老兵眼中的GS行业:单服月流水能提升60%,但10%GS月薪不足4000

来自 游戏葡萄 2020-04-17
专栏

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老兵眼中的GS行业:单服月流水能提升60%,但10%GS月薪不足4000

GS人员常被冠以“托儿”的称谓,摘掉有色眼镜,GS到底是一门什么样的学问?对于游戏运营又有什么样的正向价值?本文由又又投稿,不代表游戏葡萄立场。

一名优秀的GS的标准是什么?

一个月能带月总流水25万的服,并将流水提升6-15万。

这是我们团队的标准,本人在多家公司任职期间发现,能达到这个水平的GS人才每个公司几乎都有那么一两个,只不过得不到应有的待遇,甚至领导都不知道这些GS达到了这个水平,行业现状,慢慢这些优秀的GS要么变得不那么优秀,要么心灰意冷离职。

这些年GS团队的现状如何?

GS团队如此重要,那么他的真实情况如何?

七个情况供参考:

  • GS的薪资普遍偏低,超80%的GS实习工资不足3000。GS转正后,月薪低于3500的GS超60%。工资超4000的不足10%(这10%大部分还在北上广深等高消费地区)

  • 近80%的GS没有熬过实习期(绝大部分属离职,而非实习未通过。核心原因:管理混乱,薪资没有吸引力)

  • GS的月均离职率超30%,部分公司超50%。

  • GS提升效果普遍低下,大量自建团队甚至连10%的提升效果都做不上去

  • 超90%的公司给GS的业绩提成比例不足3%(低于1%的也不少)

  • 优秀GS的离职率大幅高于普通GS(留不住人才)

  • GS部门几乎在所有公司中都属地位最低的部门(话语权基本没有)

以上数据是我在和无数有GS团队的公司沟通后综合预估出来的结果,大致准确。这其中包括买量公司自建GS团队和GS外包团队。

导致GS现状这么惨的原因是什么?

1.GS业绩难以量化,优秀的GS得不到应有的回报

GS的核心价值无非就是提升玩家消费,理论上来说,GS拉动了多少消费,给到他一个对应比例的提成就是最优的制度。

然而玩家消费具有极大的随机性,很可能一名优秀的GS费尽九牛二虎之力,也难以提升某个区的消费。而一名混子GS,因为运气好,他所负责的区服有强大消费能力的大R,即使这名混子GS什么都不做,他当月的业绩也会高于这名优秀GS。

无法有效量化GS的工作效果是致命因素,无法分辨谁在卖力做事,谁是混子的情况下,即使高提成也起不到应有的激励效果,一方面高提成大幅拉高了成本,另一方面,努力工作的GS看到混子GS们拿高薪水,积极性备受打击。既然高提成比例都没有用,那么低提成就成了业内常态。

优秀的GS拿不到和自己能力相匹配的报酬是离职率居高不下的原因之一。

2. 没有门槛,是个人都能做GS

既然GS工作成效难以量化,留不住优秀的GS,混子必然成为主流,而GS招聘实在太容易,那索性整体低薪,到目前为止,我了解到的GS团队高薪的不足1%。

3.让混子GS不混的KPI,让优秀GS难受的KPI

团队整体低薪的情况下,氛围好不了,公司势必制定一堆的KPI去要求GS们,如:每天上线和玩家打招呼,每天必需私聊几个头部玩家,必需引导几名玩家消费,日常必需做完,必需建线下群,BOSS帮战等活动必需通知玩家等。

这些制度在防范混子GS方面非常有效,一旦照此制度进行,即使GS们敷衍了事,也能收获一些效果。

但这些制度不仅不能让优秀的GS变得更优秀,反而降低了他们的工作效率,使得他们缺乏工作激情。一名优秀的GS想要充分发挥自己的水平一定得有一定的自主权,他们会根据自身情况以及每名付费玩家的情况来制定自己的带服策略,这些制度对于他们来说除了让他们做更多无用功外,对他们带服没有任何帮助,有时甚至起到反效果。

为了防范混子而打击优秀GS的工作热情,限制他们的发挥,进一步促使了他们的离职。这是优秀GS离职率高的原因之一。

目前大多公司的KPI都仅能保证GS团队下限不是特别特别低,相应的上限被大幅降低了。

4.蹩脚的提成制度外加蹩脚的奖励制度

一名优秀的GS能创造月均超10万的额外收益,而一名水平拙劣的混子GS月均额外收益能达到2万都难。

我们甚至可以反过来说,一名混子GS并不是创造了2万的额外收益,而是导致公司损失了8万的利润,造成了极大的资源浪费。他们完全不用为此负责。

我们引用一篇GS相关文章的奖惩措施:

