发行商眼中的线下渠道：葡萄君专访热酷CEO刘勇

2014年走过了半程，手游的线上市场争抢进一步加剧。越来越多的手游厂商，开始深入与传统企业的合作。

游戏葡萄君近日采访了热酷CEO刘勇，谈到他作为发行商对手游线下渠道的看法。刘勇认为，目前移动端的流量有限，手游渠道覆盖到的更多是强网络用户，他们接触的游戏很多，而众多的没有被覆盖的线下用户可能更容易被争取为玩家。

以下是刘勇的观点摘录。

线上渠道与线下渠道

目前线上渠道主要有几种，一种是常规的手游发行渠道，第二种是广告平台，第三种是积分墙广告和APP应用等。但这些渠道，随着手游产品的爆发，变得很拥挤。

线上的渠道按当前趋势会越来越寡头化、集中化，目前近80%左右的市场，集中在腾讯、360、百度、UC等几大渠道，也有大量小的渠道存在。

而这些渠道，还有相当一部分的智能手机用户没有覆盖到。从另一个角度看，他们是轻度的手机游戏玩家，很多人不玩手机游戏或者玩的少，大多数只是用QQ和微信聊天，以及简单的浏览网页。

线下渠道更有能力覆盖到这部分人群，线下渠道的受众接触比较直接，对方咨询会更彻底，渠道更容易影响到用户，互动深度比线上渠道要强，后者的玩家无法即时咨询可能就会流失。

因此，很多手游发行商与渠道商也开始发力拓展线下渠道。比如360与迪信通的合作，一方面360为迪信通定制门店助手、手机应用商店等产品，另一方面迪信通的虚拟运营商服务也在360的PC与手机平台接入。

但相对于线上渠道的人群，线下渠道的受众更偏中低端，是需要教育的用户，比如支付，对于他们就是个大难题，对苹果用户而言，甚至很多iOS用户连App Store的账号都不会用。

线下渠道还会存在网络环境问题与转化等障碍，但正因为如此，他们是蓝海用户。

不同的渠道，需求不同。大渠道会更重视游戏产品的规模大小和收入的持续性，一些中小渠道则更看重游戏的ROI，即同样的流量带来的收益大小。

对于大渠道，市场份额是第一KPI，所以规模和持续性是其强需求，而高DAU能保证其规模和持续性，高留存等活跃指标是持续性最好的保证。所以大渠道会把高留存和高DAU作为首要的数据指标。

同样重要的是，为了保证持续性，大渠道需要做不同的产品组合(Product Portfolio)，这也是热酷作为发行商做差异化竞争的基础，热酷的战略是只选择某一细分类型产品的最精品。

积分墙只是做游戏发行和推广的手段之一，但积分墙导入的用户为了激励而来，留存与付费比较差。如果单独使用，ROI非常之低，在2014年基本已经out。

积分墙必须作为整合营销中的一环——解决产品的冷启动问题，整合营销包括硬广投放，平台广告投放、微博微信营销、事件营销、事件炒作、PR传播等。2014年热酷每个手游产品的投放和推广费用，至少保证在1500万元以上，有的甚近3000万。

那些厂商内置、卖场维修点的刷机，对于App推广是很常见。但作为发行商，热酷本身是很少用到。

这种方式量大，成本低见效快，每天可刷上万台，但是用户质量差，用户类型广，精准用户比例相对其他渠道偏低。另外手机转手面临程序被删除和重复刷机。

刷机也只是线下渠道的一种，未来它不是主流的线下渠道，这跟运营商的政策和手机渠道商的权限等环节都有关系。

发行商和渠道商会拓展更多的线下渠道。

以热酷为例，《绝杀2014》就在世界杯期间与青岛啤酒节合作，这种大规模的线下覆盖，就是一种线下渠道的推广尝试。目前，热酷游戏还会考虑热点WiFi的战略合作。

这里要谈到线下渠道面临的另一个质疑，效果追踪。《绝杀2014》是通过微信和微博活动的官网进行人群统计，把青岛啤酒节合作当中的用户带入官方微信或微博，用现场二维码扫描来进行下载量的统计，辅以现场抽样调查。

面对渠道的格局，热酷今年下半年以重度和中度游戏的发行为主，同时也会代理一些休闲类游戏，还会选择一些有潜力的研发团队进行投资，比如说《找你妹2014》团队，还有之前投资的《大掌门》等。