拼命玩三郎:从苹果推荐到商业“困境”,我踩过5个大坑

来自 游戏葡萄 2015-11-12
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拼命玩三郎:从苹果推荐到商业“困境”,我踩过5个大坑

拼命玩三郎,原名梁铁欣,中国独立游戏节评委,曾创办“拼命玩游戏”游戏推荐网站,亲身试玩并撰写推荐的游戏超过5000款。

2014年,三郎成立独立游戏工作室“壕游戏”,并于今年5月推出像素风经营放置游戏《锻冶屋英雄谭》。这款产品曾获App Store 优秀新游推荐,以及“复古游戏怀旧专题”Banner推荐。

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正如三郎所说,《锻冶屋》吸引到了“脑洞大的,喜欢老游戏的”目标受众,口碑也十分不错。然而,这款游戏的付费情况非常一般,人均付费甚至不到1元。对此,三郎在讲述经验之余,也做了大量的总结和反思。葡萄君将之记录了下来,供广大从业者参考。

推广全凭苹果推荐和媒体发现

一开始做推广,我们只是靠朋友圈、微信群、微博等自身的资源,我自己又好面子,就没请媒体报道。直到游戏上线十天后,才得到了第一家媒体的报道。

那家媒体的主编是“拼命玩游戏”的粉丝。当时他潜入了玩家群里,问了我很多问题。我也不知道他是记者,就讲了很多游戏里面的东西。讲完后他说:“谢谢三郎,我会把你的报道写好!”我还特别惶恐:“你是谁啊!?”

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第一篇媒体报道截图

《锻冶屋》这个游戏,因为制作者经验不足,又都是核心向的玩家,所以梗埋得很深。这篇报道把这些隐藏的内容都挖了出来,于是其他媒体就陆续开始了报道。

游戏上线后我们一直在更新版本,后来发现,10天可能是苹果的平均审核周期,所以我们就每10天迭代一个版本,只要苹果通过,我们就马上把下一个版本提交上去。这样更新了两个月,我们觉得差不多了,就准备给苹果发自荐邮件。

结果邮件没发出去,没有任何通知,陆家贤(《冒险与挖矿》制作人)就在独立游戏群里贴了一张图:“三郎,被推荐了哦!”想想真巧,7月24日,游戏上线77天后,还是木七七工作室的陆家贤第一个告诉我这个消息。

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合照左为陆家贤

这次推荐后,我们又获得了更多媒体的关注,报道加起来有十多篇,但可能因为都是非常客观的报道,而非力推,影响也比就较有限。

不过正是因为这些报道不是软文,所以吸引了很多核心玩家。恰恰是这些玩家,后来成为了《锻冶屋》里的中流砥柱。

8月,我们再次得到了苹果的“复古游戏怀旧专题”推荐,之前也没有任何通知。因为版面不同,所以专题推荐的效果不如新游推荐,每天大约有1000多名新玩家涌入。

我看了一些文章,又被两次推荐,感受到了一些苹果的口味:

第一,要创新

第二,苹果编辑比较喜欢像素风

第三,苹果喜欢长期保持更新的游戏。

我们恰巧都满足了。

降价与限免被推荐时要慎重选择

被推荐后,我们做了一个很不明智的决定:为了冲量,我们做了限免

后来发现,这就是跟钱作对嘛!其实被苹果推荐吸引过来的用户质量很高,消费能力也强,《锻冶屋》6元的低售价并不会抑制这批玩家的购买。当时在限免和推荐的作用下,每天有2-3万的新玩家加入游戏。如果售价6元的话,即使每天只有1万人加入游戏,那每天都会多5万元的收入。也就是说,在被推荐的一周里,我们可能白白丧失了35万元的收入。

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刚上线时的数据

当然,如果内购机制做得好,限免也是有好处的。游戏价格为6元的时,每天只有100个自然流量;降价到1元,下载量就有2000-3000。加上内购部分,收入肯定是比价格为6元时多的。我们现在也准备把重点放在内购上面,所以游戏已经完全免费了。所以说,免费是好事儿,但被苹果推荐时不要做限免。

盈利模式广告能让收入加倍

付费一直是我们的心病,现在每个用户的平均付费还不到一元。为什么付费上不去?因为现在的付费内容基本只有两个,一个是抽卡获得英雄,一个是秒时间。而我们设计时,并没有考虑玩家的心理期望规则。

还有些东西我们是后知后觉的。比如视频广告,上个月才加进去,但效果特别好,甚至能获得和内购同样的收益。我们采用了玩家点击广告,就可以获得礼物的形式。加进去后,不仅玩家没有意见,而且内购部分也完全没受到影响。也就是说,广告没有任何副作用,而且会让收入白白地多了一大快儿。如此想来,5月到9月之间,我们的收入几乎少了一半。