(维护人员提成制度:针对GS员工来说,提升是工资体现中最重要的一环,基本工资(需完成好基础要求)+提升奖励,提升奖励分4类,差、一般、良好、优秀,针对一名GS人员维护3个服来说,分别奖励是200、400、600、800,所涉及到的提升等要求,针对不同游戏也都是不一样的,所以大家可以自己借鉴下)

不少公司都有类似的做法,既不公正,也毫无吸引力。

一名GS一个月带3个服作为参考,运气成分极大,运气好一个服就能拉高三个服的消费,运气不好,一个服能拉低3个服。

一名最优秀的GS在非常努力且运气佳的情况下拿到了优秀,他也仅比一名运气极差的混子GS一个月多拿600块钱(只有极偶然的情况才可能)。平均算下来一名非常努力且优秀的GS在这样的模式下每个月也就能比一名混子GS多300块。

搞笑的300块,这是对GS工作最大的否定。想做混子GS很简单,想做一名优秀的GS却很难,能力是基础,精力是关键。想把工作做好,需要花数倍的精力时间。为公司每月多创造数万的收益,就为了多拿那300块钱吗?当你发现自己的付出,创造的收益与自身获得的收益完全不成比例时,你也会离职。

我曾在游戏公司任职GS期间其他GS和我说过很多次,你那么努力干嘛,也多拿不到什么钱。努力很难得到认可,反而被认为傻。

5. 更多公司选择了主动维护提成,结果如何?

什么是主动维护提成:当你主动引导玩家充值,玩家听取你的建议后进行充值的金额视为主动维护,可获得相应比例的提成。

大多数公司的GS团队都有此类激励条款,甚至放进KPI考核,作为KPI考核重点。这就是丢了西瓜捡芝麻。主动维护是极其次要的。一名优秀的GS,只要用上合理的手法,外加不经意的一个提醒,玩家直接就自充了,主动维护纯粹多此一举。

主动维护提成的缺点:

1. 主动维护提升空间太小,太刻意,这样的制度容易让GS们为了完成KPI拿到提成选择性放弃那些不适用于主动维护的玩家(不适用于主动维护并不代表不能通过其他手法提升消费)。如果GS们看中主动维护,而不是将主要精力放在维护游戏生态,提升整体流水上,整体提升效果会很差。

2. 流程麻烦 大多数玩家单天充值不到1000元,即使费尽心思主动维护让这么玩家充值了1000元,以不到3%的提成来说,提成不足30元,还需要提供流程,提交维护申请等。如果提成更低,维护金额更低,那GS们更无兴趣去进行。

3. 大多公司更适用于偷奸耍滑的人 GS们每月人均主动维护金额普遍在1万元上下,想要完成这个任务,只需要和一名大R打好关系,即可轻松完成任务,将大R的自充变为自己的维护金额并不难,这是大多数GS们的选择。这为GS们提供了大量的弄虚作假空间。

亲身经历,我曾在某公司做GS时,当时公司的某款极需要引导的游戏里,我选择快速深入引导教会玩家,玩家深入了解游戏玩法以后不再怎么需要引导大多会直接自充。而大多数GS为了完成主动维护业绩,对玩家进行有保留的引导,结果可想而知:我整体流水提升遥遥领先于其他人,主动维护业绩,远远落后于其他人。

6. GS部门的地位实数尴尬

GS部门一群混子,薪酬待遇低,绩效不合理,团队业绩量化不出来,拿不出亮眼的业绩,极其不受重视。

网上不难看到,GS转岗被嘲讽等例子,你一个GS还想转运营?也就转客服可以勉强胜任吧。

大多数人的理解是,你就一个每天玩游戏的托,懂个屁的游戏。

这应该属行业共识,就不在此一一例举。

GS部门基本属于后妈养的存在,我在多个公司亲身经历太多,就不一一描述。

怎么做好一个GS团队

一个好的GS团队=高薪留人+高手带队+合理绩效+淘汰混子

image2.png

以上数据图片完全不代表本团队综合实力,仅是根据客户预算所带出来的效果

1. 高薪留人

行业顶尖薪资,转正后GS薪资待遇6000-10000之间,确保人才不流失。

2. 高手带队

有高手带队很重要,不能让GS像无头苍蝇一样摸不到门路。高手将所有能够提升业绩的手法以及对应游戏的核心内容教会GS,剩余部分让GS自由发挥,根据自身情况,有选择性的带服。

