从测试到吃量:CP如何与渠道共舞

来自 游戏葡萄 2013-11-07
深度

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从测试到吃量:CP如何与渠道共舞

盛大传世工作室市场总监@不肯当记者 总结了平台测试三板斧、降低成本四要素、渠道圆舞曲的五步窍门、五招盘活长尾小渠道,还有对三大运营商的一些理解。


渠道决定生死其实是整个游戏行业最早成型初期时经历的,在那样一个网吧还开在小区里,69元也大多只能买到“伪正版”奥美《反恐精英1.5》的时代,渠道决定一款单机游戏的销售额,而即使进入网络时代在盛大还没有推出E-SALES之前,几乎网络游戏80%以上的销售额是经过渠道的手变成点卡甚至各种礼包最后到玩家手上,于是在很长一段时间里你的卡能铺多广、多深直接决定一款网络游戏的占有率以及利润。也正是最早深谙此道的公司成为了第一批掘金者——这里不仅有算是很早的智冠也有曾经的行业三大九城、盛大、光通!而历史总是惊人的相似,当手游光速般发展的时候——“渠道”再次成为这场战役的排头兵同时也是大家认为的第一批受益者,只是与十年前渠道成为第一批殉道者一样,当“流水”数以千万计成为他们囊中之物的时候,他们已经在开发商还在纠结开发什么类型卡牌游戏的时候悄然进行了第一轮的变革,于是当你的手游捧到他们面前之前也许应该多准备些东西,而不仅仅是请客吃饭,投钱送礼了!

这个世界上并不存在什么天生的“好游戏”,如果我们多了解WOW、DNF甚至CF大陆版的成长史,你会发现他们的今天都是踩在若干次可大可小的测试身上过来的。当然对于手游而言在选择什么样的平台测试将成为自己“一席之地”的第一步——慕和“高总”认为在几大平台中360、百度类渠道属于用户群基数大,但是尝试性玩家更为多些,他们对于游戏的忠诚度不高,同时在游戏过程中对于挫折的可接受程度也要低很多,而至于诸如当乐等老牌游戏平台,他们玩家对于游戏的可接受范围甚至付费能力都要高上不少,但是他们这样的玩家也往往更加挑剔。因此,厂商在首次进行平台尝试的时候还是要看自己的产品类型再进行测试。这点笔者看来手游已经跟以前过于专注在大规模铺不同,已经更加明确自己的目标用户的属性到底是什么了!


1、平台测试三板斧(所谓道理好懂,干活难学)

1)论坛战略——几乎各大平台都会给游戏提供评论甚至论坛的功能,如何配合测试进行论坛上的用户引导,同时维护上门的口碑很重要;

2)数据模型——额,这块我听得有点云里雾里。大概的意思是你得有个牛B配方,照着这配方整,自然就钱多多了!不过,慕和概不外传!

3)3-4周——在一个平台上跑一遍的测试周期大致如此,针对各项问题改进就可以进入下一次测试直至产品上线。

慕和“高总”名言——不要因为提高次日留存和付费率,而牺牲产品的寿命!


2、降低成本四要素

无论用什么方式推广大家都希望能尽可能的降低自己的成本,至于这里的各种原因道理就没必要再多累赘述了。

1)ICON是门面——如同一个女人的脸面,除非她美到人见人爱,大部分情况下女人可适配的“男朋友”是有限且分类的,那么虽然如同页游一样“大波美女”是更易抓取眼球的,但这并不代表使用这类图标你的收效就会好,慕和的经验是不如使用一些更为搞笑且具有创意的图标;

2)描述是关键——不要再用蹩脚的故事文案来成就一篇浪费用户流量的玩意儿了,多在用户点击ICON以后提供足够多的玩家福利和应景活动消息。

3)容量是王道——《摩卡幻想》在起初就吃过不少这方面的亏,因此建议尽量不要使用100M以上的端,保证在50M是最好的,当然为了初始端小而让用户下载数据包的做法不是不可行,但尽量避免。

4)适配很重要——目前能够适配大陆所有机型的手游几乎不存在(这可以理解为什么当时王峰要做,手机不能玩就补贴2000元的事情了),目前适配比例在 60%左右的不在少数,能达到80%机型就不错了。(这里笔者补充一下,所谓的适配比例主要是指的手机类型的比例,而不是手机总量)。这里建议可以使用诸如云测等平台。



3、渠道圆舞曲的五步窍门

实话说当渠道把页游捧上了天,然后自己有开始扮演参赛选手之后,面对渠道很多手游发行小伙伴是感情复杂的。但事实上,在渠道平台上同样的位置甚至同样类型的游戏往往获得的回报是不想当的,即便是更趋近端游的手游不会仅仅是“骗注册吃量”也决不可能是给你个推荐位就能坐享其成的。

