不同于研发、发行这些站在一线位置的角色，外包在行业中的存在感往往没有那么明显。但随着手游的快速发展，这样近似于幕后的角度也能看到行业、厂商的一些变化。作为外包行业的老牌厂商，维塔士在这方面有所体会。比如PBR这类技术从主机到手游的快速应用、厂商接触外包增多和规模的集中等。近日葡萄君采访到了维塔士联合创始人潘峰，他分享了这几年在与手游厂商合作时的见闻心得。

从外包角度看，手游技术发展之快超出预期

葡萄君：从外包业务来看，能感觉到近几年手游市场有什么变化吗？

从外包这块来说其实谈不上什么变化吧。我们接到的案子大小都会有，从2015年开始，除了极个别的小案子之外基本都是大作。从我们看到的角度来说，市场的集中程度是越来越高的。大家都在拼质量、深度，游戏的细节等等。

葡萄君：其实也就是说资本的集中程度越来越高，很多中小厂商都死了。

倒也不是说已经死了。娱乐产业其实都差不多，我们可以拿电影来类比，有大片这些商业电影，也有文艺电影，还有indie game。中小厂商的规模小，可能更集中在玩法、类型的创新上，而不是和大厂拼规模。他们对外包需求量下降其实和主机、端游时代的发展节奏是差不多的，只不过手游更快。

葡萄君：从维塔士接到的客户需求来看，手游方面的标准有什么变化吗？

标准自然是越来越高。过去几年来找我们做外包的团队，不论大小厂商，主要是为了降低成本，扩大制作团队的产量、规模等等。而最近两年仍然在做系统性外包合作的厂商，他们更多地看重制作的精度、跨行业的经验采用。比如现在相对高端一点的游戏产品，他们用到的都是影视级的资源。这些是他们更看重的，而不再单单是增加团队规模、降低成本这种简单粗放的目的。

葡萄君：那最近几年的这些变化对维塔士的业务有什么压力？

作为一家外包团队，我们的挑战始终都存在，我们不是在价值链最上端的，也不是行业体系的最前沿。就传统的游戏厂商而言，可能几年都在做同一类型的游戏。但我们同时接的客户涉及到多种类型的产品，虽然不是资本或者价值链的最前端，但是因为要接触高端的项目，所以技术上要保证处于优势的地位。这是一方面挑战。另一方面在于，在市场不断变化的背景下，我们怎么做到从给客户提供外部团队这样的传统方式，变成帮他提升产品竞争力这样更深入的合作。

葡萄君：这些挑战在不同平台的业务上有什么样的差异？

主机方面还是比较稳定的，主要是在相对稳定的技术上想办法让机能提高，变化不是很快。端游也类似。但手游是近两年变化最快的领域，也是我们遇到挑战最大的。举个例子，两三年前大家都在做2D或2.5D，但在不到两年里几乎一瞬间就全都变成3D了，再一年又变成次世代3D了。在比如刚刚在主机、端游上应用的PBR技术——基于物理模型的一些材质的反应——现在在一些手游大作上已经开始用了。这是完全没有预料到的，所有人都看到手游市场发展很快，但技术上快到这种程度应该是很多人都没想到的。

葡萄君：你觉得技术进步的形式是研发先有技术需求，然后外包技术跟进，还是外包技术超过了行业基本需求水准？

外部合作我们不是简单的提供团队和削减成本的方式，而是提供价值辅助。有一些是由厂商提供的技术要求，有一些是我们分享给他们的制作经验，或者之前不同的产品类别，以及同行业的制作经验来参考。因为在项目初期需求磨合中，厂商会提需求，我们也会提一些建议，这实际上是双方磨合的过程。你说的二者各占一半。

段子里甲方乙方的撕逼其实并不存在

葡萄君：从产品形态上看，维塔士接触过成绩比较好的产品有什么共性？

首先制作团队很有经验，然后ip很好，制作团队无论玩法品质方面的需求规定会很高，会有及时的市场配合，这些都是成功产品必需的。以上都是指客户这边。

葡萄君：有没有给产品做过外包后失败的案例呢？

也有。但不能说完全失败，只是相对成绩平平。失败的产品共性会比较小，有的是因为市场配合得不好，有的是因为上档的时机选择不好，有的是因为初期定位不好，有的是因为中间拖了太长的时间，还有一种是立项方面的各种原因，所以说不太好。

葡萄君：网络段子中总会看到甲方乙方的撕逼，这种情况在维塔士接外包需求的案例中有吗？

这倒不会。网上的段子毕竟是段子，无论是设计师还是用户都有些被妖魔化了，而我们的客户都是专业公司。举个例子网上最热的段子是宫保鸡丁，他的需求不会是简单的宫保鸡丁，他肯定会对里面的内容有所要求，所以这个段子的前一半就不存在了。如果客户没有提，反过来我们反过来也会去提明确的需求，后面一半也就不存在了，在一个成熟的行业里面，类似这种段子的案例几乎不会有。