粉丝社群更新和灵感的来源

《锻冶屋》一共有5个QQ群,里面加起来有几千名玩家。他们会帮我们做攻略,整理图鉴。甚至还有玩家做了一个自动聊天机器人,会在群里自动回复武器的配方。之所以社群的气氛能调动起来,他们起了很大的作用。

比如玩家在闲聊时会开各种玩笑,而我们就会把玩笑实现出来。比如锻造失败会生成一个废品,三个废品能合成“更失败的废品”,然后是“最失败的废品”、“成功的废品”,最后废品会变成斗魂(即钻石)。玩家的反馈非常好。

我们还加入了许多意料之外,情理之中的策略因素:比如用木剑打僵尸,拿蜂蜜棒棒糖打熊怪,都会有加成。刚开始这个加成程度较小,后来应玩家的建议,我们调整了数值。

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安卓出海与发行不是越大越好

关于这些付费和数值上的考量,我们的安卓代理也提了很多建议。

还没被苹果推荐时,丫丫玩就找到了我们。虽然他们不是一个很出名的发行,但它非常尊重我们,不会提出强势的要求。后来和其他发行沟通,发现单机游戏市场转冷,再加上《锻冶屋》的付费确实有问题,按照传统的评估方式,我们几乎不可能在渠道中拿到好的位置。而他们愿意帮我们调整这款游戏。所以最后达成了合作。

在调优过程中,他们也一直很尊重我们的意见。例如很多国内游戏,都喜欢在主界面放两个按钮:签到、首充奖励。那既然签到是为了提高留存,我们就完全可以通过更符合世界观的方式来实现这一点。我们现在把签到叫做国王奖励:每天有一个卫兵站在店门口,玩家点一下他,拿到奖励,卫兵就会消失掉。目前来看玩家的接受程度很高,效果也不错。丫丫玩也同意我们做类似的调整。

现在,安卓版本已经上线,在最近基本没做推广的前提下,已经有了1000多/日的自然流量增长。次留接近50%,七日留存也有百分之十几,对于独立游戏,这个数字已经挺不错了。

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9月,又有两个海外发行找到了我们,和我们达成了合作。一个负责包括港澳台和东南亚在内的繁体地区,另一个负责英语地区。后者是《地下城堡》和《火柴人联盟》的海外发行商。出海之后,我们的生存应该就没问题了。

独立游戏商业化不是坏事儿

事实上,发行和投资找到我时,并不会因为我们是独立团队,做了有独立倾向的游戏而歧视我们,反而就是冲着我们的独立精神来的。

很多独立游戏不去考虑商业化的问题,但作为独立开发者,我不想给自己的游戏打上独立标签,我只想做既好玩,又赚钱的游戏。不赚钱,团队就活不下去,没法做下一款游戏,对家人也没法交代。独立开发者应该面临媒体的评论,渠道的要求和市场的检验。商业化不是坏事儿,我们也会更多地考虑理想与面包的平衡。

总之,当大量商业游戏存在之后,市场需要新鲜的游戏进来,媒体和渠道也会增添对独立游戏的关注。对独立游戏来说,这是个非常好的时代。

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在聊天过程中,三郎有两个比喻,始终让葡萄君印象深刻:

做游戏就像拍电影,看了一辈子电影,拍电影时就想把所有好的剧情、镜头全塞进去。我玩过的游戏太多,预期也就太高。所以容易想得太多,但无法完成。比如我一开始对核心玩法的理解就有偏差,做了很多非核心的东西。

做游戏又像踢足球,站在看台上,能看到每个人的走位:“那边空了踢过去!”;但你在球场上时,是不能把握整个局面的。我之前总对别人的游戏指指点点,做游戏后,发现很多感性的认识要转变成理性的,可用的东西。

此外,始终让三郎津津乐道的,是一张陆家贤蹲在地上,玩《锻冶屋》Demo的照片:

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“《冒险与挖矿》的火爆是必然的,原因如下:

第一,它的原版页游已经调好了各种数值;

第二,家贤把手游玩家的习惯摸得很透,手游改得很好,做了很好的减法;

第三,游戏中很多二次元的梗也比较容易吸引玩家的眼球;

第四,市场运营推广做得也很卖力。壕游戏将页游《次元树之战》手游化的想法,也是受他们的启发。

我会更多地去看《冒险与挖矿》的成功。他们在商业化上的成就,也一直是我学习的榜样。”

当然,三郎后来补充了一些其他的见解……

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这种迷信的事情,谁能说得清呢╮(╯▽╰)╭

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