能减少用户的抵触心理，实现平台的迅速迁移。

3.宣传战争：对于本地用户基数大，但却不重视玩家口碑的运营商，在宣传渠道“搜索引擎，社交软件，本地贴吧，网站”上批量制造黑稿，在约局群里投入无信用小号以及恶意微信号，做到玩即封群，极大破坏用户玩牌欲望。

4.运营战争：以目前的市场情形，对于管理能力较弱的运营商，工作人员工作积极性比较差的公司，可以尝试低价入市，收购公司或尝试挖走核心业务层。

三、地方性棋牌的未来将会如何发展？

棋牌游戏平台的目标受众面人群的特点是相对成熟，有稳定的收入或者消费习惯，主要盈利模式是通过平台币（房卡，金币）充值，游戏道具购买等。在同期出现了竞技比赛入场券，直播等新玩法。早在年初的时候，全国的区域市场便已经达到了基本覆盖，投资收购已经接近晚期，腾讯、网易、爱奇艺、陌陌、新浪等大厂也纷纷投入精力在棋牌战场的南征北战，留在战场的老牌选手边锋 同城游 皮皮 波克 老K亦在践行自己的战略步局，留给本地巨头的空间在逐渐变小。有一个本地棋牌运营商这么表示，“对我们本地巨头而言，怕的是两样东西：一是资本攻城的对垒，疯狂投入的可以是代理补贴和玩家优惠，也可以炮弹打不完的流量攻击。二是模式的打击，有些时候产品主体不能动，而竞争对手逮着某个盲点疯狂的打击，比如浙江温岭的一家老牌棋牌被一家外来的3D优质产品抽筋扒皮，对我们来说，有些时候缓慢死亡总比暴毙好，你说对吗？”

1.渠道的深度下沉。结合大型厂商的财报以及相关资质办理速度，可以有效地观察到其战略上布局之广阔，但细分至县级市场黏着力还是出现了很明显的下降，以拥有政府背景的浙江某家头部公司为例，在2017年布局浙江全省每一个城市，而真正具备垄断能力的市场只有丽水，温州两地。好产品离不开运营，随着人口红利的过去，粗放型扩张的效果也越来越差。终其原因，其一是产品研发技术跟不上，只能借助外包公司实现批量的流水线产品实现地区上的覆盖。其二是人员的可作战能力下降，大量地区的开拓必将意味着人员的高速扩充，缺乏正确的思维模式的引导及系统化的锻炼，人员在个人能力以及素质上无可避免的平庸化。而小地区的头部产品在现阶段更应该在渠道的深度下沉上下功夫，借此更好地打造用户粘性，建立产品壁垒，在大公司拿起战刀准备厮杀的时候，也不会手足无措。

2.多元融合：多元融合的第一个代表趋势是合集。“区域上主要以省级为主，划分模块至县市级。用户只需下载一个合集，相当于把所有需求都满足了，这个模式主要是主流厂商瓜分完地盘后进行整合融贯的后期”。尽管做棋牌合集的方法看上去很美，以互联网的流量经营的模式来经营棋牌，但如果在用户画像上无法保持和谐一致，无法做好一个正确的引导，强行融合的话，不能做到1+1>2，实际上有可能是在走下坡路，用户更容易流失。

多元融合的第二个代表趋势是竞技（这方面其实在德州扑克上发展比较成熟和完善，不过线上德州已禁）。以JJ比赛为代表的棋牌厂商走在前面，国内的竞技玩家基本上已经形成了固定的圈子和俱乐部，关于赛事的运营需要较多的用户量和极强的媒体资源。这是线上线下强有力的统一，也是增加用户粘性归属感的强有力玩法。

多元融合的第三个代表趋势是免费以及休闲化游戏流行。目前而言，地方性棋牌的主战场主要还是集中在金币模式的陌生人社交以及房卡模式的熟人社交，这两种的吸引点更多的还是体现在彩头上，然而有着广泛受众面巴适休闲的用户群体亦不应被投资者所忽视，在2017年有崛起趋势的免费型平台，如浙江黄岩的某家棋牌公司就采用了免费型平台打市场，实现绿色的良性生态平衡，在个别地区的覆盖率也达到了惊人的数值。

如图为该公司设置的福利活动：砍价模式以及彩票兑奖

而另一面休闲化游戏在互联网横冲直撞，在最近掀起了一阵热度，最热门的莫过于腾讯的H5小游戏上，跳一跳年初DAU破亿，单日广告费500W，随着腾讯系小游戏标杆的一炮走红，进入小游戏市场的诸如快手小游戏、同桌游戏、开心斗和玩吧都达到了不可小觑的百万级DAU水平，棋牌类游戏如麻将，扑克，军棋，象棋，围棋偏休闲化的产品也可以考虑在这一块布局。

3.尝试验证新模式。全国的房卡市场在区域上已实现基本覆盖。在单一的游戏界面上，开房模式并不能全面满足用户的需求，于是市面上的诸多棋牌厂商加入了金币元素，竞技模式，俱乐部茶馆等.....，此举旨在提高产品可玩性以及增加用户留存。在这方面，腾讯 大唐 闲来的产品就走在前列，除了重视房卡价格以及代理利润，玩家的游戏体验也是运营者应该着重把控的一个环节，主张碎片化时间的娱乐不是棋牌的最终走向。以社交为例，在国内，每个能长久存在的产品都有自己的专属维度，腾讯占领的是熟人的强社交维度，陌陌是基于地理位置因素陌生人社交维度，近的映客是直播维度，Keep 是垂直健身维度。棋牌实际上可以和社交紧密结合，国外的以色列的playtika是基于赌的社交延伸，也从侧面映证了棋牌是可以和社交相互促进的。棋牌在发展阶段更应该尝试验证新模式。如何和其他模式（线上线下商业合作等）无缝结合促进以及LTV上在做突破。未来，棋牌乃至游戏市场的走势会越来越细分、垂直。                                                   

附录：热门产品功能体验简报

1.大唐麻将

大唐比赛模式：

一.入场券

1.每玩一局游戏获得1能量，能量以9-24-40-76为界线，到达界线可以获得能量加成，能量满足76可以获得1张比赛券。

2.邀请好友获得1张比赛券（无上限），分享获得1张比赛券（1周限1次）。

二.比赛

推倒胡为玩法，以一日以及一周为界线，最高可获得15万兑换券（等值于1500元实物奖励），最低获得100兑换券（等值于1元实物奖励）。

2.闲来麻将

关键更动：进一步完善棋牌产品线

1.添加亲友圈功能，以应对高黏度用户的市场需求 减少开房时间 增加推广员收入。

2.添加金币场及比赛房，适应更多玩家的需求，在用户拉新和留存上增加新玩法。

3.考虑到湖南棋牌的用户画像，尝试接入老牌RPG游戏传奇，在玩家时间以及LTV上在做进一步的突破。

3.轻松跑得快

腾讯系一款主打年轻市场的棋牌博弈产品。在UI上画质较高，打牌特效绚丽，界面上有清新明亮的观感，在运行上轻快，聊天采用新型的弹幕系统，更贴近年轻用户审美及体验。

在游戏的正常娱乐中

1.活跃转盘：登陆产品出现转盘，按钮前15天内出现在产品右上方，在指定日期登陆可以获得更高频次的抽奖机会。

2.游戏对局：满6局可获得奖池抽奖机会，胜利可累计奖分。奖分累计越多奖池等级越高，可抽取奖品价值越高。

3.奖品中心：通过夺宝（随机，不可确定性）的形式兑换话费及低价值产品刺激玩家在游戏中参与签到，任务，活动获取基础货币奖券。