提到国内的二次元产品，不得不说B站（www.bilibili.com），在这个以用户即时吐槽为特色的视频网站上，聚集了众多二次元用户。B站也推广了很多手游，比如国产二次元手游的标杆《崩坏学园》系列等。那么经过这几年，B站对二次元手游推广和二次元用户的需求有着怎样的理解呢？

葡萄君就此对B站游戏事业部总经理高楠楠进行专访，了解到二次元手游市场还需要更进一步的细分，针对不同的用户的喜好推出不同特色的作品。二次元游戏用户最大的三个需求，是人物的设定、剧情的表现，以及创新玩法的设计，这与大众类的游戏产品区别很大。而且厂商需要注重很多游戏细节，有时一个翻译错误甚至能影响50%的游戏收入。

更多具体内容，请看以下专访整理。

葡萄君：B站推广了多款手游，现在它们的表现怎么样？

高楠楠： 目前B站DAU已经有500万，但是B站上的游戏，并不能满足所有游戏用户的需求。对二次元用户来说，他们对游戏的要求会很高，所以我们也站在用户需求的角度来甄选产品，这是我们精品精发的原则。

比如去年很多日服小伙伴都在玩卡牌游戏时，《崩坏学园》上线了，不同于卡牌的ACT玩法和系统，使得其深入影响了用户；同样，《梅露可物语》也有不同于卡牌的玩法，更加精致，甚至有很多小伙伴表示“《刀塔传奇》更像它”，在一周后还表示“公会战太爽了”。 而根据这些用户的反馈，我们还做了针对性的推广。

在去年，B站游戏（游戏会开启哔哩哔哩服）的次留都没有低于60%，《梅露可物语》等游戏更有75%的次留。

B站游戏中心展示的游戏有着浓重的二次元风格

葡萄君：提到二次元用户，从B站的角度看，他们的需求是什么？

高楠楠：这个问题非常大，尽管二次元市场是游戏中的细分市场，从B站来看，其中的用户需求其实更加细分，所以我们先从游戏本身这个点来说。一款产品品质较高的二次元游戏，它的自传播能力是较高的，用户对游戏有着三个重点的需求，我们称之为“魔性”（指让二次元用户为之崇拜的性质）：

1.人物的设定。

角色、所有的卡面、人物的性格，这些设定是不是能触动玩家的内心？这与日本动画片中的种种设定是相通的，用户更喜欢日系特色的设定，特别在Galgame（文字冒险游戏，类似视觉小说，通常讲述与女性角色的恋爱经历）中最为重要。人物设定要是不好，不管研发商有多么知名，用户都会排斥，甚至有IP的作品都会被排斥。

比如 有很多人喜欢B站的站娘，不管出现在哪一种游戏中，都会受到玩家的喜爱。原因就在于这个角色的设定、表现力让人印象深刻。而设定需要注意到很多的细节，比如头发长短，颜色等等。但这些对二次元用户来说，实在太重要了。

丰满的人物设定和个性的表现力让作品引人入胜，图《钢之炼金术师》

2.剧情的策划和表现形式。

没有人会像二次元用户这样关注剧情的表现，他们会在乎人物的每一个对话、每一个的情节、情节带来的剧情变化等等。比如《梅露可物语》做推广时邀请了知名的轻小说作家来写文案，《暖暖环游世界》也聘请了一个20多岁的天才少女来撰写所有的剧情。

很多厂商可能觉得套一些东西进来就可以，但事实是不一样的。用户会非常关注剧情，会去分析哪些剧情不合理，也会顺着剧情去展开想象。很牵强的剧情是不能触动用户的，而一些好的剧情，或者知名轻小说家撰写的剧情，就能提高用户的购买力。

但需要注意的是，二次元市场中不同喜好的用户需要不同的剧情，比如针对宅男和乙女制作的游戏剧情差异很大，会影响到人物的设定、声优的选择、BGM的制作等方面的联系性。所以剧情的策划和表现，更贴近电影、动画片的创作境界。

