在今天下午的Cocos2015发布者大会上，记者对触控VP李健进行了群访。他简单介绍了畅思广告的具体情况并就游戏推广发表了自己的看法。

以下为演讲实录，经游戏葡萄整理发布：

主持人：这位是李健，触控的VP，是畅思广告的总经理。

记者：去年畅思的具体数据能公布一下吗？

李健：这个没有什么说的，我们去年大概做到了1.4亿左右的收入。

记者：畅思以前说过要做单机游戏运营，现在情况怎么样了？

李健： 我们是在做单机，但是我们做单机是为了做流量。所以这大概半年时间以来我们一直在找合适的单机游戏，我们找单机游戏一个方法是干脆我们直接代理过来，另外一个方法是如果做得不错的话我们直接跟对方谈，所以这两个方法一直同时在进行。实际上看下来，我们自己做代理这个问题会比较大。可以说它是一个失败的尝试，我们自己没有太强的做游戏的基因。我们曾经测试过，我们对自己的推广有信心，所以我们推了两款单机游戏，我们只花了很少的钱就把它推到Top30以内。所以我们实际上当初的设想很成功，就是要低成本，拉高榜位，推好的单机游戏，这样的话，靠它的口碑和产品品质圈流量，然后我们来做流量，这是当初我们的想法。我们推的游戏，你们用应用雷达都可以看，有一个叫布丁萌萌哒，有一个叫爱养成2，这两个游戏都是花了非常少的代价推到了一个比较高的榜位，都比较成功。

记者：你们和Chartboost之间不是有合作吗？为什么没有把相关推广交给他们？

李健：我们在推广的时候，包括Chartboost，包括我们自己的流量，我们谁的流量都会使用。

记者：你们在推广这两款游戏的时候都是一起在合作吗？

李健：包括我们自己的流量，包括我们还会去外采一些流量，我们畅思一直比较擅长做全案，实际上我们在推那些单机游戏的时候就是用的这个方法，就是我们在用全市场、全行业的流量在推进一款产品。

记者：压缩成本。

李健：对，压缩成本，因为这样的话才能带来更高的收益。所以实测下来，这两款产品我们推的榜位都很理想，接下来就是我们对产品的把握不行，就是我们做游戏运营本身，包括我们自己去看游戏，实际上还是稍微弱一点。但是这个事情实际上我们现在还在尝试，我们换一个思路。不去做独代的方式，我们继续跟单一游戏厂商谈。如果他们有推广的需求我们会帮他们推，我们跟对方谈好了，我们去判断，那个时候我们就会请触控游戏的同事帮忙，让他们看看这个游戏是不是还不错，我们可以重新帮他们推，到时候跟他们签协议，说你的流量要给我。我们做事情的本质，落脚点目标很明确，我们最终就是要圈流量。

记者：同一个广告平台，他们做的游戏可能会遇见同样的问题吗？你对他们做游戏有什么看法？

李健：虽然我们都在做游戏，但是大家的本质是完全不一样的。我们根本的目的和目标很明确，我们就是要圈流浪，其实我们不算是做游戏。但是有米是真正正儿八经的做游戏，所以他们会配一个很专门的游戏运营团队，包括也会找游戏代理商，他们是一个很完整的团队在做。我们的出发点就是圈流量，所以大家做的事情完全不一样。

记者：去年积分墙风波对于畅思的广告收益会有很大的影响吗？

李健：很大，但是对于我们来说是一个好事。实际上还是强调我们这个团队是原来做游戏推广出身的，所以我们一直就很擅长做积分墙，你要能力均衡，还要擅长去投展示广告，还要擅长去做烧脑营销，还要擅长去做数据的优化，投放效果的优化，这些是我们团队的强项。可以看得到，其实这只是其中一个。我们是一个很均衡的团队，当积分墙被干掉之后我们有一个很大的好处就是机会来了。你会发现去年大部分广告平台的收入是往上走的，到9月份全掉下来了。掉下来之后就慢慢的往下走，或者慢慢的平着走。我们的曲线不是这样，我们的曲线是一开始一直走，走到9月份掉下来了，我们又上来，然后我们再接着往上走，这是我们的曲线。很简单，客户的预算一直有，我们大概推算，“少年三国志”至少花了三四千万，十万个冷笑话估计也有很多，只是说以前把预算全给了积分墙，还是要推广。可能你视频的广告也有，纯视频广告也有，还有品牌的代言人。实际上现在预算是一直有的，实际上我们也不担心，包括现在我们觉得这样的话反倒能体现出我们的竞争力。说实话，人家积分墙都做了两三年了，畅思的积分墙是2014年3月份上线的，它是一个拼价格，拼谁能铺得更猛，谁能烧钱可能是这些。所以在我们没有积累的项目上，我们跟他们拼，说实话我们会比较疲劳，或者比较累。没有积分墙的时候，反倒我们的强项会发挥得比较明显。