3. 强行量化

刚才说到强行量化困难,那是因为基数过小,基数越大,越精准。在我们团队里,一名GS带过的每一个服都将永久影响他的业绩。这几乎是我们唯一的考核标准,这使得每一名GS都会发挥自己的最大能力去带好每一个服。而我们的薪资够高,不同业绩对应的差距足够大,这使得GS们都会努力主动的去做好每一件事,根本不需要为了提升效果去制定一堆让人烦不胜烦的KPI,只有让GS们愉快的带服才能充分发挥他们的主观能动性。

4. 末尾淘汰

对混子0容忍,近乎严苛的末位淘汰,在我们团队里,一个混子可以混一个月,运气好可以混2个月,运气非常好可以混3个月,仅此而已。

不得不提我们在如何进行末位淘汰上下了非常多的功夫,制定一套让混子又或是确实无法胜任这份工作的人员无所遁形,这套制度算法复杂科学也省事,遗憾的是GS们都非常努力的做事,至今仍无GS被淘汰(初期招聘非常严格,大多混日子的人在面试时就知难而退了,团队规模太小,想混确实太难,薪水太高,没人想被淘汰)。

以上就是我们团队的核心竞争力,就这几条使得我们战斗力极强,我常狂妄的想,现在是否存在业绩能达到我们团队水平一半的GS团队。

这个思路不可能没人想到,很多其他行业都在这么做,为什么游戏行业没人做。

考虑主要原因在于:

1. 扩大规模非常困难,此模式讲究精耕细作。上限不高,我所在团队,计划也仅发展到30人(每月新增2-3人,面试30人以上),相较于国内的大多数GS团队,这根本无法满足需求

2. 风险大  买量公司对GS的需求极不稳定,时而需要大量的GS,时而对GS需求极小,虽然传统模式虽提升效果差强人意,但总归有效果。当他们需要更多GS时大量招聘即可,需要缩减人员时,停止招聘即可(反正离职率高)如使用我们这样的模式,在对GS需求小时将无论是劝退这些人才还是继续养着(高薪养闲,有或者辞退辛苦培养起来的人才),都会造成极大的浪费。

3. 没必要  GS外包团队收费普遍偏高,这样做即使效果更好,也只能提升一点收入,开支相应增加,风险增加,利润却没有多少增加,还制约团队规模,这显然不是一笔好买卖。即使再多几个像我们团队这样的GS外包团队,也不值一提,这点规模根本不足以对传统GS外包团队模式形成冲击。他们更在意的是:怎么去做好PPT,做好报表,请客户泡澡,人事招聘,定一堆的绩效考核,

说个案例,国内某GS外包团队成立不到1年,规模发展到100多人,净利润居然超千万,流水整体提升不到12%,业绩差成这样还能活得这么滋润,有什么理由去改变呢?某外包团队甚至夸张到说耗资数百万研究出一套高效的GS标准化流程,很好奇是怎么标准化的。

我曾受多家公司邀请去为他们带领GS团队,给出的待遇非常让人心动,可惜即使心动也只能拒绝,就因为上面提到的一大堆问题难以解决,谁来都无力回天。

算一笔账:

目前我们GS团队资金分配为:75%资金到GS手里,10%运营管理成本,15%股东分红。

如果游戏公司自建GS团队,仅运营管理成本+资源浪费就近50%,还有什么竞争力呢?想自建的主要目的是缩减成本,一旦缩减成本,又掉我上面说的那坑里去爬不出来。像我们总成本9000,员工到手6750。自建团队成本即使只缩减到8000,员工到手就剩4000,你能指望一个月薪4000的GS和一个月薪6750的GS做出来的效果一样吗?

