游戏葡萄3月17日报道。本文来自TFC大会。
在17日下午举行的TFC精品游戏发行之道分论坛上，首都在线COO赵永志、空中网集团总经理张沁、指盟CEO张松弟、OpenXLive联合创始人欧阳凯、天赐游戏创始人兼CEO于贤文做了《开放的时代用开放的眼光寻找真实用户需求》的精彩演讲。
以下为演讲实录：
下面有请嘉宾入场：首都在线COO赵永志、空中网集团总经理张沁、指盟CEO张松弟、OpenXLive联合创始人欧阳凯、天赐游戏创始人兼CEO于贤文。
今天我们的题目是比较大的，来到这里嘉宾的身份也各不相同，大家先介绍一下自己的身份吧，以及在游戏产业链中所扮演的角色。
赵永志：
大家好，我是首都在线的CEO赵永志，我们是做云计算平台的，主要是给手游厂商、游戏厂商提供基础运营平台的。
张沁：
大家好，我是空中网的张沁，空中网在端游方面取得了一定的成绩，我们在2011、到2012年开始涉足智能机游戏，今年我们会更加积极布局手游市场。今年我们坚持的是自研与发行并重的策略，在Q2我们也会陆续发布多款的精品手机游戏，希望大家多多关注。
张松弟：
大家好，我是来自指盟的张松弟，今天非常高兴和大家分享一些现在业内能够让我们增长干货知识的一些东西。
欧阳凯：
大家好，我是OpenXLive欧阳凯，希望帮助到国内的CP掘金全球市场。
于贤文：
大家好，我是于贤文，我们天赐主要以发行为主导，在这里，很高兴跟大家一起探讨关于发行和手游在2015年市场的情况。
主持人：
开放的时代用开放的眼光寻找真实用户需求，这个话题是挺大的，第一步肯定是找用户定位，有两家我是比较关注的，空中网和天赐游戏，因为你们是处在行业最前线的，在以往你们的经验来说，你们是怎么做的？
于贤文：
的确是，行业发展特别快，昨天我还说手游发展节奏太快了，大家随时有可能有身份的变化。同样的一张面孔，可能有不同的身份。就我来讲，天赐的定位是发行，很多人会觉得发行是一个红海，或是一个比较竞争拥挤的领域，但事实上，我们认为2015年整体是一个洗牌年，所有人都在这一年审视自己的特长，找到自己擅长的东西，并且找到自己的生存之道。其实我出来前后，也同很多行业里，包括平台级的大佬，研发前辈们的沟通，大家都在愁这个市场该怎么做，都在找自己的定位。从目前永泰的用户来讲，各家的情况，包括用户的增减，包括趋势，都会比较了解。
大家都会觉得有一个趋势，用户是不是已经不涨了，或者人口红利是不是已经下降了。但是，工会级的用户方面，仍然有很大的挖掘空间，实际上用户还没有一个非常垄断的趋势，还在分散化，或者在不同的场景中挖掘自己操作的乐趣和新的价值，这也是所有的市场参与者愿意继续投入的一个很重要的因素。
张沁：
其实今年发行行业竞争很激烈，大家都在找到属于自己的方式，我这边有些经验可以跟大家分享一下，今年在发行的策略上来说，我们希望能够将以前的营销或推广找用户的方式，逐步通过产品来聚集用户的方式进行变化。对于研发和发行来说，可能需要找到自己擅长的领域，形成自己独有的优势，这样对发行来说，找一些产品，对于目标产品跟用户的定位会更加准确，也更容易做一些精细化的操作。这是今年很多发行，包括我们在内，主要的一个方向。空中网本身是端游起家的，这几年推出了《坦克》、《战舰》军事类的游戏，我们会积累很多军事类的用户，今年我们想如何把优势转到手游上，今年的策略是以重度的产品为主要的目标，但在题材上，我们会更加针对于竞技类跟重度类为核心，同时，我们也希望打造一些军事手游的平台，大家今年可以多多关注一下手游上细分的领域或者细分的市场，我觉得还是有蛮多的机会。对于发行来讲，是今年主要考虑的方向之一。
主持人：
您认为有两点：手游产品可能偏重度化，另外，是打造精细化的发行方式。关于手游的重度化，上午很多公司的CEO都已经涉及到了，对于指盟移动广告平台来说，吸引的更多是小白用户以及轻用户，可能重度游戏不是它主体的对象，对这一点您怎么看的？
张松弟：
