获快手投资,单品流水数亿,CEO自述:现在中小团队难得要死

来自 游戏葡萄 2022-02-17
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获快手投资,单品流水数亿,CEO自述:现在中小团队难得要死

采访过魂世界CEO刘哲,葡萄君最大的感受就是:现在的中小团队可太难了。

刘哲创业后的第一款产品就曾被多家大厂争抢,后来公司也研发、发行过近26款被苹果、谷歌全球推荐的游戏。无论怎么看,他们都离「失败」二字相差甚远。

但在2018-2020年,刘哲曾因公司发不出工资,借钱、网贷,甚至一度面临上千万的个人债务。在最困难的时候,他甚至开始质疑自己的人生信条和底层逻辑,觉得自己做的一切都只是为了证明自己,从来没有为了用户价值而努力。

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魂世界CEO刘哲

幸运的是,在反思之后,魂世界重新把精力聚焦在模拟经营品类,确立了一套新的研发方法,并和快手合作推出了《魔幻厨房》,获得了几个亿的总流水。而后,他们研发的《家有小店》又登上了免费榜第一。

在采访过程中,刘哲讲述了自己在至暗时刻的人生思考,对于几条模拟经营细分赛道的理解,以及对于中小团队现状的感慨。

关于这篇文章,有一点内容最让我印象深刻:游戏行业当然是一个聪明人云集的行业,但我们工作和生活的意义,并不一定是为了证明自己有多聪明。

以下是刘哲的自述:


01

2018-2020年,魂世界始终在死亡的边缘挣扎。

当时离死亡有多近呢?2018年,我们的上一个项目《魂武》砸了1200多万,只赚回100多万;之后合作开发的一款探索式卡牌,也没能成功。再后来,公司现金流断裂,我四处借钱网贷,合伙人的工资也经常打折克扣,两三年里公司帐上没有超过5位数。而如果公司倒闭,我们投资协议中的连带条款会让我背上过千万的个人债务。

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《魂武》是一款PvP卡牌格斗游戏

一直以来,魂世界都是踩着各种红利过来的,每次遇到危机,我们都能找到下一个风口。刚起步的时候,虽然前几款游戏做得不好,但我们踩中了行业红利,还拿到了投资;后来虽然《天降》失败,可我们又抓到了渠道红利,拿了不少苹果推荐。但这一回,我们终于无路可走,被命运堵在了反思的墙角。无路可退,痛苦、挣扎、反思,不断的问为什么?

“你究竟为什么要创业做游戏啊?”

“为了表达。”

我的合伙人在创业之初问这个问题时,我是这样回答的。

我始终没觉得这个答案有什么问题,甚至以此为傲,认为我是有追求、有理想的游戏人。而多年之后,再来看这个回答,这恰恰是我们一切失败的根源。

「表达」的目的是什么呢?扪心自问,是为了给玩家更好的游戏体验,还是为了所谓的创新才能进步?对我来说,最真实的原因恐怕只是为了满足自己,为了证明自己聪明。如果有一个功能,有成熟方案且满足玩家需求;还有一个是我想的创新方案,虽然有风险但我觉得更好,我多半会选择创新的。这时,你如何判断我是为了玩家体验做出的勇敢尝试,还是为了自我证明而选择的自我说服呢?

很多人都知道马斯洛的需求理论,但很少有人清楚地知道:下面的四层「匮乏型需求」如果没有满足,会很难持久地激发出自我实现的需求。而我对于「证明自己」的渴望,其实也只一种匮乏性需求——尊重需求而已。

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在这种情况下,我们会优先“证明自己“而不是”创造价值“。所以我们乐于看到自己做了什么创新,有什么牛逼的业内看法,而很少关心玩家真正的需求,并且即使没赚到钱,也会觉得我在创新啊,我很光荣。

后来我发现不仅是我,很多人都是这样。大家并没有真正关注游戏给玩家带来什么价值,而这样是很难做出好东西的。这也是一些独立游戏开发者常犯的问题:以为自己在创造艺术,但其实更像是在满足自己。

这种底层逻辑,会影响公司的方方面面。大到品类选择、立项方向,小到项目放权,细节决策。而不以玩家价值为第一目标的,玩家也不会给你好反馈。

在我看来,很多项目的失败、公司的失败往往就是创始人的认知局限。但突破认知实在是太难了。如果没有真正的面对生死,没有我的投资人青果灵动、我的夫人、我的合伙人们的知无不言,坦诚帮助,我根本无法突破自己,更别说实现那些伟大的梦想。我也逐渐认识到,一个人实在是渺小,只有和真正的伙伴一起才有可能找到One Piece。

而意识到了自己的问题后,我又开始重新思考:

  • 做游戏到底应该为了什么?

