“我们这里的SLG团队都快没了。”

来自 游戏葡萄 2022-06-22
深度

[ 游戏葡萄原创专稿,未经允许请勿转载 ]

“我们这里的SLG团队都快没了。”

乐狗、星合之后,我们似乎再难听到有哪家初创公司能做成SLG了。

相比其他品类,SLG获客极为依赖买量,而买量素材又和游戏玩法、题材成强绑定的关系,再加上服务器生态对于导入用户量的高要求,导致小团队很难支撑起这巨大的买量成本,自研自发基本不可能。

同时由于SLG回报周期长,需要长时间的测试调优,小体量的发行也很难支持SLG产品,但凡有这个投放预算的发行,都会更倾向于自己做产品——因为SLG到底还是一个重发行的赛道,除非发行自己没有合适的游戏团队。

乐狗和星合能成,很大程度上是因为前者在研发层面上开发出了ROK-like这个新的玩法框架,后者则是眼光独到的选中了蚂蚁这个天选题材。而像他们这样体量的SLG初创团队,在过去2~3年里非常的多,但最后成功跑出来的寥寥无几。

唐晖,2002年进入游戏行业,参与过17173.com的创建,后来创业做过页游联运平台。2015年,转战手游的唐晖外包了IGG一款COK-like的二战题材SLG《Battle Mobile》,第二年整个团队就被收编了。

1655967549745195.png

到了IGG之后,唐晖做了四年的阿语市场,2020年又出来创业成立了4xFun Games,开始做一款赛博朋克题材的ROK-like产品。在1个多小时的采访里,葡萄君和他聊了聊过去做中东市场积累的经验,也谈及了如今大环境下创业的艰难,最后只能感慨SLG这个品类对于中小团队来说,实在太不友好了。


01 “那时候还可以买到7-8美分的用户”

葡萄君:在IGG做SLG的体验怎么样?会不会成功率很高?

唐晖:其实IGG内部会有一个赛马机制,可能同样一个项目内部会起6~7个一起做,然后把数据最差的淘汰掉,一般是根据留存和ROI。ROI相对来讲看的不是太重,因为留存好的产品一般ROI都不会太差。

葡萄君:留存的标准是什么样的?

唐晖:SLG更看重长留,月留、三月留。卡牌7日留20%都觉得不太行,但SLG的7日留基本都在10-15%之间,甚至更低。

葡萄君:当时你主要负责什么业务?

唐晖:我主要负责中东市场本地化产品的研发和发行。四年时间里,我们团队在迪拜、开罗、伊斯坦布尔等地建立了客服、本地化、BD、商业化运营团队,发行的《Conquerors》系列产品也常年登上中东地区畅销榜Top10。

1655967549850113.jpeg

《Conquerors》

葡萄君:中东是一个什么样的市场?

唐晖:中东还是属于一个小而美的市场。虽然有着少数高质量的大R玩家,但因为贫富差距很大,更多的还是付费能力不那么强的非GCC(海湾阿拉伯国家)用户。它适合一些成本不高的小团队、小项目,一个月成本二三十万这样的,去做一些精细化运营的垂直品类。但如果你想做大,做到龙腾《苏丹的复仇》这个级别,那就很难了。

葡萄君:《苏丹的复仇》能成的原因是什么?

唐晖:我觉得主要是早。2015年龙腾最早那一批做《苏丹的复仇》的团队,就是从爱立德公司出来的。他们有这个技术积累的底子,在COK出来后大概7~8个月的时间里,就做了这么一款本地化产品,打了个时间差。

1655967550868950.png

葡萄君:现在中东市场的难点在哪?

唐晖:主要付费玩家太少。虽然整个阿语人口有2~3亿人,包括北非的阿尔及利亚、埃及,以及摩洛哥这些地区,但其实都比较穷,这些用户占了整个阿语人口的70%左右。而主要的付费用户还是GCC地区那五千万人,相当于一个福建省。

但这帮人对于本地化产品的需求又没那么高。像沙特、科威特、卡塔尔、阿联酋这些国家的国际化程度很高,他们付费都是用美国银行卡。对他们来说,《王国纪元》和《苏丹的复仇》的吸引力是差不多的。

葡萄君:但也有它的优势吧?

唐晖:中东的优势主要是获客便宜。我们2016年做的时候,甚至可以买到7~8美分的用户。当时的中东市场是阿语+土耳其语地区的。而土耳其语地区贫富差距没那么大,文化介于亚欧之间,当地会有一些欧洲人、希腊人、东欧人,一些大的国际游戏公司都会在伊斯坦布尔设点,比如说育碧。

葡萄君:中国开发商的产品在中东市场大概是个什么样的比重?

