本文是Ronnie（彭顺清）给游戏葡萄的独家投稿。Ronnie做过产品、搭过平台、练过手游市场，现居于Tap4fun。
以下是Ronnie的投稿全文。
发行、CP们在做渠道分析的时候，总会发现一个牛逼闪闪的渠道——花费最少，带量最多（大多数情况下），ROI是高于绝大多数渠道的，没错，这就是传说中的自然流量。
游戏的自然用户一个简单的定义：
自然流量=游戏新进总用户量-渠道用户
即：iOS上，自然流量是指不需要为广告和渠道付费的游戏新进用户
安卓上，狭义的自然流量，是指通过游戏官网包的新进用户（无需给渠道分成）；广义的自然流量，是指，安卓各渠道上主动搜索（而非资源位）带来的新进用户
在这里，我们重点讨论iOS的自然流量：
自然量的绝对优势：
- 在目前手游的日常推广节奏中，自然流量的花费往往是很有限的
- 因其来源的特殊，自然流量的质量，往往高于买量渠道
- 自然流量相对稳定，非特殊原因，不会出现骤降骤升的情况
这里我们主要针对IOS平台讨论，因中国安卓市场的特殊性，与页游市场非常相近，我们以后用单独用文章再细讲
自然量在大多数手游的发行中（主要是iOS），是一个绝对优质、并直接影响游戏毛利的关键因素。
游戏自然量的带量能力，往往被中国的渠道、CP描述为一个词-吸量，那么到底是什么是吸量。
首先我们要问，自然流量是从哪里来的？
- 用户推荐，口碑效应，身边的朋友带动一起玩
- Appstore榜单效应
- 媒体、新闻、软文等软性宣传-带来用户兴趣导向的主动搜索
- 广告渠道等大量的曝光（Impression）带来的部分自然转化-用户主动搜索
- Appstore的各类大小Feature推荐
为什么自然用户的质量明显好于买量渠道？
- 自然用户，兴趣导向的主动搜索，带来非常精准的目标用户
- 朋友推荐带来的用户，朋友间兴趣相似度高，所以吸引的有很大机会也是目标用户
- 朋友之间对游戏内容的交流，攀比，很好的提高游戏留存和付费
- 付费玩家的朋友，也往往有较强的付费能力和意愿（大R的朋友也是大R）
影响自然流量的5个主要因素中，对于我们能掌控因素，占3个半——用户口碑推荐、媒体推广、广告渠道、榜单效应（半个）。
媒体推广：
游戏从上线到公测，到每个版本的推广，你的新闻、游戏攻略、视频、事件、UGC内容是否到位？请用端游的媒体、新闻、软文覆盖KPI来检查自己的工作
广告渠道：
如果你认为广告渠道仅仅是买量的作用，那就“呵呵”，对于广告联盟渠道来讲，一个install的背后，是100个click，100个click的背后，是1k-10k的impression。这几千的impression不光为你带来了那1个install的用户，还有宝贵的曝光机会
榜单效应：
通过冲榜，优化评论，提高付费率等因素，我们可以对AppStore榜单有一定但不完全的控制，所以只算半个
我们今天着重谈谈用户口碑和推荐。
为什么用户能吸引到朋友来玩：
- 自己在玩，主动向朋友推荐
- 自己投入了大量时间，在聚会或是在交通工具上玩，朋友看到了，主动下载
- 游戏有良好的激励机制——邀请好友，并有邀请码和奖励天梯的模式
第一点和第二点，游戏本身质量占了决定性的因素。
而对市场和运营的我们能做的是——如何将第三点发挥到极致。
观察了中国畅销榜排名靠前的几款游戏，关于邀请的奖励体系有以下尝试:
- 相当部分的游戏做了简易的邀请好友，赠送奖励等系统，通过邀请码来实现
- 腾讯系游戏的基本上通过微信和手Q的社交关系链邀请来实现
- 其中几个典型的例子是魔卡幻想、武侠Q传、我叫MT和神雕侠侣
我叫MT
提供了非常完善的天梯奖励系统，提供了一张特殊卡牌-血精灵法师，仅能通过邀请好友来实现（极少数的活动可以获取）。
奖励的独特性：通过邀请好友的等级提升、数量增多，可以获得更多的血精灵卡牌，从而合出一张媲美RMB玩家的顶级血精灵卡牌。（我只能说一代补丁一代神，现在是不是超NB的卡牌，我已经不知道了）
优秀的天梯系统：当一个玩家邀请了朋友，获得了血精灵卡牌的奖励后，他若想再次提升血精灵卡牌，就需要再去邀请更多的好友，或者push好友升级。
魔卡幻想
虽然魔卡幻想的奖励模式非常简单，邀请20个好友即可获得奖励，但是因为卡片的特殊性，前期对非R玩家来讲，是非常有性价比的一张卡片，针对时间战士（不轻易花钱，但愿意投入大量时间的玩家）有非常大的吸引力。在很多游戏论坛中，几乎被玩家评为前期推图必做的任务。
武侠Q传和神雕侠侣
重要的是提供的奖励是比较常规化，武侠Q传、神雕侠侣都仅提供了邀请玩家数量的阶梯奖励。
我们总结一下，如果要做出一个优秀的邀请玩家的天梯系统，应该怎么做：
- 奖励的独特性。奖励非常关键，要有独特性（甚至是唯一性，对所有玩家都有足够吸引力），持续更新，吸引玩家来做，成为每个玩家必做的项目之一
- 奖励的天梯结构。根据玩家邀请好友数量的不同，好友质量的不同（等级、VIP等级等），获得更好奖励，成为长线任务
可能会有CP说，与其花这么多时间做一个好友奖励的天梯系统，我还不如去搞定几个渠道，拿更多的量呢。
如果你仅仅把这个系统理解成拉新进用户的功能，那你对游戏市场、运营的理解还是稍浅了一些。
游戏提高留存和付费一个非常重要的组成因素——交互，无论是正向交互（好友、公会、师徒）还是反面交互（竞争、仇恨、PK）。
邀请系统，可以直接和好友系统、师徒系统结合，也可以和公会系统结合。这里，手游拿的都是端游的玩法。
自然流量诚可贵，且有且拿且珍惜。
