专访游族程良奇:如何长线运营平均月流水过亿的卡牌游戏

来自 游戏葡萄 2016-03-12
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专访游族程良奇:如何长线运营平均月流水过亿的卡牌游戏

在最近一次营收高峰,《少年三国志》(以下简称少三)达到了月流水超2亿的新高,日流水创下2000万的记录,同时在北美、东南亚等海外地区进入畅销前十。此外,少三的贴吧目前拥有50万关注,微信公众号拥有150多粉丝,微信文章阅读量几乎都是10万以上。

很多观点认为少三赶了春节节点上线,做足了情怀营销所以有好的开头,但上面这些数据都在证明,少三在产品、用户、海外扩展等多个方面都持续做出了佳绩。很多抱着以往思路做卡牌的产品到15年上线就死了,但这恰恰成了少三的机会。

而抓住这个机会,少三又是如何做到稳住营收的同时又收获用户,甚至扩展到海外呢?葡萄君就此采访了《少年三国志》制作人程良奇,他详细阐述了少三的运营策略,并透露了很多GMGC中未公开的数据和事例。

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葡萄君:少三能够稳定运营这么长时间的原因是什么? 

程良奇:有三个原因,有一点是在演讲中没有提到的。

首先,是团队大多数人都是做端游出身,在最开始规划的时候,我们将游戏整体的架构做到3~5年的周期,包括玩法深度、养成体系等。

比如做武将的升级和突破时,一开始我们将等级拉到200级以上,把用户在每个内容上消耗的时间和新内容推出的节奏都设定好了。因为如果后期没有足够的玩法和可玩性的支撑,玩家很容易感到枯燥,可能到了100级没有想玩的就流失了。所以一点规划是长线运营的基础,而且不是所有团队都能这样去做的,业内大多数情况是我们考虑好这个星期、这个月的内容,等运营得差不多了再设计下一个阶段的内容。

目前来看,我们现在推出的版本和内容,基本没有偏离当初的规划。

其次,是上线后根据数据反馈、玩家反馈,去决定我们新的版本、资料片如何推出。

去年我们做得最好的一点是,每个版本推出后都有效果,没有犯错误。我们在当前版本发现一些不足,那么在下个版本里就改掉,改完后检查新版本上线数据,果然这部分的数据变好了。

比如某个版本中付费结构上存在不合理的地方,有些中R想继续投入但找不到付费需求,有些小R想付费但找不到付费途径,我们就会针对这些情况,调整付费结构和内容,满足这些潜在需求。

最直观的效果是,去年5月份时我们掉到了7800万,那时是最低点,做了调整以后,下个版本又回到了一个亿以上的正常水平。

最后,是运营配合研发的策略。

我们的运营不会用指标来指挥研发,不会为了冲多少流水而消耗玩家和游戏内容。比如定个指标这个月做到2亿,做不做得到?能啊,天天开充值活动就行,但是做完这个月就没有下个月了。游戏有它本身的生命周期,玩家在其中的游戏节奏是有规律的,对我们来说,研发对这个节奏的把握会更到位。

所以运营会特别配合研发,比如出了一个资料片后,该怎么结合资料片本身来宣传,该怎么围绕它来做运营活动,应该在多长时间内给与登陆奖励,如何给玩家发放福利,在什么样的节点可以针对资料片做营收活动。

我们更愿意去把控这个节奏,而不是这个月冲到多少,下个月继续往上冲,冲到最后把自己冲死。

葡萄君:少三如何控制版本迭代的节奏?

程良奇:一个月两个版本,一个大版本一个小版本,春节那个月多了一个版本,总共算下来是25个版本。

这个迭代节奏也让玩家养成了不少习惯,比如某个版本号是1.8.0,玩家就知道是要出新内容了,后面又出了个1.8.5,玩家就知道之前在1.8.0版本里他们反馈的问题,在这里面就得到解决了。这其实是很良性的习惯,玩家不会着急,因为遇到的问题在半个月后基本都能得到解决

葡萄君:你们怎样收集和处理玩家的反馈?

程良奇:贴吧有50多万的关注,微信公众号也有150多万粉丝(关于少三微信公众号运营点此阅读),这两个数据对我们的帮助很大,使得我们可以很快捷的获得一些问卷调查结果。比如在贴吧和微信公众号上发布问卷以后,就能收集到非常多的反馈意见。除此之外我们还会通过客服渠道、线下见面会,甚至在QQ群里直接跟玩家聊。

比较有意思的是我们曾在贴吧发布过“策划面对面”的帖子,玩家在贴里一条条地提问题,我们的策划就在问题下一条条地回复和解答,这种事我们做过很多次,这种互动就能很好地调动玩家的积极性,他们也很愿意跟我们反馈意见和建议。

葡萄君:互动的频率有多高?

