带着不同的出发点，一大批国内厂商就这样前赴后继地落地海外，成为了未知大陆的探索者。2014年，不少国内手游厂商进行着海外尤其是欧美市场的布局，其中既有多年尝试-失败-尝试后扎根的元老，也有初生牛犊不怕虎的新兵。葡萄君与其中的一些厂商进行了交流，将他们这一年在欧美市场的心得和成绩进行了汇总整理，希望给那些仍在望洋兴叹的或正在准备扬帆起航的国内厂商们，一些警示和启发。某位从事北美市场发行工作的资深人士这样告诉葡萄君，国内出海欧美的手游厂商通常有三种：第一种厂商的主要精力还是在国内，成绩也不错，对于海外市场持的是试探的态度；第二种厂商在国内有优秀产品，月流水千万以上。这样的厂商对于欧美市场往往比较乐观，认为把自家的好产品进行本地化后以1比1定价，也能取得几百万的收入；第三种厂商则是因为目前国内市场竞争环境过于恶劣，所以寄希望于更加成熟、玩家付费习惯更好的海外市场，尝试开辟新的发展途径。

出海攻略

用户习惯：

Forgame：欧美的用户很注重游戏平衡性，也非常看中游戏创新玩法，大部分都是碎片时间在玩我们的游戏。对于游戏的要求也就是付费用户和免费用户都可以生存，游戏乐趣多的生命周期可以支撑三个月以上，越久越好。

中青宝：ZQ选择的市场有一个共性，就是对F2P中重度游戏的接受程度以及市场机会。俄罗斯，欧洲大部分地区以及北美，南美从游戏文化，玩家类型上有一定相似度，并且在游戏品牌建立及传播上可以达到量级效果。

热酷：注重创意和品质。相较于国内的手游，欧美手游产品更注重创意，与此同时，一些运动类如橄榄球、棒球的手游较符合欧美玩家的喜欢。除了创意外，欧美市场主要靠数据分析游戏的体验和游戏运营，产品制作精良美术水准较高。

用户付费习惯不同。欧美手游市场拥有较高的付费率和高忠诚度玩家，优质产品对玩家的黏着度较高。

IGG：国外的玩家和国内的玩家有很大的区别，比如说玩家的喜好和习惯，其实欧美的用户他们比较喜欢玩的游戏更偏休闲一些，或者是一些社交的游戏。海外市场排行榜里大部分的游戏都是休闲或者是社交、策略类型的游戏。

其次是文化的差异化，像中国东方武侠和三国题材这类型的游戏，其实以前我们端游、页游都尝试过，发现确实这种类型的产品不太适合在欧美来推，当然它适合在东南亚的部分国家和港澳台这些地方来做。

壳木：从《小小帝国》的用户反馈来看，欧美玩家对策略性玩法接受程度高，玩家上手速度快，新老玩家互动意愿强烈。

推广手段：

中青宝：推广方面我们非常注重对每个市场本地化的推广方式。首先我们会大量利用ZQGame海外已经积累的千万用户进行高质量细分化后的交互推广，一方面通过ZQGame品牌获得第一批最忠实活跃用户，建立玩家社区，并取得游戏第一手反馈资料，另外一方面针对性的通过多渠道，特别是各个地区当地有效渠道进行高速高效用户购买，数据跟踪分析及优化。

与Google Play、Amazon、Yandex等各个渠道建立长期良好关系。这些渠道会在前期提供游戏修改建议，并帮助我们在最合适的市场时机寻求首页推广、多次推荐，以及预装等合作机会。

另外，Facebook等社区的管理，对玩家游戏数据的优化及掌控，可以低成本利用玩家、各个游戏博主、视频宣传人员的习惯及心理做病毒性传播。在不同语言及市场中的游戏名字设计，描述页面的优化以及ASO的研究也是重点之一。

壳木：Facebook等社交帐号维护，与用户互动；视频内容营销；广告平台流量采购；Tapjoy积分墙推广结合。

对有用户累计的产品而言，社交和视频的营销效果明显，但导入量有限，流量采购则质量略低，两者需要平衡发展。

热酷：在产品推广方面除了常规方式外还采取了政府营销，在《伊甸》推广期间，热酷邀请首相卡梅伦共同进行推广，取得了比较好的效果。

海外市场最有效的方式就是针对Facebook这样的社群营销，社交网络聚集着比较优质的用户，是手机游戏购买力最强的群体，因此海外市场的社交网络一直是热酷十分注重的。

IGG：我们在产品推广方面是多种推广方式联合出招，不断优化和筛选最有效果的推广方式和资源，其中包括主流的线上推广方式就是各种线上广告，在海外每一个国家地区都有自己不同主流的推广渠道，针对个别地区我们也会采用当地主流的推广方式（比如在韩国我们会请明星代言）。

