把圣斗士做成一款放置卡牌可行吗？再把这个颇有些年头的日漫IP发行到欧美市场呢？

去年《圣斗士星矢：正义传说》在国内上线，首周进入畅销榜Top 6的时候，葡萄君对游戏就有些“看走眼”了。

而当我听闻产品进入法国iOS免费榜Top 2、在巴西登顶，并且稳定在这两国畅销榜Top 5以内的时候，不免又发出了类似的疑问：当前的欧美移动市场，对一款圣斗士IP的放置卡牌为什么能有这么高的接受度？

对此，万达院线游戏的CEO张宇向我们解释了个中缘由。得益于法国早些年成为“圣斗士出海欧美第一站”和巴西“像国内播《西游记》电视剧一样”的重播频率，产品在这两个地区有相当深厚的粉丝基础。

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对此，他们针对性地采取了对应语种头部KOL全覆盖的营销打法，也因此收获了不错的开局成绩。张宇预测，欧美市场的部分，产品到年底会有不亚于大陆地区的流水。

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此外，万达院线游戏一直在体育游戏领域有数年的积累。在《未来足球》拿下版号之后，也开始着手国内和海外市场的发行。对于这个“冷门但收益稳定的品类”，采访中张宇也分享了他们的看法。

以下是葡萄君采访内容精选。

01 怎么把“高龄”日漫IP发到欧美榜单前列

葡萄君：离咱们上次聊过去一年了，现在你们有什么新的项目在做吗？

张宇：计划明年上线的游戏主要有几个：《全职法师》，也是圣斗士团队做的；《我为歌狂》，是做《紫禁繁花》的上海团队做的；还有一个《闪之轨迹》是我们之前做《天书奇缘》的广州团队做的。目前有IP的、相对重点的是这几个。

我们现在的战略主要是两个方向，一个是体育游戏，一个是经典IP。经典IP是指：不是当前最火的这类，但有比较深厚的世界观沉淀，有一些比较资深粉丝，比如《圣斗士星矢》《我为歌狂》这类。

它们的时间跨度比较大，有一定的历史沉淀。后面我们可能还会有一些其他IP，但也是这类的。因为我们对于IP的还原度、挖掘深度上是比较擅长的。

葡萄君：但是像圣斗士这种已经完结了的IP，不怕做着做着没有内容可以拓展了吗？

张宇：我觉得有两点，一是要跟版权方沟通好，看他给你的权限放开到什么程度。比如圣斗士我们正在准备一个原创的内容，已经得到了版权方车田正美的同意，第一版角色已经过监修了。

第二是通过联动，IP周边可能会有一些内容——圣斗士的还算少的，主要是两个冥王篇可以联动。那样拓展性就变得非常大了。

葡萄君：圣斗士IP在欧美的认知度是什么情况？

张宇：我们在整个欧美地区都发了，但是IP在巴西和法国影响力超强，准确地说是法语和葡语国家。

巴西电视台到2017年就已经播过7次圣斗士的动画了，现在还在持续地播，他们那儿的动漫站上热度也非常高。打个比方——《西游记》每年暑假都会播对吧？圣斗士在巴西的影响力就达到了这种层次。

至于法国，圣斗士IP在日本以外，第一个上线的地区就是法国，所以它的影响力也非常强。大概是最早在88年就在法国电视台播出了，特别火爆，紧接着东映就出了法语版的圣斗士漫画，所以它在整个法国拥有非常深厚的粉丝基础。

葡萄君：圣斗士在国内发行已经一年了，现在的成绩怎么样了？

张宇：产品流水维持得还是很好，也是目前公司主要的收入支柱之一。

去年年底是个相对的低点，我们复盘之后发现之前出新卡的节奏有一点快，我们重新调整让节奏变得更平缓，今年开始又有了稳步回升。现在看还是非常稳定，我觉得加上欧美市场，到年底整体流水应该会与去年持平甚至超过。

葡萄君：我记得之前聊到先发港澳台，然后发大陆，发欧美是之前规划好的么，做了哪些准备？

张宇：说到欧美市场，一个最大的区别是文化差异非常大，要调研得特别充分——就像我刚才说的巴西和法国的情况，大家正常的认知，不会觉得巴西、法国是游戏收入比较大的来源，对吧？但这两个区域已经占到我们整个海外大盘的70%以上了。

葡萄君：确实，一般会觉得英国、德国市场更大一些。

张宇：相对大一些，但我们的方式不太一样。我们专门招了葡语、法语的外籍员工去当地做调研，对于主流的动漫网站、电视台之类的做了很多调研工作才得出信息、然后制定的规划。