3.玩法设计。

二次元用户最不能接受的就是换皮，所以只要是换皮的游戏，我们都不代理发行，就算有知名IP也不行。用户会吐槽这类游戏，吐槽它无法带来触动感。有IP的游戏，可以模仿动漫原作中的剧情，还原画风、音乐、场景，以及战斗模式。同时需要创造一些新的游戏元素，而不是单纯地套用，比如在游戏里加入一些游戏特有的装备、角色等，这样用户玩起来才有新鲜感和新的满足感。

以上是我们从游戏本身看到的用户需求，而上升至用户本身的层面，还有更多的需求。

1.给用户充分的言论自由。

千万不要去刷榜、刷评论，一定不要打压用户的负面反馈，让他们去相互交流，去吐槽。吐槽其实也是用户喜爱产品的一种表现形式，只有在乎你的产品，用户才会说出他的真实想法。用户喜欢的任何二次元游戏，同时也存在着能被他们吐槽的点，但用户依旧喜欢这样的产品。 而且如果有特别不良的评论出现时，用户还会自发地去保护产品，去维护他们喜爱的作品。所以不要试图控制用户，而是引导他们的吐槽点，让他们自由发挥想象。

用户对视频内容的吐槽既自由又犀利

2.二次元市场还需要更多层次的细分。

比如男生和女生的游戏喜好有很大的不同。现在大多数产品是为宅男服务的，二次元女性用户的市场并未被充分开发，这一类市场里又分为喜欢公主系、喜欢可爱系、腐女向的用户。简单细分就能找出不同的市场，而他（她）们的需求还有着很大的不同。二次元 男性的需求也是如此，在B站94%的男性用户都喜欢日式的游戏风格，但对日式风格的追求里，又分为萌的、帅气的、最强大脑的等等。所以在我们看来，二次元这个领域需要垂直、细分、再细分用户需求。

3.多平台的游戏服务。

对B站来说，由于每个平台都有不同类型的游戏，玩家的需求也是多元化、多平台化的。比如B站游戏用户中，掌机、主机用户的占比超过30~40%。所以一个用户有一部iphone6、性能非常好的主机、台式机，可能还有PSV，3DS和PS4。服务这些用户的时候发现，他们特别多元化，机器设备的多元化，喜欢的游戏的多元化。所以别看都是二次元的，其实里面很复杂。

可以看出，二次元游戏是一个比较难的发行领域，尽管会有很多厂商认为这是蓝海，但它的门槛其实很高。比如需要懂这个圈子、懂这个文化，以及和这群小伙伴所说的语言，这几点是比游戏本身更高的门槛，这个门槛可能会是第一大的障碍。

葡萄君：B站如何选择二次元类型的手游产品？

高楠楠：按照用户需求来选择游戏时，其实很难找到真正能上B站的二次元产品，这些更多来自日本，国内的合格产品相对少，但在相信2015年会出现很多二次元产品。

我们在选择时会注重以下几点：

1.画风占60%的比重。画得不漂亮，再好的玩法用户也不会选择，这也是跟大众游戏最大的区别。

2.玩法占20%。二次元用户是不是认同这个玩法？很多大众游戏的开发商不懂二次元用户需要的玩法，其实这些与日式游戏是相通的，比如为什么卡牌在日本玩了这么多年都还能火下去，说明卡牌是可以深挖的。而我们更希望玩法能多元化，不仅仅集中在卡牌上，RPG，ARPG等等都可以。

3.剧情占10%。很多游戏是没有剧情的，这类游戏在二次元用户群里是没有受众的。

4.其他特色占10%。比如声优等二次元用户喜欢的特色。

所以这样的评级标准，跟很多大众游戏平台有很大的区别，而且至少现在来讲，我们不谈及游戏评估出来能获得的收益和留存。

葡萄君：B站今后推广二次元手游会从哪几个方向来做？

高楠楠：首先是评测，我们会让很多b站的小伙伴参与。然后会针对人群，比如这款游戏是腐女向的游戏，那么我们会针对这个人群做一些特色的分析。

然后第二个环节就是本地化，不管是我们联合发行的产品也好还是代理的产品也好，在本地化的过程中我们都会提出很多的想法和建议，或者去修正用户的排斥感， 哪怕是一个角色名字翻译的不同，都会影响这个游戏50%的收益，这是我们非常注重的一些细节。然后不会刻意去挖坑，因为我们的用户都是日服、台服、国服同玩的，如果国服挖很多坑的话他们会直接去玩日服。

