中小厂商如何更好地出海?三家出海开发商代表给了最具实操价值的建议

文/ 独孤影月 2018-08-07 14:23:08

8月3日, Google for Gaming游戏峰会开发者分享在上海举行。龙图游戏海外运营总监沈寅、卓杭网络科技CEO王伟和独立游戏开发团队Camex COO曾国维三位游戏从业者,会下接受了媒体的采访,分别结合自身情况,对海外市场的用户获取、运营等方面的问题给出了解答。

由于海外市场的主要渠道为Google Play,三位游戏从业者也结合Google Play的相关实操经验,发表了一些见解。以下内容为游戏葡萄整理。

如何为玩家创造更多的游戏体验?

曾国维:我们公司的规模比较小,资源有限,所以都是一步一步发展的,很难想得太远。我们一开始在开发游戏的时候,其实并不知道哪里玩家多,也不知道这个游戏在哪一个国家能被接受。

所以按照我们的思路和之前的经验,去制作一个游戏模型,通过Google的Early Access,让玩家可以试玩我们的游戏,因为他们会获得更多的英雄或者更多的卡牌。通过这个,我们收集了全球各地玩家的喜好,他们给我们反馈,我们通过他们的反馈去做一些调整,也去衡量他们反馈给我们的数据来判定方向。

这些玩家都是非常热情的玩家,他们从进来Early Access,到现在一直在我们的玩家社区进行互动反馈。在这个过程中,有四五个玩家在这些国家做帮我们运营,他们也是通过Early Access进入后,被我们发掘到的。

现在我们的游戏有25个语言版本。刚开始的时候只有10个语言版本,我们通过专业的翻译去做游戏翻译。但是后来当地玩家反馈说我们的翻译做得不好,所以我们决定将翻译工作交给了我们的玩家来做。当然,我们内部对此有一些异议,认为这样的翻译版本不够专业,但是对独立开发者来说,我们没有那么多资源,只能去尝试。之后,这款游戏取得了显著的效果,我们产品的关注度也在上升。

对开发者来说,Early Access是如何做用户获取的?

沈寅:我想说说《热血江湖》。这款游戏是在2018年3月份发行的,海外发行是比较顺利的,陆续在韩国、港澳台、泰国上线,并且取得了很好的成绩。整个东南亚地区其实还是以Android手机为主,我们前期就整个产品的本地化方面,与Google进行了多次沟通,包括前期Android机器的适配、Google SDK的升级和用户的隐私情况。

在市场营销方面,我们与Google也交换了很多意见。我们觉得《热血江湖》在泰国是有很大IP基础的,同时我们在大陆、港澳台、韩国,都有比较成功的经验,所以我们相信在泰国也会取得比较好的成绩。我们在泰国的营销也做得比较大胆,整个营销预算是所有游戏中最高的。

另一个方面,游戏上线之后,Google会帮助我们对比本地化数据和行业产品的平均数据,并且提供相应的建议,比如说我们的留存、付费、以及在整个当地市场的情况,这些建议对我们有很大的帮助。

另外其实我想提一下Google很多后台的功能,整个UAC系统。我们经常会使用的是A/B Test功能,这个功能帮助我们提高了转化率。

为什么龙图游戏选择泰国作为东南亚的一个重点市场?

沈寅:因为泰国人比较喜欢Q版的风格,然后是武侠风格,《热血江湖》在泰国的IP基础也不错。相对于整个东南亚来说,其他地区的市场规模还不是很大,所以我们优先选择泰国。

在订阅功能方面,你们有没有一些经验分享?

曾国维:其实我们也尝试了几个不同的订阅功能,而对我们来说,我们需要一个让用户每个月都会自动续费的功能。后来我们发现,我们收入的10%-15%来自产品订阅。很多游戏有内购和广告,而广告所带来的收益也就是10%—15%。所以总体来讲,订阅收益和广告收益是一样的。特别对于独立开发者,我们最想看到的就是稳定的收入,而订阅功能让我们每个月都有固定的收入。

王伟:订阅功能我们从去年下半年就已经使用了。订阅其实更多的是用在一些应用里面,比如说像腾讯视频,订阅一个会员,下个月可以自动续费。当时Google Play加入这个功能的时候,我们就在考虑订阅功能如何和我们的游戏功能结合起来,同时不影响其它体验。

我们认为订阅的一个好处是稳定的收入。另一个好处,就是加深用户对游戏的黏性。因为用户一旦订阅这个游戏,一般会持续玩下去,包括粘性、留存和活跃度也会有很大的提升。

刚才谈到韩国是竞争非常激烈的市场,用户获取也是核心,龙图游戏能否分享一下把这方面的成功经验?