另外很重要的一点是对竞品的调研，之前游族发的圣斗士IP改编游戏，在这几个区域也做得不错。我们分析了他们在这些区域做了什么，觉得人家做的好的，我们可以学习。

之前看到Sensor Tower估算的数据，游族的圣斗士第一个月有400多万美金的流水，但是我觉得这个数字肯定是低于真实水平的。基于这一点，我们就更有信心一些。

简单地说，对当地市场、对竞品要深入调研。剩下其实都是上线发行比较常规的了：找KOL、买预约用户、铺当地的动漫网站……这些地区有一点好的是，把资源铺满更容易一些。像法国、英国大概也就六七家顶级的动漫站，广告全投，十几万美金就全覆盖了。

葡萄君：具体来说，你们都调研了哪些、制定了什么策略？

张宇：第一是把这几个语种的头部网红覆盖掉。第二是对欧美比较强的动漫站全覆盖。

买量预约上面，我们投入不是很激进，因为上线之前并不是很确定注册的转化率到底有多少。

谷歌会给出一个大盘的平均水平，这个数字因游戏而异。我们安全起见，把它设定在了一个低值，再倒推成本去买。大头的营销费用还是放在上线之后、看到真实转移之后再投也不迟。

这跟大陆市场有比较大的区别：大陆发一个不是买量为主的游戏，把截止到上线第一个月的费用捋出来，大概上线前差不多占一半，上线第一天到第一周又占到30%左右，剩下20%后面消耗。

在欧美，我们还是以上线之后稳步推进为主。整个欧洲、美洲的体量非常大，通过谷歌Facebook，我们有很好的方式抓到这些用户。没有必要上来先冲个首月流水，这不是现在需要的了——尤其是在全球发行的阶段，上线前会用比较稳妥的方式，把关注地区的顶级资源覆盖到、把高性价比的预约用户都买到，上线之后再持续加量去推。

葡萄君：上线之后，你们又重点做了哪些？

张宇：在欧美还是线上为主，我们从法语、葡语的各类网红KOL上找的量非常大，头部网红，我们几乎是全覆盖的，这是最大的一块，而且持续热度不错。他们能覆盖到各种类型的内容，比如动漫类的、游戏类的，还有足球、Vlog、React这些在欧美比较特别的内容。

如果说到KOL的策略上，其实有个关键的点在于，圣斗士的游戏我们不是第一款了。

葡萄君：那宣传侧重上，怎么突出跟别其他游戏的区别？

张宇：我们是一个竖版的放置类游戏，主要突出的就是单手可玩。我们会有一些主题给这些KOL，比如说极限挑战一边单手玩游戏，一边干自己的事情，把这个观念反复突出，在各个领域做这个事。

比如生存类的网红，他会做一些一边玩游戏一边生火、烤肉的这种内容。就是反复突出任何条件下都可以玩，和横版的游戏是不太一样的。网红相关的营销从预约到现在上线之后，都是营销的重点。

葡萄君：海外发行的过程中，之前在国内的经验有哪些是能复用的？

张宇：最主要的还是视觉包装，我们在国内验验证过一些，坦白地说当时在港澳台发的不算好，但大陆还是不错的。一个原因就是在港台的时候，我们包装的整体视觉方向不太对，

发港澳台的时候我们做了调研，明确了圣斗士的视觉方向是群像，用那些很唯美的女神之类的不行——因为圣斗士玩家的诉求，就是要收集12黄金圣斗士、五小强……都是组合，除了星矢以外，其他人的形象不是特别突出。

到了发大陆的时候，我们确定了一定要以黄金为主，黄金要拥有压倒性的视觉效果。同样放一堆圣斗士，带有黄金圣衣的，无论在哪儿测试，素材效果都是最好的。这是两个最主要的点，在欧美的表现也证明这是用户最喜欢的。

葡萄君：从这些环节能看到法国、巴西用户的什么偏好差异吗？

张宇：从素材上来说差距不大。南美的玩家玩竞技类比较多，所以我们比较偏向强调对抗，或者渲染战斗就是竞赛的理念。

法国比较特殊的一点是，他们很热爱圣斗士的IP，也有比较深入的理解。所以我们给法国、包括欧洲的素材都是偏情感向的。比如冰河和卡妙的师徒对决，再比如说沙迦说过的“与我相比，你只不过是佛陀掌心的猴子”。像这些配合游戏场景，更多地用故事性和场景化上的内容来表达。

02 全球化发行中的“人效比”

葡萄君：你们的发行业务这里，不同部门是怎么设置的？

张宇：我们是有三个中心：运营中心就是运营团队；营销中心，主要是负责投放和营销策略执行；还有一个偏向于商务BD，大是这么分工的。是职能分工的模式，不是所有人进到项目组里。因为做的是多个月流水千万、亿级的游戏，不适合几十亿、上百亿的产品那种人力耗费比较大的模式。