唐晖:SLG产品的Top10基本都是中国厂商,而把本地化做到透彻的,其实也就福建这几家公司。休闲和棋牌则主要是本地厂商为主,比如说印度Gameberry的《Ludo STAR》。

1655967550993230.png

其实在中东,当地大学没有特别好的计算机专业积累,本土出名的游戏公司就约旦那两家,一个Babi,主要以代理为主,自己没有多少研发能力,有一款二战题材的SLG;还有一个是刚刚提到的Tomato,做棋牌游戏起家的。

葡萄君:中东是不是SLG产品表现最好?

唐晖:我们六七个品类都发过,还是COK类的产品效果最好。我们也试过率土like,但我们发现用户玩不懂。光是打地格这个逻辑对他们来说,学习成本就很高,更不用说武将和技能的搭配了。

葡萄君:都发过什么品类?

唐晖:我们投入最多的一款产品是MMO,叫《Aladdn》。玩法类似《梦幻西游》那种带宠物战斗的回合制MMO,这款产品我们做了大概有一年半左右,但是效果不是太好。

葡萄君:为什么?

唐晖:因为这种类型对于中东人来说门槛太高了,既需要计算养成数值,还要思考战斗策略,如果他没有玩过类似游戏,很难上手。相对而言,我觉得中东地区更适合SLG(COK类)和休闲游戏这样游戏逻辑简单直白的游戏。

因为COK是基于GOW(《战争游戏》)框架做出来的,而GOW很早的时候就已经把在全球市场教育得差不多了,包括中东、韩国,用户接受度都挺高的。

葡萄君:你们当时赚了多少?

唐晖:当时我们在中东市场推了很多款产品,基本上每一款都能赚到钱,甚至只用3~4个月做款COK-like《苏丹的冲突》,一个月也能轻轻松松做到20万美金左右。


02 “我觉得只要能胜过70-80%的产品就行”

葡萄君:你为什么要出来创业?

唐晖:因为2019年的时候,整个4X SLG市场可能比2018年涨了60~70%,我当时感觉SLG市场里面的机会还有很多。

葡萄君:但创业的第一款产品却没选择自己擅长的中东市场?

唐晖:因为阿语市场从2020年开始,买量成本攀升很厉害,平均要两美金左右。如果只算收入比例占大头的GCC地区,获客成本已经跟北美的价格差不多了,甚至还略贵一点。本地化题材不再有获客优势。

本来我们和梦加讨论过做一款奥斯曼历史题材的SLG。结果2020年疫情爆发,土耳其里拉的货币汇率(兑美元)崩盘以后,收入差不多会少一半。因为广告费是给美金,收入结算却是里拉。后面我们也想过俄罗斯历史题材,但最终还是决定尝试下全球市场。

葡萄君:俄罗斯题材效果不好吗?

唐晖:一开始我们是想走梦加的成功路线,他们做的《苏丹的游戏》相当于把《我在大清当皇帝》这一套宫斗玩法,和当地非常有名的历史连续剧《辉煌世纪》(奥斯曼帝国兴衰故事)进行了内容结合和包装。

1655967550508463.png

《辉煌世纪》号称土耳其的《甄嬛传》

但我们感觉俄罗斯市场还是偏小了一点,大概也就1亿多的用户,并且根据《王国纪元》等之前数款产品的表现,俄罗斯用户并非SLG的主体用户。再加上游戏测试数据一般,所以我们就放弃了。

葡萄君:我看你们现在做了一款赛博朋克风格的产品《Cybercity》?

唐晖:因为2020年的时候,Funplus的《State of Survival》借助年度大作《美国末日2》的热度带起了全球一股末世丧尸题材热潮。当时CDPR的《2077》是另一个话题之作,所以我们在想这个题材是否有出圈的机会,测试了一轮后就定下了这个方向。

葡萄君:测试数据很好?

唐晖:算是比较好了,点击转化等各个方面都挺好的。去年12月测试的时候,一个用户大概是1.4~2美金,虽然到了今年年初,客单价涨到了4~5美元,但在重度SLG中,还是只有末世和中世纪文明题材的一半左右。

葡萄君:游戏是什么玩法?

唐晖:游戏是ROK-like框架,有即时行军、无极缩放、滚动式集结、即时战斗等要素。因为COK-like有点太老、太多了,ROK-like在降低学习门槛的同时,也有一些技术的门槛,能拉开同质化的竞争。而率土like我们以前发过一款,次留非常差,可能只有个位数。这种需要大厂去花很多时间去教育市场,我们创业团队只能避开。

葡萄君:很多人认为副玩法的设计是如今SLG竞争关键,你怎么看?