最典型的案例就是“海岛奇兵”，就是因为我们的能力比较均衡。因为“海岛奇兵”在中国区我们刚开始接触的时候没人，现在有人。他想在中国去推广根本就是不可能的事情，所以必须找一个靠谱的合作方，一个供应商，所以我们的这种均衡的能力其实是帮到了我们。

记者：现在有其他的方式吗？我记得在积分墙被打压之后，很多广告会寻找新的方式做一个转换，现在有做出来吗？

李健：现在大家还都在调整和积累的阶段，实际上我们对于这个激励广告一直没有放弃，只是我们更多的放在视频上。包括我们这次跟Chartboost也在探讨，我们双方怎么合在一起，把视频广告的量继续做到我们在中国区比较领先的位置。实际上我们一直在往这个方向努力，激励广告可以说是一个符合人性特点的一项需求，因为给你好处，所以一定有它的市场和空间，只是不能用苹果的那套方法。

记者：现在在苹果商店已经出现了激励广告的APP，红包达人。

李健：那就是一个债券类的产品。

记者：有点类似于一个变种的积分墙，通过收徒弟，指派下载任务这种方式去盈利，这也是变种的积分墙吗？

李健：算，这些都是。

记者：现在打压积分墙，原来五六万个用户，现在是几千个吧？

李健：巅峰时期每天到过十几万，现在实际上一天大概还有一两万的样子。现在其实积分墙面临最大的问题是作弊，我们现在花非常多的精力在作弊这个问题上，这个事情严重到什么程度？我们团队技术最好的人全部被耗在这个项目上，就是因为作弊的这个事情，对于我们来说成本很高。

记者：我有一个问题想问一下畅思的李总，“海岛奇兵”春节红包案例我们觉得反响很好。您能否详细的介绍一下这个案例？同时有没有给其他的游戏运营一些好的建议？

李健：实际上“海岛奇兵”当时在做新年红包的时候是这样想的，每到节假日的时候都会是用户玩游戏的高峰期。从2013年的时候触控游戏看到的数据也是这样的，就是每年到春节的时候都会是大家玩游戏的高峰期，都会是收入的高峰期，包括刚才我们说过的“少年三国志”，其实也是自己感觉到这个问题，有一些用户会非常重视春节期间的推广。当时我们在年前的时候就在跟客户商量，说怎么在春节我们能做一轮比较有影响力的推广，其实当时就是这样的一个想法。想来想去，我们分析下来，去年是微信红包火了，但是它仅限于在移动互联网或者偏年轻人的群体。所以今年的微信红包在过年的时候一定会真正的大火，一定是更多的人在使用，非常大用户量级的。所以说我们今年如果做微信红包相关活动的话，一定是正好会踩在一个最好的时间点上，而不是好像去年一下子突然火了，今年就剩下炒冷饭了。其实我们分析下来不是这样，今年一定会大火。所以我们分析下来，认为今年最火的一定是红包活动，我们就在红包方面想了一些问题。

最后想来想去，我们当时也想了很多个方案。最好的方案就是让玩家通过HTML5的页面，因为微信支持最好的，最方便传播的就是HTML5的页面。这个页面我们做一个“海岛奇兵”风格简单的小游戏，做一些搞笑或者是一些讨巧的办法，让大家觉得这个东西不是很枯燥，同时又能够体验到游戏，把这个游戏完成又能领到红包。领红包会让他要求分享朋友圈，这样的话就会引起病毒式的广泛传播，所以当时就在围绕这个事情想。这个游戏我们要怎么做呢？怎么能既跟海岛贴合，又比较讨巧？我们想到海岛游戏核心的玩法思路，或者说它的一个比较重要的口号是说你不能猛攻，你要巧取，要巧夺对方的海岛。所以当时想了一个口号是“千次猛攻，不如一次巧取”。怎么跟海岛贴合呢？当时想的是小伙子追姑娘是一个永恒的话题，我们就干脆拿“海岛奇兵”上的人物让小伙子追姑娘，告诉他千次猛攻不如一次巧取，就是你可能非常使劲的追这个姑娘不一定追到，如果使用非常讨巧的办法，就能追到这个姑娘。