第三个部分是对核心人群的一些传播方式，每个游戏都不太一样，没有特定的模式，但是我们每一个产品会按照特定人群的方式去做传播。

第四部分是针对测试，我们会做线上的用户测试，加载一个整体数据的用户表现，我们所有上线的游戏都会去评估它的数据标准是不是OK，然后针对这个数据去做反复的修正。然后玩家的建议也很重要，包括我自己也会在所有游戏的玩家群里，每天也会看他们聊天的记录，看看他们对游戏的想法和最近的爱好。这能为产品会带来很多好的建议，所以我们的客服和很多工作人员都会在玩家身边，去收集大家的吐槽。我们不会做强推，比如说我们现在推《幻想战姬》也不会让二次元中每个分类的小伙伴都完全接受，这是不可能的，有人会对这个类型有排斥，这个我们也承认。

但我们毕竟是B站的游戏发行，对B站的用户很注重，如果做的不好的话会有人来说“请注重B站代理的牌子！”。

葡萄君：会不会做与UP主的联动或者去贴吧做一些跟b站用户相关的宣传？

高楠楠：我们会做，但不会做太多，有一些行业内的朋友跟我说，有B站是不是可以在所有的区里都放上游戏的宣传内容呢？但我们不想这么做的，只有外部游戏在做推广时市场部才会考虑这种模式。对于我们而言，推广需要有更强的针对性，目前我们有很多合作形式，比如UP主（B站视频上传者）会做游戏上线前的评测，有些UP主会做游戏音乐的二次创作作品。这些内容对游戏传播是合适的，但过度得让B站成为一个游戏代理和游戏传播的商业平台是不合适的。

B站用户LexBurner对《幻想战姬》的介绍

葡萄君：提起B站用户的宣传，近期看到一些用户在自己的视频里对《幻想战姬》进行了介绍。除了这些，B站对该游戏还做了哪些推广？ 

高楠楠：是的，《幻想战姬》的开发商是制作了《风色幻想》系列的弘煜科技 ，他们在二次元用户圈里具有一定的口碑，也会有用户自发去介绍。 《幻想战姬》在安卓发了一个月才上的iOS，整体来看还OK，42天上线时间，大概有900万的流水，3月2日开测时日活跃超过1万，基本 能达到我们的初步要求。 安卓测试期间，大部分用户还是来自B站，二次元产品在外部渠道并没有得到特别好的认同。所以我们的推广是针对二次元用户做出的组合推广方案。

考虑到《幻想战姬》主打三个国家历史人物的 萌化和再次设计，画面风格为水墨风加二次元风格，这在日本不多见，在国内也很罕见。所以我们为了突出画风，聘请很多画师来制作，并结合画师专访、画作展示等方式来推广。推广点，就是很多二次元画师对人物/作品的二次创作，非常利于自传播。

除了 从B站本身做的推广，在细节上，我们还试图 让游戏从不同的角度去吸引用户。比如游戏邀请知名声优配音，BGM的制作也注重体现游戏意境。甚至邀请了一些二次元用户对乐曲进行混音编辑，比如B站的用户“墨韵Moyun”弹奏的古筝版BGM。 然后在漫展上也做了很多细节宣传，比如推出游戏的古风周边，与用户进行深入交流等等。

葡萄君：今天看到《幻想战姬》从榜单上突然消失，这是为什么？

高楠楠：我们突然接到这个消息也很震惊，并不清楚出现了什么情况，目前还在针对这件事情向苹果申诉。相信很多观点会指向刷榜，但做二次元细分领域的产品，刷榜带给我们的既不是核心二次元用户，甚至连泛动漫产业的用户也不是，刷榜并没有根本上的意义。

而且在前面我也提到，二次元用户是不能容忍这样明显的商业行为的，我们的原则是满足用户需求，所以具体原因还需要进一步查证。