唐晖:副玩法的本质还是希望能破圈找到用户,现在的SLG竞争的关键就是看谁能破圈。Tap4Fun的《KingDomguard》就是一个不错的例子,通过《小兵别嚣张》的玩法,从传统的休闲塔防赛道中找到了用户。

1655967550516691.png

《KingDomguard》

我们目前的PVE玩法和主流的SLG玩法差异不大,但接下来想多加入一些解密和交互元素,类似《盟军敢死队》的那种躲避视野,潜入赛博网络的体验。

葡萄君:这玩法会不会太重了?

唐晖:因为这个比较贴合我们的产品风格,如果要做休闲玩法的话,那我们整个游戏可能都要重做了。我们有测过一些广告素材,效果还是可以的,后续可能会增加这个玩法中数值驱动的比重。

不过这个玩法的问题在于,它的成本会更高一些,要动用到关卡、动作表现、特效,一整套下来开发的时间周期会比较长。因为这个副玩法和广告素材是高度绑定的,所以我们希望能找到愿意一起来测试这套玩法的发行。

葡萄君:这个产品的成本大概是多少?

唐晖:差不多1500万人民币左右,做了差不多14个月左右。因为我们团队之前磨合了好几年了,有一些底子和经验,目标明确,开发效率很高,所以整体的研发成本会偏低一点。如果是刚组建的新团队的话,我觉得没个3000万下不来。

葡萄君:钱怎么省下来的?

唐晖:我们对于用户感知比较少的部分,会做一些讨巧的方案,比如没有用TA去优化3D高模(1个模型两三万块钱),而是直接渲染出来,固定视角的,这种表现不会差很多,就是动作会少一些,但整体成本会下降很多。大家都在卷美术,但这个东西就是个无底洞。

葡萄君:那如何设定美术标准?

唐晖:我觉得只要能胜过70~80%的产品就行,不要去盯着头部产品的标准去做。


03 “我们这里的SLG团队今年感觉都快没了”

葡萄君:你觉得SLG的研发门槛高吗?

唐晖:看跟什么类型比,从游戏制作角度看的话,SLG比MOBA、MMO、FPS简单,但比卡牌类、放置类还是要难一些的。头部厂商差不多八九个月能做出来款,算上调优的时间则要一年时间。如果是COK类产品的话,会更快一点。

葡萄君:但现在SLG的同质化趋势似乎也越来越严重了。

唐晖:我觉得互联网最大的特点就是减少了信息差,任何一种打法和产品题材都没有办法做到绝对的保密,广告素材换皮、产品换皮这一块大家都有在做,但现在也越来越难了。因为你抄别人的,别人也抄你的,从市场角度来讲,这个事的边际效益越来越低了。

葡萄君:现在SLG产品好找发行吗?

唐晖:现在经济环境不景气,发行选品会更稳一点。2020年的时候,大家还愿意做一些外部投资,但现在主要把钱花在自己搭建团队做自研上了。然后在大家把SLG市场洗得这么透彻的情况下,大家对产品期望也更高了。

从这两年的全球市场来看,SLG的内卷程度已经远远超出了当年我们的预期,头部产品的开发成本从千万人民币提升到了千万美金的级别。并且由于SLG用户生态的需要,一个服务器必须在7天之内导入比如说5~8万用户才行,这基本屏蔽中小发行了。就算我有产品,他也不一定发得动,因为要一轮测试就要三四十万美金。

葡萄君:你们这个产品数据不是还不错,也难找吗?

唐晖:我们这个产品算中等偏上的水平吧,能找到一些发行,但也有限。毕竟我们是小团队,对比一些大厂的自研产品,基础品质还是要差一些,那么这些厂商可能就不太愿意去做这种尝试。

葡萄君:中小团队做SLG真难。

唐晖:创业的过程就是这样的,我目前也在跟一些国外团队聊web3.0相关的东西,看能不能做一些技术创新,比如说现在SLG里面的武将、资源,有没有可能让玩家参与进来,做成类似《梦幻西游》藏金阁那样的玩法。

包括我们第二款产品目前已经在立项中了,是款更偏向《Topwar》和《KingDomgard》的休闲玩法的SLG。这个项目会有比较大的创新,目前正在尝试弹珠、塔防、三消等玩法的融合。

葡萄君:现在SLG环境怎么样?

唐晖:至少从今年开始,研发这一块是比较困难的。整个4X SLG的市场份额的天花板,我觉得已经是能看到的了。在大家都摸到门道之后,洗量的速度越来越快。在这种情况下,整个游戏的开发节奏也会越来越快。

葡萄君:就你知道的,现在大概有多少中小团队在做SLG?

唐晖:去年还挺多,可能有个十几家,但今年感觉都快没了。

文章评论
游戏葡萄订阅号