营销大师老木创业,为何选择发行“奇葩”游戏?

来自 游戏葡萄 2015-05-14
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营销大师老木创业,为何选择发行“奇葩”游戏?

“签完这七款游戏之后一看,我自己都震惊了,没想到我从大公司出来创业,竟然代的都是这种游戏。”

这句话出自Y2Game的创始人老木(庞益军)之口。老木曾任昆仑游戏VP,是继陈芳之后第二个手游“大市场”营销的推动者,利用微博、移动视频、明星效应等一系列手段成就了《武侠Q传》《剑魂之刃》等多个产品的发行。今年3月底,老木宣布创业,成立了Y2Game。

昨日,Y2Game宣布将在第二季度发布七款新品:3款单机产品《猪猪侠爱射击》《兔兔爱救火》和一款航海类IP产品,4款网游产品则分别为《热血群侠》《时空炫斗》《冒险与挖矿》及一款西游题材RPG手游。

透过这7款产品,可以看到Y2Game在产品的选择上主打的是儿童游戏、挂机游戏等细分市场。在大家喊着“垂直发行”口号却始终追逐主流游戏的当下,老木真正走上了垂直发行这条“羊肠小道”。以下为葡萄君与老木的对话实录,对话中,老木详细阐述了他对于创业的感悟、产品选择的依据以及细分市场发行如何做的思考。

葡萄君:你在创业最初就想做细分发行了吗?

老木:没有,在最开始的时候我还是在找三国题材的卡牌、类《刀塔传奇》的横版过关等主流的游戏,但我后来思考做这些东西是为了什么呢?下一个爆款?下一个《刀塔传奇》?那已经是不可能的了。如果再做这个领域,那就只能是去分行业红利了,现但是在已经是手游第三年,现在全中国90%的CP都在分行业红利,竞争是非常激烈的。

葡萄君:所以创业公司是没法做大市场的。

老木:对,根本没有办法。

自己创业之后感受到来自两方面的压力:第一是如果你继续发行主流玩法的游戏,用以往大公司的方法去做,会发现这利润很低,付出与回报是不成正比的,小公司不能接受;第二是从大公司出来后,你原来的光环没了,比如媒体等资源,它们都是看中的你原来的公司的影响力,并不是你个人的能力。这两种工作状态是截然相反的。

如果我们想要做一个长远的游戏公司的话,就只能去开创新型的游戏玩法,挖掘潜在的用户群。既然现在不能做用户培养,那就只好做细分。我认为下一个爆款应该有颠覆性的玩法,再在细分用户群里爆发出来。

葡萄君:现在很流行谈垂直发行,但其实很少有人真正在做垂直发行,你又是如何看待垂直发行的?

老木:我认为只有我们是真正地在玩垂直发行,我们没有一款产品是大众的,目前有3款挂机游戏,还有面向二次元和儿童的游戏。

葡萄君:那你不会担心游戏太细分太冷门了,最后赚不到钱吗?

老木:我担心,但是如果你想要成为一家持续发展下去的发行公司,这个细分你是必须去做的。我认为我们应该不会亏,我们现在三十多个人鼓足劲,我敢肯定如果我们坚持这个做法做下去,做到2016年,我们必定会是这个领域的前三名。这种做法有点像“宁做鸡头,不做凤尾”。现在按照实际的市场数字来看,细分市场一年也有五六十亿左右左右的市场份额,我觉得其中挂机游戏的2~3亿肯定值得我们去做。

葡萄君:尽管挂机游戏潜力很大,但一口气签3款会不会太多了?

老木:我们对现在的挂机游戏做过认真研究,发现这些挂机游戏非常雷同,用户群与收入份额也都很小,所有挂机游戏的份额加起来不会超过2000万。我认为真正的挂机游戏是为两类人服务的:一个是以前的端游玩家,贪图便捷,只想体验游戏带来的收益与PK带来的快乐,但是现在的挂机产品根本不能满足这些玩家;二是现有的挂机用户,想要在上面投入时间金钱,喜欢挂机这个玩法。

第一种人群需要我们去挖掘出来,第二种现有人群则需要我们继续深挖下去。如果我们有一款挂机游戏成功了,那么这两种人群加起来我预估我们会有5000万以上的市场份额。

葡萄君:那你们准备如何挖掘挂机游戏的潜在人群?