IGG在海外各地区有跟近百家的渠道合作，所以我们在海外每个地方都会有很可观的流量，当然打广告的成本一定是非常高的。

另外一个优势是我们有自己的平台以及流量。包括我们在海外运营了多年的一个平台igg.com，上面包括我们的端游、页游、社交游戏以及我们手游的用户群体。

顽石：欧美玩家看中游戏的社交性，而目前国内开发商的产品往往只注重单人的游戏体验，在玩家之间的互动、社交等方面不够看中。欧美玩家对于国内产品的付费设计相当抵触，认为过于贪婪。国内的很多游戏在用户定位上比较模糊，只是把惯用的模式套在一起，经常会出现卡通的美术风格却配上非常重度的游戏玩法，这样并不太符合欧美玩家的需求。

困难点：

Forgame：最主要的问题在于国产游戏的研发商的配合力度。我们有一款产品签约已经半年还没有上线，显然并不是所有的研发都是想真正出海，卖一笔代理金拉倒的思路到处都是，更别谈配合。没有配合和支持，代理商也无可奈何。

壳木：对推广平台的运用和掌握，深度上需要进一步加强。不仅仅从产品，而是进一步从目标市场人群的文化和生活上理解用户。

价格提高了，流量的更集中的被导入到知名度高的游戏去了，需要不断挖掘新方式和新流量。

中青宝：本地化不仅仅是语言的翻译，从各地游戏文化的借鉴，到游戏推广、客服风格，运营层面的本地化间接提高了成本。

推广方面最直接看到的就是购买用户的成本提高，是随着各个渠道优化透明度，竞价机制的开放在2014年逐渐升高的。同时视频广告、Twitter等其他社交渠道广告开启，Device Intelligence工具的逐渐成熟，一定程度上扩展了投放方式，使得推广成本的升高趋向一个稳定的速度。

热酷：在本地化的过程中，遇到的问题是对用户定位和市场营销方式的确定，每个市场的用户偏好、用户习惯、社会文化、思维方式都不同，因此在对游戏的引入和推广上都会遇到问题。

本地化和推广相比13年略有提高，主要提高在对用户的吸引和留存上。同时，越来越多厂商开始采用端游化的营销方式，比如代言，这就加大了推广成本。

IGG：我们认为一款产品要在海外获得成功，懂用户的发行商、强大的靠谱流量获取能力及专业的本地化能力是出海能否成功的最重要因素。 现在越来越多的厂商已经加入到海外发行的队列中来，但合适海外发行的产品并不多，今年在产品代理方面，市场推广方面，较往年竞争会更加激烈。

给其他想出海的国内厂商的建议：

壳木：倾听用户的声音，大胆创新，谨慎尝试。细分市场，找到自己产品的竞争力，尤其是系统性的竞争力。多点汇聚成面。

中青宝：从ZQGame的经验出发，我们建议各位进军海外的同行在考虑海外市场的时候，对应市场发布适合产品，可以多多利用一些国家以及市场的相似性，利用1-2款高质量产品占据市场优势。

另外一方面，针对各个差异性比较大的市场，建立自身的本地化，推广，及运营团队，完全尊重不同地区的玩家文化以及推广文化。在用户购买上不要一味依赖少量全球渠道及投放中介，尽量尝试及优化新渠道，技术以及不同语言当地的渠道资源。

热酷：需要注意的地方其实很简单：搞明白你的产品面对的用户群是谁，他们想要的是什么。要实际去进行调研，不要想当然的拍脑门。同时也要注重对本土的精细运营，避开海外市场游戏运营中的坑。

每款产品要根据当地市场逐个进行具体分析，针对每款产品单独制定适合其用户群的推广方式，以产品和当地文化相结合的模式进行推广。

IGG：我们认为无论哪种类型的产品，关键是内容！内容源于设计！在产品定位方面，需要根据海外市场导向、竞品、市场体量、开发商能力、目标受众、原创程度来评估。

本地化要做到足够深度，不仅仅是翻译和换皮！要在语言、UI、美术、游戏特性、服务器架构、营销手段、游戏平衡以及数据分析方面做足本地化。

（如城堡争霸：为了欧洲玩家，加入北欧神话系列；为了拉丁美洲市场，加入玛雅神话系列）文化理念要替换，要避免那些局限于东方的设计理念（例如三国、武侠），我们在与国内开发商接触过程发现大多数对这方面是陌生的，大家都还处于学习和摸索阶段。希望以上能对大家的所帮助。

顽石：希望国内开发团队的测试包尽量使用testflight来分发，而不是越狱包，这样可以帮助我们更好地测试产品。

出海厂商14年成绩&15年计划

多年积累型：

IGG

IGG在美国、加拿大、中国内地和香港等地均设有公司。2014年，IGG除了继续做强做大原有的主打市场欧美市场以外，进一步拓展了亚洲市场，并在中国台湾、韩国、泰国等地区进行了业务布局。截止14年第三季度，营收39.2%来自北美、28.5%来自亚洲，以及26.3%来自欧洲市场。

2014年IGG在不同国家和地区共计新发布了27款不同类型的新产品。 主打产品《Castle Clash》持续增长，几款新产品也表现不俗，包括《Clash of Lords 2》《Brave Trials》《Gods Rush》《Deck Heroes》《Clash of Gangs》等等。

