霸道总裁玩游戏:你不知道的“大R心理学”

霸道总裁玩游戏:你不知道的“大R心理学”

来自 游戏葡萄 2014-07-24
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霸道总裁玩游戏:你不知道的“大R心理学”

“我要让全服的人知道,这个游戏被我承包了!”循着声音,运营在新开的一组服务器里发现了一味珍贵的“食材”——“大R”。

资深运营金刚聊起经手过的一款作品表示药不能停:“作为一款面向大R的页游,他在基本设定上与其他VIP系统相同,但它还做了创新:更高的VIP等级也会带来更高的消费折扣。”金刚评论道,“那是有史以来最糟糕的VIP系统”。

对消费金额敏感度较低的大R来说,微薄的消费优惠不仅毫无吸引力,反而可能觉得你在羞辱他。“出现这样的设定,只能说设计者对大R心理毫无了解,完全没有共情存在。”金刚询问CP设计VIP系统的是不是太屌丝了点,果不其然,是研发为了节约开发成本招来的实习生——薪水微薄工作苦逼,平日很少玩游戏更别提游戏内消费了。“……当然不能苛求开发者都是大R,但你需要了解大R的心理”金刚建议研发方将实习生的工资翻倍后重做VIP系统。

大R的心理可以归纳为三类:想买什么就买什么、什么最新最好就买什么和寻求存在感的炫耀性消费。虽然巨额消费的背后可能有各式各样的诱因,但心理上的出发点离不开这三类。

想买什么就买什么

当时还在一家小公司做研发的美术君接到一项紧急任务,将手头的其他工作全放下,集中精力在原本开发优先级不高的“跟宠系统”上。后来美术君才知道这个需求来自大R,大R打电话给他们的“VIP客服”(兼任公司运营总监),抱怨为什么别人游戏里的跟宠系统他们没有,“客服”表示这个功能开发比较困难,需要等一段时间。大R表示愿意出价X万,为自己订制一只跟宠……新系统在三天后上线,如今已从业多年的美术君表示,那是自己见过的最快开发速度。

“想买什么就买什么”的心理不仅限于游戏,是一种“有想要的东西不去计较价格立即买到手”的心态。

这样的玩家可遇不可求,他们可能在游戏中一掷千金购买屠龙宝刀,也可能对你的屠龙宝刀毫无兴趣偏偏喜欢价格便宜的大宝剑,买不买、买哪个或者买多少完全出于喜好,更要命的是他们的兴趣可能超越游戏内容本身甚至冒出“这游戏挺有意思,我也做一个吧”的想法。某制作人曾接到这样的电话,对方咨询照抄一款页游需要多少人、多少钱、多长时间,只是因为他“偶然玩到觉得不错”。对于这样的玩家,游戏前期建立饱满的价值感,创造痒感使他对某些极品道具产生刚性需求的设计都未必有效,何况国内大多数CP价值感塑造能力依然非常初级。

“什么最新最好就买什么”

欧阳不坑(化名)的前东家发行了一款足球题材的卡片手游。上线一段时间,公司终于脱离了奄奄一息的状态,变得苟延残喘起来。某日客服接到玩家电话,询问游戏内卡片“梅西”(因为没有授权,只有玩家间交流时将那枚卡片称作梅西,开发人员都称那张卡片为“煤希”)的价格——他们的客服在对方的催促下询问运营,运营没什么经验,将这当成了玩家的恶作剧,顺口回答“5万"。客服将价钱告诉玩家,玩家大喜过望欣然应予,但提出了特别的要求:“不要把卡片直接放在背包里,发送到我的“神秘商店”,我要截图发朋友圈”。原来大R与身边的几位朋友一起玩这款游戏,除了他每个人都拥有了“梅西”,那晚他刷了几个小时神秘商店还是没刷出那张卡,便拨通了运营的电话。如果不是身边的朋友都拥有了“梅西”且觉得它好用,并将信任背书传递给大R,这次消费自然不会存在。

抱着“什么最新最好就买什么”心态的大R初看之下似乎很好玩弄,实则不然。

通过剧情、关卡、数值和“细节暗示”让他们建立游戏内的价值感是诱惑大R付费的第一步,如何让这些大R明白付费之后可以更爽是很多开发商一直都在摸索的课题。

“付费内容免费体验”是一种很好的方式,最近的某款热门休闲游戏中会随机让玩家试用付费武器,并在试用时间结束后迅速切换到体验落差很大的免费武器上,同时给玩家极短时间选择是否购买相应武器,这样的设计比起将付费道具摆在游戏内商场落灰自然强上许多。

但是对这部分大R杀伤力最大的,是信任背书。游戏内的意见领袖、自己所在公会的高玩和身边的朋友对他们购买行为的影响依次提高。

寻求存在感的炫耀性消费

曾经在运营团队做过GS(Game Sales,根据他当时的情况,属于内托)的白花钱(化名)曾“服务”不少大R。他们游戏的开箱子系统每次出了好东西都会发送类似“祝贺XXX玩家获得XXX”的世界喊话。有个大R非常喜欢连续开箱子刷屏,每次刷屏都会有不少人发送诸如“土豪求包养”或者“老公别闹”的喊话(里面当然少不了GS推波助澜),那位大R无疑从众人追捧带来的巨大存在感中获得了满足。但时间一长,箱子里的东西开得差不多了,大R的充值热情降低了不少。后来运营想了个办法,每当别人开宝箱发出了世界喊话,便派和大R关系比较铁的白花钱提醒他:“孙贼,你可千万别手欠开箱子哈!”,没过多久,不甘人下的大R不负众望地开始了刷屏。

寻求存在感的炫耀性消费不仅存在于大R身上,依托社交的各式游戏大多利用了玩家的类似心理,只是大R愿意为了满足自己付出的更多。

刺激大R充值的活动极为常见:设定期限比赛充值,充值最多便可以获得全服唯一的XXX装备。“具备独占性的游戏道具是为大R量身定制的,你甚至可以为一次活动准备两把。”有过近十年行业经验,对大R了解颇深的某位运营总监表示,“他会想办法把两把武器都拿到手里,另一把就算扔仓库里也不愿落在别人手里”。

其实,某些大R对“托儿”并非毫不知情,某位大R就曾对C表示:“我知道你们有托,托无所谓,照样打趴!”也有一些大R的消费行为甚至会取得家人的支持。某游戏对大R进行回访,按照充值留下的电话打过去,接听者为数不少都是年轻女性。运营出于好奇询问他们为什么选择这款充满了鲜血与厮杀的强PVP网游,令他们感到意外的是,这些女性自己并不玩游戏,钱是冲给爱人的。“我丈夫自从玩了你们游戏,晚上回家特别准时,反正每个月也就二十来万,感觉挺划算的。”一位受访者对游戏运营方表达了感激之情。事实上,游戏的确是很多大R日常接触的消遣方式中最为节俭与安全的。

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