本文首发于公众号“AdTiming”，游戏葡萄已获转载授权。

随着游戏市场的发展，休闲类游戏通过广告变现的模式已经越来越普遍。只不过，受行业信息不透明、公司资源和人力不充足、专业知识不牢固等因素的影响，许多开发者对于广告变现的理解出现偏差，甚至很多人认为变现只需要随便接入一家平台的SDK便可以。在一定程度上，这样的做法会导致流量被低价处理，更不用提最大化收益了。在猎豹游戏，这种情况是不存在的。

作为操刀过猎豹游戏旗下《钢琴块2》、《滚动的天空》系列等多款千万级用户规模产品的变现负责人，Stanley基于多年海外变现经验，总结了一套切实可行的休闲游戏变现策略。在此次由AdTiming主办的“回归游戏本质，技术驱动下的广告出海变现”沙龙上，他从选择聚合，接入渠道、选择场景，控制频次、通过聚合控制流量等方面出发，针对开发者重点关心的“如何控制频次，提升用户LTV、如何细分流量精细化运营”等问题分享猎豹游戏的广告变现策略，解答开发者的变现疑惑，为开发者提供借鉴经验。

Stanley Chang，Director of CM Play Monetization

为什么要选择聚合？

对于开发者朋友来说，当你拿到一款游戏进行广告变现时必然会考虑接入广告平台的问题。现如今，为了平衡风险，增加变现的稳定性，大家往往会接入多个广告平台进行变现，分控不同平台的相关流量。当游戏数量少，运营区域不多时，大家仅凭人力还可以应付的过来，但是出海游戏常常需要发往多个国家，不同的平台以及众多的广告位会导致变现操作流程更加繁琐，此时人力显然就不够用了，所以这时就要选择聚合来帮助自己省去人力成本，精细化运营流量。另一方面，使用聚合也可以同时对接多家广告渠道资源，进一步提高广告库存。

如何选择聚合？

然而市场上的聚合平台有很多，大家要如何选择正确的聚合平台呢？Stanley在这方面有两个自己的参考标准：1、看功能；2、看趋势。

功能方面：聚合后台是否易操作、支持的渠道SDK是不是符合需求、是否有自动运营功能、能否提供展示广告渠道的接口以及多个缓存等。

趋势方面：是否支持Header Bidding；是否能和自家买量数据打通；

许多开发者在选择聚合时可能也会有一些自己的方法或策略，但是这几点是大家衡量一家聚合平台是否优质的基础。

如何接入渠道？

在选择好聚合平台之后，开发者下一步就要选择接入变现渠道。Stanley在这里也会有几点考量，包括SDK数量，是否支持多地区和本地化，Offer特性是否与自家游戏相符合以及Flat eCPM等等。

这里需要注意，许多开发者常常会问是不是可以接入更多的SDK？

答案是可以，但没必要。因为当SDK数量较多时，游戏包体会更大，进而会影响到下载和留存。Stanley建议大家一款游戏以接入5-6个渠道SDK来作为主要的变现SDK。

怎样探寻LTV最大值？

开发者在解决了这些问题之后，接下来就是设置场景，想办法增加LTV，从而最大化变现收益。据Stanley在工作中的观察，LTV主要与eCPM、Life time这两个参数紧密相关，而这两个参数又会受到展示频次的影响。

一般而言，系统为用户推送广告时，算法会将其默认为价格和转化率处于最高点，所以当我们提高人均展示次数时，eCPM会随之降低。

而Life time则有所不同，在不同场景下，Life time与人均展示次数的关系会有差异。像激励视频广告会提供奖励道具，降低游戏难度，玩家也因此更加活跃，所以Life Time会随着激励视频广告展示次数的增加而增加。但在插屏广告的场景下，人均展示次数越高时，会影响到用户的游戏体验，许多用户会因此流失，所以Life Time会下降。

看到这里，想必大家都可以很容易的理解。接下来就到大家关心的重点了，我们究竟如何设置人均展示次数才能让LTV最高呢？Stanley在此做出了解答。他将上文提到的两类数据匹配结合，得出了LTV与人均展示次数的关系。

当激励视频的人均展示次数越多，LTV会随之增加。直到某个临界点之后，人均展示次数提升，LTV增加的比较缓慢，甚至持平。换句话说，激励视频超过某人均次数之后，对收入基本上没有太大的帮助。插屏则是在某个临界次数之后，LTV会随着人均展示次数的增加而下降。

Stanley建议开发者可以通过这样的数据分析，找寻激励视频以及插屏广告相对较佳的人均展示次数，通过测试与实验抓到具体数字，并给到游戏策划，想办法透过场景优化增加广告频次，从而令游戏广告收入最大化。

如何进行流量运营分层的？

当以上准备都做好后，游戏就要开始上线运营了。开发者此时需要通过聚合分国家设中介组，并在中介组内做分层，细分流量进行运营。

那么问题来了？开发者在中介组中做多少分层才是科学合理的分层呢？

Stanley建议的做法是根据游戏流量的变化来决定Waterfall的调整层数。当游戏处于测试阶段时，可以不分层，以此观察各渠道表现。在起量阶段，当一个区域的流量每多增加至少3到5万的流量等级之后，可以尝试多加一层来测试效果。因为在Stanley看来，稳定的流量对各个变现渠道后台的算法更健康，Offer也会比较稳定，对于eCPM也会有所帮助。

还有其他需要注意的么？

除了这些逻辑之外，Stanley还建议开发者可以额外关注三个点：Flat eCPM、渠道Offers的特性以及Latency。

首先，Flat eCPM。正如Stanley提到的那样，分层运营是以稳定的底价设置精细化运营流量，保持变现效果的稳定性，从而保证稳定增长，因而Flat eCPM是一个重要的参考因素。

其次，渠道Offers的特性。不同渠道有不同的Offer属性倾向, 在测试阶段优先考虑符合变现游戏特性的渠道，有一些渠道Offer会与游戏属性不符，那么可以考量降低其权重。

最后，Latency。渠道在不同国家的服务器、CDN的配置都有差异，拉取素材时间也不相同。如果素材在某个国家的拉取时间太久，可能会影响展示量。

中小开发者应该怎么做？

当然了，猎豹游戏的这种做法虽然十分精细，但是需要花费大量精力，并且要以自有团队为基础。受人力、资源以及成本等因素的影响，猎豹游戏的做法并不一定可以为所有开发者借鉴。尤其是对于中小开发者来说，在游戏数量、用户量级不足，资本有限的情况下，建议可以找一家聚合平台进行深度托管合作。

总结

在广阔的海外市场上，如何精细化运营流量，最大化变现收益是每个出海开发者需要思考的问题，Stanley自然也是如此。在本期的干货分享中，Stanley复盘了过去在变现流程中的实操方式和思考，为仍处于迷茫期的开发者提供了几条具体性的建议。

1、 开发者在选择聚合时，要清楚聚合后台是否操作简易、支持的渠道SDK能不能符合需求、能否自动运营等。

2、 在控制广告展示频次方面，开发者需要找到不同广告格式的最佳人均展示次数，通过测试与实验抓到具体数字，反馈到游戏策划进行优化，从而令游戏广告收入最大化。

3、 在游戏上线运营后，通过游戏流量的变化决定Waterfall的调整层数，精细化运营流量。

通过Stanley的分享，我们也可以看到无论是选择聚合、渠道，控制广告展示频次，还是细分控制流量等等的一套系统性的思路。出海变现开发者可以以此为鉴，同时根据自家产品和公司情况进行调整，优化变现策略，从而实现广告变现收益最大化。