1)全平台首发还是独家——渠道之间当然是竞争关系,但更多是抱团的伙伴关系,尤其是谁也不想被末位淘汰以及有一些近似“垄断”的平台出现后。大家目前在一定程度上对于“独家”给某家代理的行为还是抵制的,除非你的产品强大到无以复加(但其实并不存在),一旦你选择了独家的那基本上会遭遇别的平台在日后给你闭门羹的不归路。所以在游戏初期选择常规的几家大平台做首发是安全系数更高的。

2)每个大平台一个产品经理——这和当年粗放型页游有着天壤之别,这其中源自各种定制介入甚至运营的细节,当然也是经验之谈。

3)关注每个渠道的论坛——与端游最早在门户上的专区很重要一样,论坛的作用不仅仅体现在测试期(其实现在已经不存在测试的概念了,一旦上线就是真刀真枪)。这里的问题反馈,口碑传播都直接影响你在这个渠道的口碑甚至收入。他甚至是整个渠道运营过程中的重中之重!

4)活动不能停——由于手游自身的深度有限,所以它要求开发者必须提供足够多的乐趣,那么这就要求玩家是可以通过横向的游戏获得乐趣或者奖励,那么活动就会是最好的手段,不同类型和方式的活动可以达到诸如最高在线、在线时长、消费情况等所有目的,可谓不能停!

5)关注下载评论——除了论坛之外每款游戏在不同平台上的评论也会决定你的导入效率,当然面对不同语言的评论各家也有各家的风格,简单的说引导、删帖、枪手并不是不可取关键是你做的聪明不聪明!



4、五招盘活长尾小渠道

其实对于任何一个类型的厂商而言,渠道是无论大小的。正所谓抓耗子是不分黑猫白猫的,所以即使目前并不是传统所谓的大渠道,只要能给你带来“量”都是你的合作伙伴,另外有意思的是于海外用户基本只集中在app store、google maket不同,在大陆几乎每个渠道都有自己忠诚且专有的用户(这也是为什么在2011年每个人都说我去整个页游平台出来)。

1)小渠道晚启动——在全大平台首发之前,你就应该准备自己的下一波更大面的小区到推广,各种原因会在以后的文章分享。

2)能不接SDK就不接——由于小渠道的总数过大,且在实际操作之前并不知道个中伯仲,所以如果每个都忙中出错不可避免之外,性价比也会是极低的。

3)更关注留存——时刻关注这里下载、激活、注册等每个环节的转化情况,并且要做到快速调整

4)版本内容的同步——必须跟大渠道做到同步更新。

5)不给量的判断——并不是量没起来就一定代表这个渠道效果有限,这是个经验但很难解释!



5、三大运营商的一些理解

移动、联通、电信都有着自己的独特的市场,当然也由于“流氓植入”的存在,所以这里的用户群体往往是更具特点,粗暴点说运营商平台用户的特性通常存在于WIFI不是那么发达的三线以下城市,他们通常使用流量进行下载。

1)千万不要自己在这里做推广——没量。经验是寻找一些代理来进行推广,他们带来用户的总量还有效果可能超出你的想象!

2)各方面的效果排序是移动大于联通大于电信。

3)他们中50%以上的用户是用流量在下载进行游戏的,所以他们更需要针对游戏深度来提供容量区别的客户端。

4)一定要开专服——由于这类用户在充值流程上的特殊性,要务必小心坏账

5)充值需要限额——尤其是在活动时单比的最高限额上要深入研究对应运营商政策

6)定制活动——这类用户对于好属性的消费是超乎想象的

另外针对他们的活动最好放在月初,到了月末他们很可能就没流量了!



总评:手游渠道更多是在承担以往端游门户“倒量”的需求,但是随着手游整个行业的不断发展作为渠道本身也会逐渐发生变化,由于其所拥有的用户属性各不相同相信到了2014年他们中的有些可能会转变为媒体有些甚至会转变为厂商,当然对于目前的各个手游公司而言这里仍然是自己最重要的用户来源和阵地,但这并不代表搞好关系有足够的钱就可以让用户过来,多琢磨一下市场本身的要素和道理使用更具有“理性”的方式进行市场运作,才能让自己的产品在本身品质有限的情况下开拓一片江山,现在的中国手游市场一如“中国好声音”,一年过后这里一定会出现明星,为了达到这个目的你可以买选票,可以又哭又闹,可以搞绯闻但目的只有一个那就是让你的消费者为你埋单,任何只为了刷榜、、晒收入等博眼球的做法那只能说是给老板交差难以长久


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