程良奇:每个版本都会做调研,固定每个月一到两次。

非固定的情况也有,比如我们对某个非常大的问题拿不准,就会预先准备方案一、二、三给玩家,然后让他们发表意见。有些时候我们会做小范围的调查,比如要上某一个版本的时候有些拿不准,这时候会提前一个星期,开一组服务器,让一部分善于发现问题的玩家来测试,给我们提意见,这个星期内就集中调整这些问题,做个缓冲后在推出完善的版本。

葡萄君:提到开服,开服的节奏对卡牌游戏生命周期维持也很重要,少三的节奏是怎样的?

程良奇:每天都有开服,频率相对正常。一个没有公开的数据是,我们至今为止没有进行过合并服务器

葡萄君:这意味着你们单服务器的生命周期就很长,这是怎么做到的?

程良奇:我们的所有PVP玩法,甚至是一些PVE玩法,都是跨服的,所以我们从一开始就没有打算做单服内的PVP玩法,每个服里的包括大R在内所有玩家都能玩到一起去,所以他们也不会轻易地换服,所以单服的生命周期会比较长。

葡萄君:相当于每个服是一个大公会。

程良奇:对,我们的大策略就是“服务器内鼓励合作,服务器间鼓励竞争”。

葡萄君:少三也冲到过前十,这其中有什么营收策略吗?

程良奇:大方向的策略是,在一定的节奏内做营收活动,不让玩家感到疲乏。比如发一个资料片时,会针对每隔一两个月总会有的节假日来做营收活动,频率不高,所以玩家能接受。所以能看到我们榜单上的排名也会按一到两个月的频率在波动。

细化到每周的策略则是,在不同时间段促进不同付费玩家的活跃度。比如头两天会用福利活动带动非R、小R的活跃;之后两天会面向中R,根据他们缺少的东西做福利、轻付费或付费活动去满足他们的需求;而由于前几天可能出现付费活动,后几天内玩家的货币就不会很充足,这时候可以选择推出充值优惠活动。

这两个节奏套起来,效果还是很好的,现在2月份国新高,加上海外达到了历史峰值2亿,而国内过去一年都维持在一亿左右,大部分时间一亿以上。

葡萄君:之前还看到少三进了美国畅销榜前十,很厉害。

程良奇:是的,在新马我们也一直都在畅销前十。还有之前测了韩国的一个小渠道,iOS、Google Play都没上,2月份只上了一个星期,反馈数据的同事跟我开玩笑“破亿啦”,我一看五六亿韩币(众人笑)。算下来是260万人民币,所以韩国市场也很有潜力。

葡萄君:按理来说三国+卡牌+国内付费体系,在美国市场几乎是行不通的套路。你们做美国市场有什么特殊的策略吗?

程良奇:没有,可以说是惊喜,我们没有刻意地去做改变用户习惯的东西。我们上线前做过简单调研,美国华人很多,所以我们主要针对他们推广,然后华人带动起来的美国玩家有多少是多少。

结果发现确实我们游戏内美国玩家只有几万人,但他们的付费力很强。而且美国愿意接触中国文化的人,不管是华人还是美国用户,基本上都是死忠,然后能被带动起来万三国题材的玩家,基本上是死忠里的死忠。

我们也怀疑过“中国文化这么浓厚的游戏拿到美国没人玩”,现在看来都是错觉。有一些东西确实存在全球化,比如游戏品质方面是否用心,玩家是有感觉的。比如“缘分”这个词,美国就有两种说法,不专业的说法叫“friend”,比较正式专业的叫“partner”,刘关张三人的意思就是partner。他们一旦懂了这个概念,之后就更愿意去琢磨游戏内容。

葡萄君:你认为少三的成功能被复制吗?

程良奇:游族这几年从页游到手游不断积累,在少三上获得的成绩,是通过比较长时间孕育出来的。不只是我们,游族内其他团队也在用类似的方法去做,只不过少三成了集大成者,所以成了爆款。

成功的方法有很多,有时成不成不是产品说了算的,也需要看市场,竞争对手,所以运气也占了很大一部分。有一个观点叫做,游戏想成功,同档期最强,少三的确做到了。但如果梦幻西游提前一个月上线,我们的成绩就要打折了。往后我们的新产品只能说保证品质做到最高,至于上线之后表现好不好还得看市场时机和竞争对手。

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