从畅销榜200到Top 20、月流水过亿,这款运营3年的产品如何保持强势

来自 游戏葡萄 2019-07-15
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从畅销榜200到Top 20、月流水过亿,这款运营3年的产品如何保持强势

最近,版本号更新到了22之后,有一款老游戏又一次冲进了美国App Store畅销榜Top 10。

这款“三消游戏”在运营了接近3年之后,整体收入不降反升,随着时间变化,其月流水逐渐提高到了1亿以上的水平,收入排名也从上线前期的200名之外,慢慢变成了App Store畅销榜Top 20以内的常客。

这款游戏是芬兰厂商Small Giant的《帝国与谜题》(Empires & Puzzles: RPG Quest),一个三消+RPG,同时又杂糅了一些SLG元素的产品。

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《帝国与谜题》最早在2016年底低调上线,2017年正式开始运营后的前半年,基本是畅销榜Top 200的收入水平。而到今年,《帝国与谜题》则几乎没有掉出过Top 50,并且频繁地出现在Top 20以内。还曾在24个国家Google Play畅销榜登顶。

根据第三方统计机构Sensor Tower的数据,《帝国与谜题》5月流水为2000万美元(约合人民币1.4亿元),6月流水为1700万美元(约合人民币1.1亿元),每月都有100多万新增下载。

一款手游运营两年多,收入没有下滑趋向,反而节节升高,这款老产品有哪些特殊之处呢?

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RPG和SLG元素融入三消玩法后的化学反应

如果要概括地定性,《帝国与谜题》是一款三消+RPG游戏,在此基础上,一些外围的养成还引入了SLG的成分。

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外在表现方面,游戏的画风是欧美普遍接受度很高的卡通风格,就休闲游戏而言角色立绘、UI等细节的质量都比较高;题材上是以带有魔法元素的奇幻冒险为蓝本。一开篇就是组队屠龙的勇士们惨遭团灭的套路故事,随后幸存的勇士结识了骁勇善战的主角,大家一起踏上了组队冒险征程。

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三消的部分是《帝国与谜题》的核心战斗操作,设定上不算很复杂,消除同色的方块,会由下至上攻击对应位置的敌人,多线消除、消除combo有额外伤害。不同的色块代表不同属性,消除的色块除了攻击场上敌人外,也会为对应颜色属性的英雄积攒能量,能量槽满便可以发动特殊技能。

不同色块还对应了一整套属性相克,英雄和怪物有属性差别:冰霜、火焰和自然循环相克,光与暗则互相克制。

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根据这5种不同的属性,战斗中最多可以上场5名英雄,上阵的英雄是游戏最核心的养成项之一,基本是以卡牌的形式来做养成线的——吞噬卡牌升级、积累战斗和家园产出材料进阶等一系列成长项目,把局内三消战斗、局外家园建设(SLG部分)串联在了一起。英雄阵容的组合积累以及养成,大体上也是游戏“挖坑”最多的点。

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推图战斗之外的部分,游戏中的基地家园建设玩法,则套用了一些SLG的基础设定,有各类功能不同的建筑,产出道具、材料。这些和战斗体系形成了一些互动,也让玩家除了卡牌之外有了更长线的养成内容。

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应用商店的负面评论基本都集中在游戏抽卡的决定因素太大、平民玩家和大R玩家之间实力悬殊上,《帝国与谜题》没有正式在国内运营,打开TapTap,国内玩家对这个外国游戏的印象也都是“阵容成型慢”“不抽卡没法玩”“要么重氪或者重肝”等等。

题材、玩法融合,抢占到了部分市场空白

单就整体的玩法形态来看,《帝国与谜题》似乎只是一个付费项目设计得较多的三消+RPG。但其营收在两年间长期持续上涨,并非只是依赖于产品内部设计,这和近两年欧美市场的整体环境也有不可分割的关系。

三消游戏的历史自然十分久远,三消结合各类玩法形态的“三消+X”游戏,也并不是什么稀罕事,三消+RPG就是其中不时能见到的形式之一。

这个品类看似早已是红海中的红海,可如果仔细想想,在前几年的手游发展历程中,尽管三消+RPG是一个常见玩法,但这个玩法形态的产品,似乎没有哪款产品在收入上有非常突出的成绩。

我们宏观地审视一下欧美手游市场头部的品类分布,纯粹的三消玩法形态,其头部市场位置基本由King这一家巨头牢牢把持着,从最初的《糖果粉碎传奇》《糖果粉碎:苏打传奇》,到近两年作为迭代接棒产品的《糖果粉碎:好友传奇》,这些都是常年占据着Top 5~Top 20中的几个席位。