葡萄君：通常维塔士这边接到接到一个产品需求之后，大概的沟通、报价流程是怎样的？

我们接到需求后不是盲目报价，我们会针对客户需求安排一个基本制作团队，让核心成员去看客户需求，针对需求中我们觉得不明白的地方提出问题。几轮沟通之后，我们会和客户进行面对面或者是远程电话会沟通，期间我们把之前几轮QA环节得到的东西进行梳理。然后我们对整体项目的理解，无论是项目的质量标准还是其他方面的技术规格和客户进行全面覆盖，如果都能达成一致，就会进行评估。我们的评估环节不会单独报价，不会只简单的提供价格，作为厂商，收到的一定是人员细分、具体项目周期节点、递交计划以及报价。这都是我们报价的整体内容，而不是单独上报价单。

我们在每一个操作环节都有固定的流程、标准的文档，这些都是共享给客户的。无论质量、制作进度、时间节点，递交内容、制作人员，这些方面内容我们也会实时提供给客户，让他们看到实质的内容。根据他所看到的项目进展情况以及具体递交内容质量或规模方面的状况，我们会有定时或不定时的沟通计划，中间还需要技术组的辅助，远程桌面、实时共享数据传输等，这是一个很庞大的体系。

葡萄君：这期间和厂商沟通上的障碍会出现哪些方面？

最大的沟通障碍应该是对需求，质量标准方面是最容易遇到的。无论游戏还是影视，一方面它是一个产品，另一方面它也属于艺术范畴，这些东西很难去量化。所以哪怕前期谈得非常充分，以书面形式定下来，后期具体执行方面仍然会有一定的偏差。与此同时由于市场发展得很快，市场也会变化，所以客户这边变化难以避免的。我们只能把它限制在必须且最小的范围内，而不需要去担心细枝末节的东西。打个比方， 可能去年Q3我们接了个项目，当时是用普通的normal map去做，然后等到今年Q1，客户突然提出要达到某种效果必须要用PBR，这是非常正常的情况。

需求增多，外包也面临短平快or长线的选择

葡萄君：如果对游戏厂商提一些建议，让他们和外包公司更好地合作，会从哪些方面提呢？

我们经常给客户提建议，包括合作标准流程、短期长期模式以及双方在信息共享（我们向客户披露团队占用情况、客户向我们披露项目需求计划等）等方面都在不断沟通。有些客户有过外包的流程，有些没有。有自己外包流程的我们会尽量沿用他的流程，如果交接期间出现问题，我们也会跟他们提这方面的建议。如果是刚接触外包方面的合作客户，我们会分享经验给他们，向他们解决需求文档怎么去规划结构、需要覆盖哪些方面，项目过程中应该在哪些节点安排哪些人手去做哪些事情，这样在最终拿出东西的时候才不会出现意外。

葡萄君：刚提到没有接触过外包流程的厂商，他们通常会有什么误区？

比如客户提需求“做一张桌子”。我们会告诉他不是这么简单的事情，你需要告诉我什么样的桌子，颜色、式样、规格，在过程中不能不管，设置几个节点让他们来看，给我们反馈然后修改。军事层面上讲，外包这个导弹不能发出去就不管了，没有人管理的话肯定就打不中了。

葡萄君：这些没接触过外包流程的客户都是什么情况？规模较小还是其他原因？

有些是规模较小，有些是新公司，还有些大厂是内部自研，外包对他们都是新事物。

葡萄君：那么现阶段接触外包的厂商整体是在增多的吗？

是的，上升得非常快。行业在慢慢专业化，不管传统行业还是游戏娱乐行业都有这种现象，这是基本的发展规律。初期做这件事是出于成本，成熟后大多出于专业化和效率，最后是价值方面考虑，因为涉及到跨行业和整个价值链的提升。

葡萄君：你觉得外包在跨行业体现的价值在哪？

在不同行业项目当中，作为专业的外包公司他的接触面会非常广，尤其是很标准的公司能够把这些经验非常完整的应用起来的时候，他的经验就可以分享给其他行业的客户，就像前面说的影视或接近影视的东西。

葡萄君：国内外包的发展有什么瓶颈？除了刚才提到的技术方面的挑战。

对于外包团队来讲，一方面是技术，一方面是规模，这两方面的瓶颈每一家公司都能碰到。国内外包公司在04-08年大量涌现，平稳了几年，这几年有些退出了，有些还在做。做好还是要耐得住寂寞，不能这个也想做，那个也想做，当然也看公司最初的定位，是想做短平快的东西还是谋求长期稳定。

葡萄君：端游最终有十几家厂商存活下来，手游也在向这个趋势发展，外包公司会不会因为这样的变化受到影响呢？

外包公司从根本上并不存在于市场前沿，所以这些变动影响会比较小。除非一些中小规模的外包公司项目都集中在一两家大厂，没有把自己的客户多元化。当这一两家大厂出现问题时，他们就会出现问题。所有的鸡蛋都在一个篮子里，篮子碎了，蛋也就完了。如果能做到多元化发展，即便会有困难但影响不会太大。如果这家外包公司对一家大厂的依附性不强，行业对他的影响就不会很大。

葡萄君：这其实和游戏厂商规模有些类似，大厂商会有很多产品线不容易出现问题，小厂商只有一款产品就容易出现问题。

这点我不是太认同。产品好的时候，小厂也会成为大厂；产品不好的时候，大厂也会衰减成小厂。有些类似于股市，都是没底的。只不过大厂资本比较雄厚，有抗风险能力。