沈寅:韩国比较偏爱国内市场的产品,因此我们在韩国去做营销的时候,花的精力可能是其它地区的3-4倍。韩国主要还是以Android系统为主市场,我们需要与Google Play保持紧密合作。另外,我们在整个品牌营销预算上的投入很大,包括广告、代言人、买量和投放成本,都比国内、港澳台和东南亚要高,所以要在各方面进行周密考虑。越是成熟的市场,越需要立体化的营销方式。

各位是从什么时候开始关注到海外市场的?在初期,都遇到了哪些困难?是如何解决的?

曾国维:在做第一个游戏的时候,我们认为国内的Android市场过于昂贵,而且当时的团队规模很小,所以谋求在海外发展。我们的美术都是偏欧美画风,通过Google Play,我们发现中国玩家也很喜欢我们的美术画风,中国玩家也很接受欧美的风格和文化。

沈寅:龙图可能跟Camex不太一样,龙图是2008年成立的,刚开始只有十个人,主要是研发网页游戏。当时,我们会把游戏代理给越南、泰国等国家,遇到的困难就是各个地区中不同的用户习惯。

现在,我们在韩国、中国大陆、泰国每个地区的商品定价、活动节奏和本地节日的营销,所采用的方式都是不同的。我们现在已经形成一套自己的营销模式。我们这些方法论会延续到后续的产品。

王伟:我2008年就做Android的开发,2010年自己出来创业,当时创业的时候国内还没有手游这个概念。国内当时都是用功能机,所以当时想做手游的话,只有选择海外。另外,国内的渠道很多,有几百家,竞争压力很大。相比而言,海外市场更加容易一些,就是把游戏上传,然后去获取用户就行了。所以对技术出身的开发者来说,海外市场的初期发展相对容易一些。我遇到的困难,是如何持续获取高质量用户。最开始我们用游戏类的教程推广,后面用积分墙,再后面是通过Google Ads去买量,到现在是做一些精细化的运营。

通常来说,韩国玩家对MMO更喜欢欧美风格,但是《热血江湖》是武侠风格的,所以这款游戏在韩国的本地化营销做了哪些举措?是如何获取用户的?

沈寅:《热血江湖》其实是一部漫画,韩国是它的本土市场,会有很多的IP用户受众,他们多年来一直在支持这个IP。Q版游戏在韩国确实没有特别大的优势,所以在整个营销筹备阶段,我们会更倾向于IP,在整个营销方面更加看重本土化。

国内游戏市场增速放缓,更多的开发者开始关注出海。各位在海外市场的感受是什么?

曾国维:我们研发的游戏类型集中在中度和重度的战棋类游戏。之前的游戏都是一些轻度游戏,随着Google Play的平台兴起,不玩游戏的玩家开始玩游戏,玩轻度游戏的玩家开始玩中度游戏,玩中度游戏的玩家开始玩重度游戏。这对我们来讲是一个优势,因为战棋类游戏本身就是中度和重度游戏。所以我们认为这个趋势会持续,越来越多的玩家开始转向中度和重度游戏,我们认为整体趋势会偏向重度游戏,

当然,对于独立开发者来说,用户获取越来越困难,价钱越来越高。

沈寅:根据我们的观察,可以分为三个方面。第一,SLG依然受欢迎;第二,新品游戏多点开花;第三,中国的游戏公司正在进入国际一线发行平台。

王伟:海外市场最近两年的变化,一是用户获取成本持续上涨,第二就是中国出海的公司越来越多。

张雷:我的感受则是单个开发者或单款游戏,获客成本是持续上涨的。另外就是中国开发者在海外获取收入的增长是非常显著的。

放置类游戏未来在海外还有多少空间?

王伟:2016年,我们确实抓住了放置类游戏在海外市场的一个空白,给我们提供迅速扩展的一个机会。另外我们游戏的总下载量,在海外还是一个比较小的份额,增量至少有1-2年的运营空间。我们后续的游戏计划也是放置类的,会在这个品类继续深耕。

手游如何利用Google Play来维持热度?

王伟:第一,游戏后期的运营,不能像刚开始一样粗放。前期我们可能会面向全球玩家,设置一个统一的运营活动,但是到后期,我们会配合Google Play做一些针对性的推广,这样会更加精准地匹配不同地区的玩家。另外,我们一直在用A/B Test优化素材,对素材进行经常性更新,在不同的地区进行不同的测试,进行精细化运营。

Alex Matveev
2022-06-06 16:27:13
不合规
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@苏某某: 她在音乐方面的喜好,以及对天文的兴趣,也源于这部动画的影响。一直很喜欢爵士乐的她突然开始想
乐方面的喜好,以及对天文的兴趣,也源于这部动画的影响。一直很喜欢爵士乐的她突然开始想,没有系统了解过此类音乐的她怎么会喜欢上 呢?后来听完《美少女战士》原声带后才发现,“原来我在那么小的时候
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