GS流水提升的三板斧

GS发展到现在已有很长的历史,遗憾的是到目前为止关于GS的文章,无论是赞GS的还是骂GS的文章都是一群非GS所写。甚至不少GS团队的负责人从不带服,也很少玩游戏,他们主要功能是管理这“一群一无是处的GS”。

作为GS最重要的是什么?懂得观察形势,观察玩家,对症下药。

GS前期争榜的核心目的应该是留存

很多团队用一大堆手法做留存,留存提升情况还可以,为什么就是付费上不去呢?因为他们没有留住大R,他们的思路是先把人留住,再慢慢拉动消费。

我的理解是:现在除了极小部分游戏外大部分手游的质量都比较一般,国服玩家玩过的游戏多不胜数,一般的游戏并不足以留住他们。目前几乎所有游戏初期流失了绝大多数的玩家。作为GS要做的就是,趁着玩家刚入游戏不久,还在兴奋劲上,容易冲动消费,来一波合理的刺激消费,只要把握好了就能让一部分有较高付费能力的玩家多花钱,一名玩家在初期花越多的钱,留下继续玩的可能性越大。而你只要多留住了一名大R,这个区的消费可能就已经大幅超标了。

GS中后期争榜目的1:让大R不再孤单,不要为了刺激而刺激

目前为主,超过70%的手游单区消费在7万以下,在这样的游戏中,单区消费第一的玩家的消费额基本能占到30%以上,高的达到80%甚至更多。另外还有30%左右的玩家属于不可控玩家(随便你GS怎么折腾他就是不为所动,开服玩几天就自然流失了)剩余部分即使GS可上手,但加起来都不如排名第一的玩家有价值,需要关注,但我们得搞清楚重点。

遇到这种重要性超过全服所有玩家的大R我们千万不要无脑怼,你战力超过他,把他劝退了得不偿失,你战力老是贴他太近是个傻子也会怀疑你是托。而且他已经是第一了,说明他有在积极的自充,你还去刺激他干嘛?

我一般的做法是,战力保持在大R玩家的2/3左右,不给到他压力,他也不会怀疑我是托(托肯定会给他压力对吧?)我和大R的战力都远超其他人,一方面我可以不断请教大R游戏怎么玩,装备怎么搞。另一方面我无数次的赞美他,满足他的心理。一名大R被普通玩家捧显然无法获得什么快感,但能被另一名大R捧,他会无比满足。

最重要的是:如果大R老是一个人孤单的冲榜,高第二名几倍的战力,他很可能会觉得自己是傻X,没必要再充钱了,其他玩家也会嘲讽他是傻子一个劲的给游戏公司送钱,也有玩家苦口婆心的劝他没必要再充钱了,他很可能会慢慢降低充值频次,充值少了,兴奋劲过去了,弃游也就不远了。如果有人劝,GS也可以轻飘飘的一句话带走:我大哥(指这么大R玩家)会差这点钱吗?

喷人对象一定要掌握好

尤其在一些大服中(单服消费超10万)一个服有多个帮会,首先我们尽量做好帮会实力平衡(这个非常简单,不特别说明)然后就是喷。

喷人诀窍:喷人一定要群喷,尽量不要指名道姓的喷。群喷你代表的是帮会,喷的也是人家整个帮会,不指名道姓的喷即可以积攒敌对帮会的怒气值,让这个死气沉沉的区变得激情无限,又不至于有谁认为你在针对他,愤而退服。当两个帮敌对情况严重时,即使敌对帮的大R因为各种原因想弃游也会有一大群的玩家挽留他。

群喷带来的好处是什么?大R和你对抗,他不仅是为自己,还是为了整个帮会出气,是不是整个境界都升华了,大R杀了你爽感是不是又提升了?特别注意:千万不要喷完人家又把人家杀得死去活来。这很好控制:当我方势力过强的时候趁我方大R不在线等情况下组织人去和敌方大R对抗,那肯定打不过,敌方大R爽了一把。然后我方大R上线他不得帮咱们这群小弟复仇吗?敌方大R打不过那他的小弟们不得让他充钱吗?根本用不着GS亲自上。我方大R打不过,那更容易:哥呀,这被别人虐得死去活来的,咱们把装备搞一下吧,大家都充点,誓要复仇啊。

这样的情况下,你越喷他他可能越爽,他觉得你只是无能的狂吠,他爽了,你业绩也超标了。大家都开心。

如果实在我方打不过,那GS可以强行将战力撑上去(表现得费劲一点,不要让人感觉自己不差钱,要让他感觉自己能比较轻易的超过你)。

以上几点是我所有带服手法中最核心的技巧让我做什么都事半功倍,总结一下:

GS手法翻来覆去就那些,你一定要知道手法背后包含的东西,牢记你的使命和目的。不要为了刺激而刺激,更不要为了喷而喷,只要搞对了对象无脑喷不是不可以。

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