我们做游戏发行的时候，包括一些大数据的营销上，我们发现了很多用户。在广告发行的时候，他们对第一次广告发行的创意，这个游戏是不是好玩，在广告创意上，我们在广告发行的时候已经注重了创意。另外，早期指盟是做大数据的，在PC端做了很多工作，去年开始对接移动端，发现PC端的用户付费率蛮高的，我们把这些游戏转到移动端的时候，也发现这些用户也是慢慢往移动端走的。去年我们也推了几款军事类题材的游戏，有很多在校的大学生玩，还有一些军事迷玩。首先，在广告创意上带来了足够的吸引力。第二，手游发行的时候有一些问题，就是平面插播广告，可能对用户的吸引已经降低了，我们今年做了一些策略，包括去年年底的时候，我们做了一些尝试，用互动型的广告形式植入到微信的朋友圈，包括现在所有发行的APP上，进行了一些互动型的广告展示。
主持人：
对于其它的领域呢？
张松弟：
我们在整个用户实际的操作过程当中，还是依赖于大数据做的，更多的还是依赖于在PC端的分析，挖掘了1.2亿的数据，包括现在跟一些客户端合作的时候，也还是采用这种方式。另外，我们还在采用一些比较新颖的方式，来吸引用户群体去做，特别是微信这一块，我们去年做了很多工作，帮助一些用户在微信圈里实际体验，我们做了一个10秒短片互动的东西，帮助客户推广他们在前期体验过程的一些小的应用。
欧阳凯：
现在发布两个数据，在2014年上线月流水最高800万，2015年2月6号，《刀塔传奇》正式登陆，月流水300万，还是有持续走高的情况，这也是正回应了业内关心的，现在整个市场用户是不是在下降。wphone平均年龄24.8岁，主要是以学生和IP用户为主，现在90%是以男性玩家为主。特点是竞争压力比较小，现在在整个细分领域，特别是垂直领域，还有很多空白市场可以填补的。另外，我们会给到CP很多建议，比如场景，wphone市场比较偏年轻化，追求时尚，第一代的卡牌游戏，已经不太适合这个市场。我们整体渠道对产品的评估，会从整个产品的类型，包括玩法、题材、IP、用户的接受程度，会综合做个评估，会给到CP一个整体用户导入规模，包括整体收入上的评估。
另外，也可以发布一下，目前大家关注到的风10在2015年夏季进行发布，对于微软，今年的战略是多屏应用战略，用户可以通过微软的PC端，包括电视端X—box，包括平板，是可以全部下载应用的，相当于一次开发全局部署，这是微软比较大的变化，也是希望把微软整个桌面系统15亿的用户，带动整个微软大生态。最近也有一个消息，三星正式和微软进行和解，三星会在今年夏季推出闻风的旗舰机，相当于三星的闻风的旗舰机，用户可以通过wphone的机型直接下载安卓的应用，这也正是开启了闻风系统和安卓系统全面开放和全面互通的积极信号。我们也希望所有的CP，对微软的大生态进行提前战略布局。
主持人：
话题回到重度游戏，空中网在端游做的是非常不错的，也是找准了自己的一批重度用户，在手游领域，我们也想布军事类、战争类的题材，端游的方法不能拿到手游上做。在手游这块，我们要做的军事或战争类题材，你是怎么定位用户的？你会怎么做？
张沁：
从用户需求方面，大家经常提到三个要素：娱乐性、社交跟成就感。我从产品看的更多一些，从目前行业的趋势来看，可以在产品上跟用户需求做一个简单的初步对应，比如产品的娱乐性，可以对应到产品的核心玩法，社交性对应它的交互体系，成就感对应整个游戏提供给玩家的核心追求。在这三个要素里，尤其对于一些重度游戏来说，要求是比较全面的。对于我们来说，产品的品质是第一位的，我是比较坚信，产品的品质决定了产品的下限，而推广或运营，能够提升的是产品的上限。比如一台载重卡车，整体的载重不够，上面的空间再大是没有意义的。在这个基础之上，我们再挖掘产品的特色或卖点，在手游层面上，我们会更加关注怎么找到垂直用户或垂直用户的平台，在垂直用户上进行深度的挖掘。可以举一个我们去年代理的产品，叫《我家公主最可爱》，它算细分领域市场的产品，我们知道二次元最大的垂直用户的平台是在B站，我们跟B站进行联合发行，垂直用户，无论是留存还是应收，都非常好。对于军事类，或者一些细分市场，首先更多的是找准垂直用户在哪里，在这个基础之上，进行一个深度的挖掘。所以，我们会把军事相关的资源都统统利用起来。
主持人：
我听着和《坦克世界》的做法有一定的关联性？