  • 我们该做什么样的游戏?

  • 该怎么做?


02

魂世界成立以来,我们做过三消、做过卡牌、做过策略竞技、做过模拟经营,每个品类都觉得自己看懂了,但最后都是浅尝辄止。后来拜访了一些团队,尤其是王信文给了我们很多建议,最重要的一条是:先把一个品类弄清楚再说。

那该做什么品类呢?想到我自己在Zynga就是做模拟经营,我们自己也做过一款相对成功的产品《苏打世界》;加上2019年开始,一大堆公司都在做模拟经营的轻度广告产品,这说明市场上有需求,于是我们开始下功夫研究这个品类的战略前景。

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《苏打世界》

模拟经营在海外是一个稳定的大品类,Playrix的《梦想城镇》上线已经7年多了还依然坚挺;可在国内,这个品类的市场却要小得多——它到底能不能成?

思考之后,我认为这是因为国内错过了手游时代最早的流量红利。模拟经营和三消差不多,它太轻度,必须要靠很便宜的流量度过早期阶段。而在手游早期,国内团队选的模型大多是Zynga的《Framville》或者Supercell的《Hayday》,它们的模式都不如《梦想城镇》。等到用户单价提升,试错成本太高,大家已经做不起了。

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《梦想城镇》

但新的时代正在到来:快手和字节拥有巨大的流量,它们需要通过轻度游戏进入这个领域;而广告平台的流量越来越精细,如果想买模拟经营的用户,可以不和那些做传奇的公司竞争。在2-3年的时间窗口内,这个品类说不定能诞生《开心消消乐》那样的现象级产品。

不过如果想创造一个叫好又叫座的游戏,我们必须创造出足够的价值。那模拟经营游戏,到底对玩家来说有什么价值呢?

我来自铜川,一座陕西的三线小城。小时候住在父母单位的大院里,大院里的一切都是我们的乐土,后院有各种昆虫,西侧种着葡萄,邻里关系很近,经常去别人家里蹭饭,这个空间本身承载了我童年的具象的快乐。而现在我已经无法在大城市拥有这样的体验了。

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这也是《家有小店》的立项初衷

所以对我来说模拟经营的价值在于,为用户创造一个充满情感的空间,一个你可能永远无法在现实中拥有的令人向往的空间。它可以是一条梦幻的船,一个江湖中的客栈,或者完全还原出你记忆中家乡的样子,甚至离去的亲人、走散的朋友都依然生活在那里。而如何创造出这种价值,就决定了魂世界未来10年的成绩。

那如何做好游戏呢?如何既尊重设计者的表达,又保证这种表达是为了玩家体验呢?我们渐渐形成了一套「愿景设计+数据驱动」的方法论。团队要先想清楚自己要给用户创造什么样的体验和价值,这是主观的,然后再用数据来验证。这个验证过程必须通过具体的图、视频或是游戏版本来实现,然后看用户的客观反馈。

拿我们的新项目《神都厨王号》举例。一开始我们想做美食题材,团队根据自己的喜好,想了不少有趣的概念,什么神仙餐厅、三界餐厅……最后通过问卷测试,我们发现用户对「船餐厅」的概念最感兴趣。

那大家为什么喜欢船呢?因为航行?因为贸易?我们拍了很多视频,结果发现都不是。我们最后提炼出来的关键词,是一艘豪华且热闹的大船。晚上灯火通明,一条大船划过,人们在上面唱歌跳舞……类似的视频是用户最喜欢的。

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在研发过程中,我们会始终围绕这个愿景来工作,所有人包括制作人都是这个愿景的打工人。一个项目往往要做1-2年,以前制作人可能一看到好的东西就想往里加,慢慢就丢掉了最初的愿景。但现在让大家感动的东西,通过文字、图片、视频不断确定下来,绝对不能丢。