所以我们做了一个铺垫，讲了一个简单的故事，就是这个姑娘她非常喜欢春暖花开，我们当时想到这句话特别诗情画意，春暖花开，面向大海，那就说我抢个海岛送给你，因为你是投其所好，就是巧取。“海岛奇兵”就是抢海岛，所以你简单体验一下这个游戏的玩法，把这个海岛打下来，你送给这个姑娘，那就是巧取。我们当时设了两条主线，一条是巧取，一条是猛攻。我们说不能让这个男主角太悲惨，如果你真的非常努力的猛攻的话，我们也让你攻下这个姑娘，所以你要建“猛攻”这个按钮一千次，我们当时设了计数器，点一千次真的能攻下来，这个不是唬人玩的。所以当时我们自己的测试人员就在那里点了一千次，真的追到姑娘了。所以做了这样一个HTML5的小游戏，讲了一个简单的故事，把红包、“海岛奇兵”游戏的玩法，以及“海岛奇兵”核心要体现游戏的口号，很好的把这三点融合到一起，就开始做这个活动。做了这个活动，最终我们看到效果非常好，基本上那一段时间微信一直不让说这个话，其实是把微信红包的服务器宕机了，我们要保持跟微信很好的合作关系，后来这个稿子我们也没有发。有人问到了，包括游戏葡萄他们非常关注这件事情，游戏葡萄以前是我们的同事，他们知道这件事情，他们提了一下，后来我们没有大规模的发新闻稿。微信后来跟我们讲你们还是别说了，我们担心合作关系，后来在PR上没有多说。

但是会发现，从我们的角度来讲，我们最大不同的感受就是现在游戏推广和营销方式跟以前是完全不同的，我们以前是做效果广告投放的，我们现在畅思广告给自己的定位变成营销平台，但是之前我们说是效果广告平台，这是非常大的不同。在2011年、2012年、2013年移动互联网刚兴起，游戏刚兴起，前三年的时候，做这种品牌营销，做这种烧脑的事情说白了只是锦上添花，最核心的是冲榜，投效果广告。那个时候如果有100万的预算的话，绝对是95万要分给效果广告。但是现在不一样，现在我讲了这么多“海岛奇兵”的事情，基本上我没提效果广告。实际上效果广告也分了一半的预算，但是整个事情的发起和它贯穿始末的主线变成了品牌营销活动，变成了烧脑行为。包括今天下午在游戏分论坛我们会有一个简单的分享，就是现在的营销跟以前完全不同了，我们自己起了个名字叫立体营销，但是只是为了概括这个说法。其实说白了就是说你要把品牌营销、病毒式传播、效果广告、PR所有的事情全部都很好的贯穿融合起来，已经不是像一两年以前只要投效果广告就好了，只要冲榜就好了。现在完全不一样，我们咨询下来看到的数据也是，“海岛奇兵”我们使用的这个新年红包的主题活动往下推，我们同时效果广告的投放，它的效果提升也非常明显，所以这是对大家都有好处的一件事情。不是说效果广告不行，也不是说效果广告不好，而是现在环境更复杂了，对大家的要求更高了。

记者：您对其他手游的一些建议，是不是更侧重于商务合作的广告资源？而不单单仅限于效果广告的营销方面？

李健：千万不要理解为效果广告不好，不是这个意思。而是说现在大家的要求更高了，以前可能我们说你能左手拿筷子，现在你得两只手都能拿筷子。

记者：我问一下畅思，咱们刚才提到广告全案。我们看到除了像品牌、病毒以及效果之外还有别的，我们怎么样去做全案？包含几个方面能简单讲一讲吗？另外一个问题是微信红包我们现在基本上能看到这种手销了？是因为时间点不对吗？还是其他原因？