张沁：
我们做端游的时候，开始做的是细分，当时《坦克》上的时候，端游也是处在一个非常红的红海的阶段，大家都在做ACT这样的产品，手游在这样的趋势下，这个未尝不是一个有效的方式。
于贤文：
我们的业务是网游和单机两条线，我对于大的用户量，或者全市场全量下的用户，会有相对全面一些的理解。大家可以自己想象一下当年的端游时代，再对比一下现在的手游时代，特征有很大的不同，大家可以想象一下，其实就是那些重度的用户，到了手游时代，我说几个数字，如果关注单机市场，就会知道，12月份和1月份这个周期，三消类的产品一个月的流水总额，就是用户充值额接近2个亿，跑酷类差不多有六、七千万，《开心消消乐》有两到三千万。跑酷类的用户，其实是普罗大众的用户，包括白领，但是更多的集中在10岁以下的群体。我举这些例子，想说明手游有点去中心化的意思。可能在细分市场上，重度用户是特定的一个群体，更多的跟端游用户有更大的重合，但是在单机游戏等等方面，其实是有更广泛的用户需求，这个市场之所以比端游时代经营起来有意思，之所以我们这些人都纷纷在这里面找自己的发展机会和职业生涯更多的可能性，就是看到了手游时代的多样性，以及用户需求的多样性，从这其中也对应着产品可能会百花齐放。所以说，这样的情况下，我会认为机会相对于传统的端游时代更多，产品也更加丰富多彩。我相信大家稍候多关注一下单机，以及轻休闲产品市场，就可以了解我所说的这些内容。
主持人：
赵总刚刚在主会场做过一个非常精彩的发言，无论单机还是重度游戏，对于首都在线，我们能够提供什么样的帮助？
赵永志：
其实首都在线，无论原先做IDC还是做云计算，空中网就是我们的客户，游戏是我们非常重要的客户，所以，我们一直在关注游戏的发展。包括我们今年也发现重度游戏明显增强了，举个最简单的例子，我们有客户的重度游戏在平台上跑不动了。第二，手机不光带动的是游戏，对大数据的需求越来越强烈了。我们现在对最底层数据的抓取和分析，这个平台已经有了，其实重度手游，真的和原先的端游的感觉是一样的，有点像PC端的。而且有人把手柄做出来了。所以，我的直观感觉，手机游戏刚开始的时候，大家是为了娱乐，玩着玩着，没有那个复杂度可玩性就会下降，所以，作为各位来讲，开发游戏的时候肯定是越来越复杂，CPU越来越高，我们就得做出越来越复杂的游戏来满足客户的需求。
主持人：
空中网选择首都在线，说明你们的技术是非常好的。结合单机游戏来说，大家说今年做单机可能舒服一些，竞争力更小一些，单机游戏用户抓取可能更难一些，这种用户层的分析，我们怎么去把握？
于贤文：
从产品设计来说，重度用户更强调交互、成长性。单机游戏，事实上用户是在长时间的多次的高频度的简单的几个元素发生交互，单机满足用户的碎片化需求，比如音效、出屏反应、流畅度、少量模块的美术的精美度，这几个元素，用户的追求就比较极致，比网游的用户追求更高，比如更酣畅，更有打击感，音效更动人等。我在平台的时候，《王者之剑》运营了一段时间之后，也取得了很大的市场成绩，但是有几个领域它没有《时空恋人》把握的那么好，因为它很多地方做的不是那么重，它能够吃掉一些非常低端机型的用户。我们跟王总聊的时候，他有一个感慨，他说《王者之剑》当时没有做很好的减法，他会发现类格斗的游戏，用户更多的是在打击感上，他不会对整个战斗背景有多大的要求。所以，在这个层面，重度用户和单机用户，尤其在成长性和交互体验上有更多的不同。
主持人：
刚刚说到游戏互动，社交需求上来说，轻度休闲游戏对这块的把握应该是不太够的，但是有一个案例《暖暖环游世界》，可能是一个例外，这款产品对于小女生需求的把握，会不会在这一年有更深刻的扩展，或者成为一种潮流？
于贤文：
其实我们也想学习这个市场，我们特别想了解这批用户，包括女性化的游戏，包括一些二次元的产品，这就像我说的，整个产品的领域和产品研发出来的产出成绩和产出效益的可能性，实在太广阔了，女性题材，在特定的平台上一定有非常大的可能性，包括前两天我和老东家去聊，他们现在对阿里资源的调用越来越丰富，他们现在扛了一个非常重的任务，就是要挖掘女性题材，或者这批次的用户的需求，来找对应的产品，最近我们看了一批，包括做饭类的，经营类的，等等，所以，我个人还是看好这个市场。但是，我也不认为所有的人都做得了这个市场，它的确需要一些更懂，或者更有带入感。