03

于是我们先是和快手合作了《魔幻厨房》。在研发过程中,我们潜下心做了更多的测试和调研,向暖暖学习轻度游戏做卡牌的设计,又向历史养成游戏学习排行榜的玩法。最终《魔幻厨房》获得了几个亿的流水,成为混合变现的代表产品,虽然它的利润不算太高,但它成了我们在模拟经营品类的第一条赛道。现在我们正在研发二代产品,也就是上面提到的【神都厨王号】。

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我们的第二条赛道是更传统的模拟经营。类似《梦想城镇》,它们大多有一套「订单驱动的合成体系」,玩法比较简单,用户的理解成本低,更容易做大DAU。

在这条赛道上的第一款产品是与畅梦合作的《家有小店》,前一段时间它登上了免费榜第一。很多人觉得它的美术有点儿土Q,但这是测试过的结果。《江南百景图》确实很有逼格,很容易传播,但它不够下沉;而我们会更大众一些,我希望像我家乡这样三线城市的妹妹甚至阿姨都可以玩这款游戏。

微信图片_20220222154951.jpg《家有小店》

这个赛道的难度在于,降低玩法维度之后,内容会不会显得过于单一。所以在构思中的二代产品里,我们会加入沙盒甚至开放世界的元素,让你能够在一个有自己运行规律的真实世界,去经营和制作家具,摆放陈列,甚至让高玩用户自己有偿设计内容。

第三条赛道是模拟经营和战斗品类的融合,这支团队有《魂武》的背景,后来做了《放置原始人》——一款让玩家可以出去打猎,在家饲养动物的游戏。现在我们在和快手合作一个知名IP的项目,它会有大量大家耳熟能详的经典角色,除了参与战斗之外,也能让角色在模拟经营的过程中彼此交互,自然地涌现更多内容。

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《放置原始人》

无论哪条赛道,我们都想尝试让模拟经营向更高的目标进发,为玩家提供更丰富的体验。而通过「愿景设计+数据驱动」,我们连续有三款产品的数据都达到了预期,而这个赛道快手也非常关注,于是前段时间,我们获得了他们数千万的投资。

终于,我们从坟墓堆中爬了出来,还清了贷款,再次有机会向着「创造伟大的游戏」的目标前进。

04

你问我中小团队现在难不难?难啊,难得要死。

2016年,市场上还有苹果推荐和TapTap的红利;2017-2018年是小游戏的红利;2019年则是广告变现的红利。但从2019年到现在,除了流量的精细化也许能支持一些小品类的崛起,你看还有多少红利?总不能说元宇宙是中小团队的红利吧?现在要是没两把刷子,根本活不下去。

现在我们公司大约有60个人,今年计划扩到80-90人,每款产品的成本在1000万-2000万左右,拿到的投资也就够做几款产品的。

最近和朋友聊天,我们发现游戏公司在没有做出爆款之前,几乎就不可能有利润,即使收入翻倍了,每年的资金压力依然很大:因为你所有赚到的钱都是学费,都会投到下一个更大的项目里。

当然,大家对于爆款的标准也不同。米哈游做完《崩坏3》,怎么看都应该不愁吃喝,但如果《原神》没成,他们可能也会一蹶不振。而对我们来说,只有做出一款畅销榜Top 30的游戏,月流水达到8000万以上,才敢说公司进入了一个稳定的阶段。而在那之前,始终都是背水战!

回望最危险的几年,觉得也挺幸运。每家公司都会经历这个过程,只是我赶上了一些风口,没有更早暴露出来,结果摔了更大的跟头。

我也终于明白,以前我总想着证明自己,觉得自己的理论总是很有道理;但其实和真正伟大的目标相比,我们还远远不够——你觉得你行,只是差个机会?没有这回事。别玩那些虚的,你根本不行。但是如果你真的希望能为玩家留下点什么,能做出真正叫好又叫座的游戏,还是要找个地方踏踏实实的努力、突破、再突破。

现在,如果你再问我为什么要做游戏?我会回答你:因为我想把游戏给我的感动和幸福,传递给更多的人!

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