李健：我们从大的方向分就是效果广告和品牌广告。

记者：病毒营销？

李健：其实大的方面就是这两个。因为你的品牌广告和病毒营销是算在这里面的。今年我们一直在强调立体营销或者是全案的时候，我们会重点提两个部分。一个是重视品牌营销，在品牌营销里面靠病毒传播，你的创意的广告，你的代言人，你的常规的PR，你的视频，甚至你要做工会，这些其实都是要做的，包括社区，它是一个很复杂的游戏，有非常多的事情都需要做。效果广告，实际上我们给客户做全案的时候，我们一直重点跟客户提要做深度的数据挖掘和优化，其实全案广告最重要提的就是这两个点，一个是深度的数据优化，一个是品牌营销。深度的数据优化我举个例子，当然这是1.0时代，非常粗糙的办法，也非常有效。我们在投放所有媒体的时候，苹果比较麻烦的地方就是注重保护隐私，所以你每一个投放很难比较容易的看到每一个渠道的效果，所以你必须要做一个匹配机制才能看到每一个渠道的效果。所以首先就会要求客户一定要把数据这个部分提前准备好。准备好了之后我们就要看每个渠道的效果，每一个媒体的效果。很简单，一刀切的方式就是我们发现每一个媒体都不一样，假设一千个媒体，一刀切的话，我们把前500个好的留下，那500个差的不投了，会起到非常明显的立竿见影的效果，这是效果优化或者数据追踪1.0的办法，这是我们两三年使用的，虽然粗暴了一点，但是效果非常明显，可以一下子把你的用户成本至少降低一半。

后期怎么做呢？可能会牵扯到更复杂的事情。比如我们现在跟有一个客户正在谈，这个客户会把他一批的用户数据准备好，我的每一个广告请求过来都会发给客户，说这里有一个设备是不是你的用户？这个客户说好，他是我的用户，客户会告诉我说，他是我玩到哪一个级别的用户。他告诉我之后，他在我这儿提前存储了非常多的广告素材。比如他玩到第五级，我会调用第五级的广告素材，说第六级有一个非常好的资源会给你，比如说会给你一个非常牛的英雄什么的，第六级有一个非常好的英雄给你，你赶紧去玩吧。如果说我这个广告请求过来发现他不是我的用户，那就跟正常的一样，告诉他这个游戏多么好玩，多么炫，你要去玩这个游戏。比如说这个广告过来了，发现这个用户是一个我已经流失掉的用户，那就再告诉他，说这个游戏更新大版本了，有了工会的功能了，你赶紧回来看吧，这个就是更复杂的数据处理办法，但是依然是效果广告里面一个非常深度的优化办法。这样的话，实际上会给我们的客户带来更好的一些效果。

记者：我大体上明白什么意思了。效果广告我们比较好理解，品牌广告对于手游来说，其实我们也发现一个现象，因为渠道量有限，他们要做品牌广告。这就意味着一个现象，比如我投了100万，其中有50万我不知道花出去有没有效果，我们怎么解决这种问题呢？品牌广告的转化效果问题？

李健：实际上这有一些间接的追踪和查看效果的方法。比如说从传统端游过来的大家都会看百度指数，这是一个比较间接的做法。另外一个办法就是，现在你做很多的营销活动也是可以追踪到，比如说我们做“海岛奇兵”的活动，我们其实能看到每一个参与活动的用户，也是能看到多少用户进来的，参与人数其实很多时候可以靠技术方法看到的。为什么一直强调一定要品牌营销和效果？你会发现你在投效果广告的时候有的时候投不动，所谓的投不动就是体现在两点，一点就是你买不到广告，人家正常一天可能买几十万个点击，或者买上百万点击很容易，人家可能出价两毛钱一个点击就能买得到，你可能五毛钱一个点击，只能买到10万个，就是你买不到流量，这是一个问题。还有就是你买到了流量，但是它转化不好。我们一般来讲会把转化率定义在0.8 %左右，算是一个衡量它的基准线。你做效果营销，做品牌营销的时候会发现它的转化率是高于1%的。你不做品牌营销的时候，广告效果投放的转化率只能在0.5%左右徘徊，这个在投放的效果上也可以有一个非常明显的体现。

记者：这是非常好的数据，对于我们来说确实非常有用。“海岛奇兵”我们很少看到类似的，反而看到一种送流量的活动，是因为我们后期还有类似的红包营销吗？

李健：我们刚才说过，“海岛奇兵”做的那个微信红包活动是跟微信官方合作的，是对方给我们开了一个服务器的API接口，包括有两个专门的技术人员支持。这个对于微信来讲他们不太愿意这么做，对于他们来讲工作量太大了。所以必须是大规模投放的用户，他们才会肯跟你合作，所以本身就不是一个能大规模铺面去做的一个事情，会导致做这件事情的门槛非常高。现在毕竟不是春节期间，红包最火的时候是在春节期间。基于这两个原因，现在其实你看到做微信红包活动的厂商会少一点，说白了就是门槛太高。

记者：刚才提到广告投放，有一个具体的数字吗？比如一千万，五百万的门槛？

李健：这个我们不敢讲，毕竟是我们的客户，我们不能说。 

记者：未来还是会有这种的，只是说门槛比较高？

李健：实际上任何一家公司都可以直接跟微信合作，都可以做这件事情，就是门槛太高而已。