主持人：
今年整个市场潮流应该倾向于哪个方向？有人说是重度游戏，也有人说是二次元产品，当然也有人说了，二次元产品市场空间不太够。我就好奇，哪部分用户将会成为我们最为广阔的读取？
张沁：
今年大家都在提重度游戏成为一个很大的趋势，我觉得这个没错，因为重度游戏黏性和付费是最高的，但是竞争非常激烈。对于这一块，无论是研发还是发行，在重度体系下，做二次元的细分，比如玩法上的区别。从大的趋势来看，不仅重度游戏，包括整个行业，今年有很多机会，不止在我们常常提到的这些，只要你愿意去挖掘细分领域市场，其实都会有很大的机会。比如棱镜上提到的首款，都是细分领域的。从CP的角度来看，第一，对于产品的定位不再那么简单粗暴，可能要更多的考虑产品的题材，有些类型跟我们对应的核心用户，它的细分市场怎么做一个对应。第二，还是需要更加精心的，对于产品的核心玩法，能够专心或者更加沉稳的做一个深度的挖掘。我觉得这样会有比较大的成功的机会。
于贤文：
张总提到重度仍然是市场很大的，但是作为发行来讲，我们的确更愿意做一些自己做得动的东西，比如很重的产品。作为发行，肯定从我们的角度想做一些细分市场，或者在细分的领域更有爆发性，因为我们自己评估这个市场的体量还是足够大。所以，我们会更关注二次元，或者射击类的，等等。我前两天发朋友圈，可以说大佬是守正，但创新的可能性在小团队，因为小团队在立项或者在整个项目的推敲上，有一些随意性，或者有点任性，小团队出奇，我们更愿意做出奇的东西，但我们也会愿意把握常规的市场需求。
主持人：
说到出奇，欧阳总会考虑到wphone这块吗？
于贤文：
我觉得还是需要平台去带动，比如360、UC等等，这些对wphone的关注还不够。这些以平台级的角色带动CP去关注的话，可能更有号召力一些。其实CP是更偏下游的，它会跟着用户的流向变化，在这个层面上讲，还是需要前面的用户集中的大家伙们去引导这个趋势。
欧阳凯：
wphone市场，在整个行业还是一个细分市场，但在wphone市场产品类型上，包括用户质量，相对比较高一些，当wphone10推出来，也会有一些比较大的变化，特别是重度游戏，目前90%以上的CP开始进入wphone，所谓之前的蓝海市场，现在也不是特别蓝海。对于重度游戏，目前我们要发《太极熊猫》，这样的产品用户的接受度也越来越高。wphone海外市场，目前整体都是以休闲游戏为主，偏重度游戏，基本上属于空白市场，所以，我们也在积极和国内CP进行积极的沟通，推出wphone全球化的版本，帮助CP掘金整个海外市场。
主持人：
时间差不多了，就今天的话题，每位嘉宾都说一句话吧。
于贤文：
很高兴跟大家探讨这个话题，也希望大家关注我们的天赐游戏，其实在座的各位，都是行业的产业链条中不同的角色，也希望大家能够在不同的环节上，为用户，以及为产业贡献自己的力量，并且找到自己的价值，大家一起在2015年精彩。
欧阳凯：
整个闻风市场现在产品少，竞争少，也特别欢迎CP进入这个市场，我们也会帮助CP去拓展整个市场，也会帮大家多挣钱。
张松弟：
希望2015年指盟帮助很多CP，包括发行商，在游戏推广上带来更好的效果和更多的付费用户。
张沁：
2015年对于空中，我们会把手游作为一个重点，我们会抱着一种开放的心态跟大家进行更好的合作。谢谢大家！
赵永志：
我是来服务于各位的，希望各位生意越来越好。我知道空中已经走到海外去了，希望所有的发行商，能把CP的手游产品带到海外，这也是我们作为基础运营商看到的，可能你们看不到的，就是我们看到非常多的企业，已经把一款款小的项目，至少有几款卡牌游戏，在美国已经发行非常非常好了，如果乘上汇率，明显比国内的竞争容易很多，海外市场还大有可为，谢谢。
主持人：
结合今天的主题，寻找真实用户，希望大家都能找准自己的定位，找准自己的用户需求，2015年，希望创业的都能发财，取得成绩的能够更进一步。谢谢！
