文/曹政

本文篇幅不长，但是是游戏赚钱的一个深入话题，就是如何提高单位用户的付费额度。在行业内，有一个术语，叫做挖坑。说的难听点，就是让玩家如何陷进去，而花费更多的钱的技巧。

这种文章既是道德不正确的，又是得罪同行的，所以，如果您不喜欢，烦请略过本文，谢谢。

提高收入的公式以前我们列过，广告展示*点击率*注册率*留存率*付费率*人均付费金额，每个步骤都可以优化。

前面一半，我们叫做单位用户获取成本，就是如何尽可能提高广告费的转化效果。

后面一半，是单位用户价值产出，是的，很残酷的事实是，你们看游戏好玩不好玩，但是可能很多时候，我们看到的都是赤裸裸的，工业化，流程化的数据。 所以，别说为什么那么多游戏不好玩，如果不赚钱，这些游戏基本上不会存在，就算存在，也不会被你注意到。 

提高产出的时候，精明的开发商终于意识到，留存率的提高是很困难的，因为用户的口味太难全部满足了，而付费率的提高也是困难的，因为大部分人确实没有任何付费习惯，在这种情况下，提高单位用户的付费金额往往是最容易的，简单说就是坑挖的深，挖的狠。 

那么，问题来了，用户为什么会付费？

为了更好的游戏体验？ 为了更爽的通关过程？为了更多的游戏成就？

这些都对，但都不是关键。 

让用户更好的付费，更充分的付费，我总结了两点，就这两点，可以概括绝大部分的用户付费行为心理。

第一条，叫做强迫症

当你差一点点无法完成一件事情，差一点点无法实现圆满的结局，差一点点就能得到你所想要的东西的时候，这个差一点点，让你有一种非常难受的感觉，很多游戏设计师，会在这个地方做文章。

玩过保卫萝卜没？很多人都在刷三星，水晶，金萝卜，对不对。就算你全通关了，也要把银萝卜再反复刷，直到全金对不对，这就是强迫症。

很多游戏的付费点，就是基于强迫症设计的。正如同收集五福一样。弱爆了对么？但就是大量大量的人，沉浸于此，不能自拔。

为什么卡牌游戏抽卡成为收入的最重要来源，不只是为了拿紫卡，拿橙卡，更是为了凑情缘啊！凑配套啊！你有吕布了你不去抽方天画戟？不去抽貂蝉，你战斗力情缘配不上你难受不？ 你有了关羽和刘备了你不去抽张飞你就是凑不齐一个+30%属性的情缘你多难受。

除了抽卡，还有一些经典设计，比如你一天完成20个任务可以获得一个价值200元大礼包，但是你发现不花钱最多只能完成19个，只要最少多花6快钱就可以完成20个任务并且获得这个大礼包，很多用户就会选择花一点钱继续下去。

所以差一点，强迫症成为非常重要的吸金点。包括一些经典的单机游戏，也可以在这里挖坑，比如说某些单机游戏，你打一个关卡，掉落好多道具和金币，你都捡起来了，然后打到boss的时候，差一点，你死了，系统提示，或者这关所有道具和金币全部丢弃返回上级，或者花几个钻石（只能通过购买获得）复活继续打，这个设计就是一个经典的强迫症设计。

第二条，叫做要面子

名词解释，大R，行业内对高额人民币付费玩家的简称。

在大部分中国特色游戏里充钱最大的玩家，有一个算一个你去看，都是特别要面子的人，他们在游戏里最大的成就就是要受人敬仰，让人印象深刻。

很多游戏设计就会把这个当作是对大R的褒奖，比如一些特殊称号的获得，全服滚动广播，特殊称号的玩家上线的广播，以及一些特殊活动奖励的广播，总之就一句话，面子给到足，给到顶，让他们觉得钱花的值。 

在这个领域里，史玉柱是最有心得的，因为他最早提出让屌丝玩家拿工资来玩游戏，简单说就是让更多非R进来陪大R玩开心，陪大R爽，贡献崇拜和敬仰。让大R充值意愿更强烈。 

在征途时代，一个典型的国战，一个大R会把团队全部拉到一个城市的宾馆里，封闭起来，全部装备到最好，不惜几百万，去打一个游戏里的战争，其目的是什么？是荣誉，荣誉背后是什么？是面子。

这里就有一个诀窍，我发现真正理解和实施的开发商还并不多，但是这个诀窍是挖大R付费潜能的一个关键点，而且也是平衡人民币玩家和非人民币玩家的一个关键，就是你要有一个机制，让大R去花钱武装非R，这个机制的目的是，让非R获得更好的游戏体验，贡献对大R的崇拜；让大R有更多的花钱点和花钱目标，收获崇拜。 这就是那种团战里，我们所看到的场景，是可以系统化的，通常可以在工会系统设计的时候考虑进去。

以上是今天想要分享的，关于游戏挖坑，吸引用户付费的一些心理诉求分析，其实很简单，也很好懂，你去核对一下就会发现，大部分游戏玩家付费的冲动，都可以落在里面。 再有一个诀窍就是，竞价排名是个特别狠的坑，在很多行业很多领域都可以通用的吸金大法，游戏玩家冲榜就是个竞价排名的过程。我之前分享商业分析思维的时候提过，挑动入局者的出价竞争从而获利，都可以称为竞价排名，所以游戏是非常容易走入这个模式的。