而Playrix作为后起之秀,在三消+模拟经营玩法方面树立起了竞争壁垒,《梦幻花园》《梦幻家园》两款拳头产品的收入表现,大体可以算得上是欧美市场三消+X产品形态中的天花板了。

但不论是这几款游戏,还是其他零星出现在畅销Top 100、来自King和Playrix以外厂商的产品,几乎都是偏向典型轻度的题材和玩法。

这些市场分布背后是品类、受众轻度化的趋向,从前几年SLG称霸,到休闲的产品占据更大比例,欧美市场产品形态分布是此消彼长的。轻度重度产品之间的分布变化,也为一些介于典型休闲游戏和典型硬核游戏之间的中度游戏创造了空间。

《帝国与谜题》的爬升,恰恰就处在这样的背景下,它一定程度上抢到了题材和玩法的空白。此前《梦幻花园》等游戏多是休闲和低龄向的题材。而奇幻题材、RPG玩法在细分的三消领域内并没有太多竞品,《帝国与谜题》中三消的核心操作足够轻度,奇幻题材和RPG玩法让三消核心有了明显的外沿,SLG等经营养成元素则进一步加强了商业化的空间。

Small Giant的CEO也认为这是他们的产品优势,团队曾经是做典型休闲游戏起家的,但是面对市场上众多大厂休闲游戏的竞争压力,他们从纯粹的休闲游戏转向了中度RPG,试着去容纳能在休闲游戏基础上接受更复杂玩法的那部分玩家,在接受GamesBeat采访时,Timo Soininen这样介绍。从目前的结果来看,他们的产品定位显然是成功的。

积极引入资本做用户获取+高强度版本更新

Small Giant成立于2013年,几位核心成员此前都有休闲游戏和社交游戏的开发经验,只不过当时没有做出过声量巨大的爆款。

身为社交游戏起家的开发者,初创时只有十几人的小型团队,对于用户的经营有自己独特的理解方式,游戏刚上线就用很大的手笔来做用户获取。Timo Soininen称2017年Small Giant融资了600万美元,主要就花在用户获取方面。相比之下,在欧洲同体量的小型开发团队融资通常不会超过200万美元。

2018年接受GamesBeat采访时,Soininen还表示会进一步扩大用户获取的投入,预计全年要花费800万美元。去年年底,Small Giant接受了Zynga的收购,后者用5.6亿美元收购了这个小团队80%的股份。

“我们将《帝国与谜题》纳入到Zynga的体系内,因为我们十分欣赏产品的质量和表现。”在谈到这次收购时,Zynga的CEO Frank Gibeau称,“Small Giant开发了有创意的游戏玩法,能给玩家带来独特的体验,并且让用户长期投入其中。这能够促进我们下一阶段的增长。”

绑定了曾经的社交游戏巨头,这又让Small Giant在用户获取上有了更强大的资本和渠道,到今年6月,《帝国与谜题》的总下载量达到了3400万。

《帝国与谜题》整体上还是偏向高ARPU而非高DAU的路线。与之对应的,运营上,游戏也保持了十分密集的版本更新,不断加入新的英雄、礼包等消费内容,以及新的赛季周期和对战模式来激励玩家之间的对抗。到这个月,游戏的大版本号已经到了22.0,平均下来1个月左右就有一个大版本更新。

App Annie的统计也佐证了这种更新方式的收益:

不同于「糖果传奇」等传统三消游戏以女性用户为主导,「Empries & Puzzles」的用户男女比接近五五分,且 50% 的玩家为 25 - 44 岁的高消费能力群体,这与其美式奇幻的画风、PvP 对战玩法不无关系。同时,战斗玩法刺激了玩家购买付费道具以不断升级堡垒、拥有更强大的战力,因此,这款游戏上线以来长期保持在角色扮演类游戏收入榜前 10 名,且偶有冲顶的时候。

——《如何在美国休闲游戏市场变出新花样》

借助题材和品类上的一些特性,《帝国与谜题》在市场大环境上占到了一点差异优势,同时,在较有经验的用户获取策略和运营方式影响下,产品打开了局面。不过最根本的决定因素,还是离不开中度产品的设计定位,把奇幻题材、RPG玩法和三消操作这些元素聚合成了有吸引力的玩法。

“做《帝国与谜题》前一款产品的时候,我们花钱雇玩家来测试,只要体验15分钟就好。”Soininen向GamesBeat介绍,“玩了10分钟后,就有玩家来问‘我们真的得玩这个屎一样的游戏吗?’。但是后来到《帝国与谜题》测试的时候再也没有出现这样的情况。玩家并没有只玩15分钟就停下,大多数人都玩了30分钟、40分钟。那时候我们就知道,我们做出有趣的玩法了。”

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