代表产品：《Clash of Lords 2》

发行日期：2014年5月14日

最好成绩：

美国App Store畅销榜第41名 加拿大App Store畅销榜第20名

美国Google Play畅销榜第26名  加拿大Google Play畅销榜第15名

中青宝

中青宝海外分公司于2011年4月正式成立，2013年下半年正式转向手游。迄今为止，中青宝在海外设置了位于美国洛杉矶的总部，业务延伸至巴西、哥伦比亚、德国、沙特、日本、韩国、俄罗斯等国。2014年ZQGame在原来全球英文市场基础上进行拓展，产品在俄文，葡萄牙文，西班牙文，土耳其文，法文及德文市场逐步上线。

2014年中青宝海外延承F2P中重度游戏的方向，主要推出如下产品：

ARPG：《Soul Guardians: Age of Midgard》《Brave Brigade: Hero Summoner》

卡牌：《Pocket Knights》

跑酷：《Sky Boom Boom》

塔防：《War of Tribes: Stone Age》

代表产品：《Pocket Knights》

发行日期：英语版2013年11月13日；俄语版2014年11月17日

最好成绩：

美国App Store畅销榜第81名 俄罗斯App Store畅销榜第97名

美国Google Play畅销榜第63名  俄罗斯Google Play畅销榜第99名

获得Google Play最受欢迎游戏推荐，Amazon App Store首页推荐，为Amazon Fire Phone全球推出时预装游戏之一，在俄罗斯市场获得当地最大搜索引擎Yandex首页推荐

2015年中青宝海外会加大对中重度游戏在多语言地区发行的速度，推出多款ARPG、Puzzle RPG、卡牌游戏。在游戏发行的同时会建立ZQGame发行平台，包括平台化的推广运营一体SDK，对优秀游戏项目及团队的投资，以及北美团队自研项目的投资。

壳木

2014年是壳木的产品储备年，除了《小小帝国(Little Empire)》线上继续运营外，《刀塔帝国》产品未进行海外推广。2014年重点维护《小小帝国》在北美、加拿大、澳大利亚、欧洲市场的运营。15年计划将《刀塔帝国》推向海外。

Tap4Fun

Tap4Fun 2011年创立，CEO杨祥吉出身Gameloft。在海外，北美并不是他们最为主要的市场，欧州和俄罗斯是其主打。游戏类型以SLG为主。

2014年Tap4fun在海外主要推出了两款产品，一款类COC的《Island Raiders》与其经典SLG《银河帝国(Galaxy Empire)》的加强版《Galaxy Empire: Evolved》。

代表产品：《Galaxy Empire: Evolved》

发行时间：2014年3月14日

最好成绩：

俄罗斯App Store畅销榜第12名

俄罗斯Google Play畅销榜第14名

探索开拓型：

热酷

2014是热酷开拓北美和英国手机游戏市场的元年，去年4月建立英国分公司，是第一家入驻伦敦科技城的中国游戏公司。2014年推出系列休闲游戏《小鸡快跑1》、《小鸡快跑2》。

2015年热酷重点布局欧美、日韩、东南亚三大区域，会根据区域特点发行不同产品。北美方面，将推出军事题材、动漫题材、魔幻题材等四款产品。今年热酷将在海外市场继续执行“投资+发行”的战略，同时还会加大对自有渠道的建设以及移动应用的开发。

Forgame

欧美是Forgame的主要战场，并覆盖其他英文区域，包含东南亚、澳洲、中亚和南美。2014年Forgame新设立北美发行业务，所以2014年基本在招兵买马和产品签约修改阶段。运营团队也是10月份才基本到齐了先锋队。目前只在Google Play上了一款Slots游戏，在进一步根据数据反馈进行修改，并且做一些好玩的尝试。

15年上半年Forgame看中两款策略性产品，另外有一款卡牌对战产品以及一款卡牌对战的页游。

“外贸出口”型：

uCool

uCool实际上为青岛盛世文明公司，最初是一家面向欧美市场的网页游戏开发商，曾在欧美推出过《Evony》《Tynon》两款页游。2014年，uCool在海外市场推出了《刀塔传奇》的复制品《Heros Charge》，这款作品在游戏玩法、游戏模式等核心内容上“大幅度借鉴”了《刀塔传奇》。不出所料，未在国内上架的《Heroes Charge》在短时间内冲上了欧美多地App Store榜单的前列。而从这款游戏在超级碗期间所投的巨额广告来看，其收入想必不一般。

代表产品：《Heroes Charge》

发行日期：2014年8月7日

最好成绩：

美国App Store畅销榜第19名

美国Google Play畅销榜第38名

2015年，国内手游市场的竞争必将进一步白热化，新年伊始，千万级的推广费用的门槛就已高高竖起。将目光转向海外市场对于部分CP和发行商们来说，或许意味着新的生机，敬请期待葡萄君陆续带来更多有价值的海外市场讯息。

关于作者：爆ぜろリアル！弾けろシナプス！Vanishiment this World！

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