在竞争日趋激烈的移动游戏市场，主流品类新作很难脱颖而出获得成功，但芬兰初创游戏工作室Small Giant Games做到了。作为这间工作室的旗舰游戏作品，《帝国与谜题》（Empires & Puzzles）在三消玩法的基础上加入了RPG元素，并借助Small Giant的营销手段长期延续着成功。
根据Small Gaint早些时候公布的数据显示，2017年《帝国与谜题》营收3300万美元，玩家人数超过1000万，日活与月活玩家人数的对比比例达到了33%。
在Casual Connect伦敦峰会上，Small Giant首席执行官兼联合创始人Timo Soininen接受外媒采访，分享了公司在游戏设计和营销等方面的一些经验之谈。据他透露，《帝国与谜题》累计下载量已经超过1500万次，日活跃用户为120万，月活跃用户300万，还赢得了今年谷歌I/O开发者大会的最具突破新作奖项。
“当我们在2016年制作《帝国与谜题》时，整个团队只有12人。”Soininen说，“虽然团队规模小，但我们干劲十足，花了11个月就完成了这款游戏的开发……与当时的情况相比，如今工作室规模挺大了，拥有来自10个不同国家的35名员工，都在赫尔辛基（芬兰首都）工作，其中既有新手，也有像我们这样的老家伙。”
按照Soininen的说法，Small Giant从2017年11月开始实现盈利，在获取用户方面（即买量）从未亏本。他认为这主要是因为工作室注重绩效营销——在今年，Small Giant计划将8000万美元投入营销。
Small Giant吸引了几家投资方的兴趣，最近一轮融资发生在今年2月份，融资金额4100万美元。Soininen在采访中表示，工作室过去一年的融资总额达到1.3亿美元，但他仍然觉得“我们才抓了抓皮毛”。
“在4100万美元的投资中，相当一部分实际上是购买了Small Giant团队成员的股份，而我们将那笔钱直接投入了‘军火库’。”Soininen解释说，“事实上，去年年底我们已经实现盈利，不需要那么多钱，不过投资方希望提高他们的持股比例。这对双方来说是双赢，让我们在未来多年能够专注于打造伟大的游戏。”
在移动游戏市场，融合了RPG系统或可收集角色元素的三消游戏并不少见，但它们当中的成功者寥寥无几。《帝国与谜题》有哪些成功秘诀？
Soininen指出，Small Giant在设计《帝国与谜题》时加入了许多创新机制。首先，游戏要求玩家瞄准目标：在绝大多数三消RPG游戏中，玩家消除同色宝石就能够触发相应角色发动攻击，对被选中的目标或所有敌人造成伤害；但在《帝国与谜题》中，消除宝石只能释放相应位置的迷你战士，这也意味着只有在被消除宝石上方的敌人角色会受到伤害。
另外，《帝国与谜题》还采用了与《战争游戏》类似的基地建设系统，以及策略游戏中常见的多种模式，例如联盟、PvP，“联盟战争”（Alliance Wars）模式等等。最重要的是，Small Giant非常注重吸引玩家快速上手游玩。
“我们将这款游戏设计得极易上手。”Soininen解释说，“绝大多数中核RPG都只能吸引相对有限的用户，新游戏不得不从其他游戏那里争夺玩家。这相当困难，成本也很高。但我们希望做一款易于上手的游戏，新手教程很可能比绝大多数游戏都更长——按照许多所谓的行业专家的看法，这样设计有些反直觉——但通过全面的测试，我们有了信心，相信这是正确的做法。”
“我认为《帝国与谜题》的最大魅力在于，它是一款入门级的RPG。上手门槛始终很低，但如果你想深入探索我们的奇幻世界，又会接触到许多极有深度的内容玩法模式。这样一来，很多从未玩过RPG的用户成了我们的玩家，RPG粉丝也喜欢它，因为游戏的玩法有差异性。”
从某种意义上讲，《帝国与谜题》采用流程较长的新手教程，足以表明Small Giant愿意冒险——传统观念认为，如果一款移动游戏里的新手引导太多，玩家也许玩几分钟后就会卸载。
“我们确实有这方面的担忧，但做了严格的测试。”Soininen解释说，“我觉得重要的是通过叙事的方式，优化新手引导流程，让玩家能够自然而然地沉浸于游戏中。《帝国与谜题》的新手教程不会让人觉得无聊。”
“人的脑海里可能会出现各种各样的理论，但你需要依赖于数据和测试。某些时候，不同的方法适用于不同的游戏，你必须保持心态开放。作为开发者，我们应当乐于尝试新鲜事物，尤其是当数据告诉你，常规办法行不通的时候。”
Soininen还强调了市场营销的重要性，他表示，Small Giant擅长在确保盈利的基础上购买用户。“我们并没有大把营销预算。”Soininen说，“我们也曾陷入困境，没有太多现金。在这种情况下，我们不得不迅速知道数据是否准确。如果一款游戏的数据，例如玩家留存率、付费率等等不太好，那么我们就需要尽快将它放弃。”
Soininen鼓励同行打造营销模型，并尝试找到哪些策略或创意的效果最好，例如通过测试Facebook等不同渠道，开发商可以估算能够从这些渠道买到多少用户——当然，开发商需要为此投入资金，但Soininen认为这是不可或缺的一步。
“你需要知道如果投入一定的资金，（游戏的）转化率、30天后的玩家留存率大约是多少……最难的是采用正确的创意，例如透彻研究Facebook算法，让整个系统以最优方式运作。我们在这方面花了很长时间，大约六个月，当我们将优化提升到一定水平线上时，《帝国与谜题》也差不多完成了。”
通过在开发游戏的同时打造商业模式，Small Giant吸引了一批投资方。在一次600万美元的早期融资前，这间工作室利用数据指标和商业模式展示了游戏的市场潜力，从而成功地说服了投资方注资。
“你需要为投资人们画一张清晰的蓝图。我们告诉投资方，‘我们做了一款好游戏，数据不错，但在这方面还需要资金。’当你告诉投资方这些信息，对方就会更愿意信任你，而不必你大费周章地描绘美好未来。”
（Small Giant团队合影）
据Soininen透露，Small Giant目前正在开发第二款游戏，预计将在今年晚些时候测试发布。不过他强调，工作室仍然会将90%的资源和精力投入《帝国与谜题》，未来将会在游戏中加入新关卡、新英雄和新的玩法模式，尽可能长时间留存数百万玩家。
“我们准备了许多活动和任务，目的是让游戏能够带给玩家新鲜感。”他说，“这款游戏的生命周期没有任何理由不能达到5~8年。”
另一方面，Soininen称Small Giant不计划迅速扩大团队规模。“我们是小团队的忠实信徒——我们的用户获取团队规模极小，只相当于大公司里某个团队的很小一部分。我们希望将自己所擅长的事情做到最好，如果团队规模太大，沟通就有可能出问题。”