老木:现在很多做挂机游戏的CP都在考虑把游戏RPG化,这也是我们早就开始考虑的事情,我们签的3款挂机游戏都是RPG,并制定了挂机游戏1.0、2.0、3.0三个版本。我们希望通过对挂机游戏人力和财力上的投入,探索挂机游戏成功的方式。

我们先推出1.0的版本,循序渐进,1.0版本采取目前市场上普遍的挂机玩法,但画面会做成3D的,再增加战斗画面、装备特效等RPG的特征。等到挂机游戏1.5版本的时候,我们会把现在主流的RPG手游的英雄养成线加进来。再到2.0版本的时候,养成线、PK线则会是游戏的主要玩法,挂机则变成给玩家节省时间的一种方式。

葡萄君:这样听起来游戏的核心还是RPG的玩法。

老木:但我不会一次性把所有的RPG元素全部加入进去,因为我们这个也算是我们的实验。如果你要让CP来做,它们肯定不会做。那就让我们发行商来承担这个风险,我们来提供资金,与愿意实验的CP一次机会。

葡萄君:这三款游戏是在同一时间发行吗?

老木:不会在同一时间,每款中间间隔1~1个半月。

葡萄君:时间还是挺密集的,细分用户的群体本来就少,那不会担心自己的产品相互撞车吗?

老木:不会。我们会在发行完挂机产品后进行调整,我们也是在不断地做尝试,如果看到这款游戏在这个细分群体有不错的反响,我们会把下一款产品尽早上线,而如果反映并不是我们所预判的那样好,那我们就会进行及时的调整。现在处在创业阶段,我的心态就是要不断地去承认错误,去纠错,然后再出错,再纠错一直重复这个循环,要敢于寻找问题。

葡萄君:挂机游戏会主要上哪些渠道?

老木:还是主流的百度、小米、UC、360等等。但是做挂机的话我们其实也还是有细分渠道的,比如说《冒险与挖矿》,我们认为这个游戏的细分渠道在这几个方面:

1.喜欢日漫的,因为它是角川书店正版授权的;

2.在游戏的测试当中我们也发现,许多追日本动漫新番的人比如哔哩哔哩上的二次元玩家也喜欢玩。

3.我们也对95后玩家进行了市场调查,发现95后与我们之前想象的完全相反,95后也喜欢玩这种怀旧风的像素类游戏。

另外两款挂机游戏分别是一款3D游戏和一款我们原创的偏重RPG的挂机游戏,这是我的挂机游戏的终极实验田。

葡萄君:为什么会选择《猪猪侠爱射击》《兔兔爱救火》等这类单机儿童类游戏?渠道方面不会遇到困难吗?

老木:其实现在最大的量是在运营商,如果说运营商能给你推广,那么再加上我们公司本身的市场实力,那么在数量与品牌这两方面都有一个保障。实际上运营商渠道对于这类单机游戏是非常欢迎的。

葡萄君:细分游戏的营销应该与你以前在昆仑的做法是不一样的,具体有哪些方法呢?

老木:作为一个轻型的发行公司,那么你就不要在拿游戏产品、做产品推广的时候与大公司有太多碰撞。不要效仿大公司找代言人的做法,因为你没看到的是他们为这个代言人投入其他资源,比如地铁、电视广告的投放等等。一个小公司没有能力去做到这些。即使你用一半的价位签到了大公司的代言人,但其实你亏损的都不止这一半,因为小公司没有能力去做到代言人的人群覆盖。

小公司需要做的应该是精准渠道的营销,通过内容、社交以及品牌等等。我在做端游营销尾期的时候,会进行事件炒作,这些在手游圈里是完全缺失的。同样是移动互联网产业,完全可以参考Uber的做法,大家都知道Uber是炒作,但都会觉得Uber的话题很有意思。但现在手机营销的做法都是怎么做的呢?找一位代言人,然后就随意地发放广告。

葡萄君:你们单个项目的营销预算是多少?

老木:与以前我在昆仑时或者其他公司的预算差不多,会与CP口头约定,营销预算与代理金的比例是1比1。现在大多数的公司都是1比1的,但是主流的这些卡牌、RPG游戏比如《十冷》等可能达到1比5。

葡萄君:最后请你预测一下这几款游戏的流水。

老木:我们给原来团队提的总KPI是要做到1000万以上,这是挂机1.0版本的要求,我自己预测利益增长会在挂机2.0版本上有一个很大的提高。


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