我们全球化的产品都会在一起开会，从《圣斗士星矢》开始到《未来足球》，都是既发国内也发海外市场的产品，后续其他产品可能也会是这样，不会只做中国大陆市场。我们的营销投放是都放在一起的，只有这样他们之间才能互相理解。

举个例子，我们投放的优化师都是轮岗的，他们既会做抖音、头条的投放，也会做Facebook、谷歌的投放。国内海外都做过，他们对于素材点击率、产品适配才有更深的理解。所以现在同一个产品我们涉及国内和海外的部分都是一起协作的。

葡萄君：全球化发行过程中，国内和海外团队之间是怎么配合的？

张宇：我们现在有一个专门的本地化部门，这个部门除了有英语法语，还有日语、泰语、印尼语和葡语、西语。现在暂时没有韩语，其他都有专门的本地化的人员，而且都是外籍员工，或者至少外语是母语级别的。比如说我们现在的本地化的负责人，他本人在泰国待过很多年。

只有这样的人才真正理解当地的语言是什么样的。比如巴西的葡语，和官方葡语其实区别很大，如果没有专门的人去做这个事情，就像我们在一些国外游戏里看到蹩脚的汉语翻译一样。

葡萄君：你觉得北京这里的团队规模发展到一个什么样的规模是比较理想的状态？

张宇：我们内部有一个机制，原则非常简单：用这个部门产生的收入——不是流水，是我们实际拿到的收入除以这个部门的薪资，我们得出一个数叫做人效。

这个人效大概的概念就是开出一块钱的工资，这个人能给公司带来几块钱的收入。关于这个数字我们内部是有一个控制原则。通过这个去看，就不会有一个特别固定的规模，要想提升人效，可以招高性价比的人，或者提升游戏收入……

这样可以很精确地得出你做多大项目，要安排多少人力，而不只是，这个项目需要运营、营销部门出几个人去支持它”。我们落实到每个项目的人效比也能得出来，如果说我们发现一个项目的人效有问题，处理起来就很简单。

葡萄君：除了刚才提到的体育游戏和经典IP，你们拿产品还有什么别的标准？

张宇：经典IP、体育游戏，这是我们的两个核心战略，其他好的产品我们肯定会去看，但相对最吸引我们的应该是全球化的题材，这也是大势所趋。

此外的话我们会比较优先关注卡牌品类，以及卡牌与其他类型的融合，比如说卡牌+模拟经营或者是回合制，类型上我们并不设限，不过我们最擅长做卡牌，这个品类会长期、专注地做。

03 谈体育游戏：我们对标的一直是FIFA和实况

葡萄君：体育游戏一直是你们的重点，除了拿到版号的《未来足球》还有什么别的项目？

张宇：拱顶石是我们的战略合作伙伴，我们后续的体育游戏不止《未来足球》这一款，还有两款不同类型的体育产品跟他们有合作，不过都是足球题材的。

我个人认为《未来足球》——说全世界最好的可能有点夸张，但是我觉得其实差不多了。我们的竞争对手永远都是FIFA、实况，其他的我们不会太关注。

葡萄君：这么自信，那这个产品的主要优势是什么？

张宇：首先产品本身，是对经理类和操作类玩法的融合，尺度拿捏得非常好。

足球类产品，通常核心玩法就是两类。一是操作类的，像FIFA、实况这些偏竞技的，付费会差一些，但新增、活跃都会非常好；另一类是足球经理玩法的模拟经营，通常只有资深的用户才喜欢，付费方面会好一些，但是画面怎么不讲究。海外有的产品，就像Excel表格一样，但大家还是玩得津津有味。因为有球员数据和一系列策略博弈，对吧？

这是目前足球游戏主要的两块，《未来足球》把这两个结合得非常好。还有就是游戏的整体画面，目前产品的表现很强。

我们现在是角色是用的是全息摄影来做人物动捕的。游戏里的角色动作，看起来就跟真实球员动作非常接近，比如做假动作会有眼神、会有歪头侧身重心倾斜的动作。类似这些细节，真正足球队员才有的动作游戏里都有体现。

除了画面，游戏剧情也做得不错，玩家扮演教练或者经纪人，会跟里面的女性角色发生一些故事。整个游戏的内容非常丰富。

葡萄君：体育游戏这个细分市场，现在是什么样的情况？

张宇：盘子不大，我觉得足球类型，国内一个月有小几个亿的市场规模，越是这样的市场，你够专业的话边际效应就越明显。

如果说你做月流水一个多亿的体育产品，在这个品类里是绝对的第一。用户只会向最专业的游戏靠拢，你会站得很稳。我们《豪门足球风云》——《未来足球》的前一代产品，2017年6月上线的，到现在5年了收入依然非常稳定，这就是我们坚持做这个行业的原因。

葡萄君：竞争其实也不大？

张宇：也不是，这个品类门槛很高，并不是大家不想做，都知道这类游戏是持续稳定的，能作为公司特别稳健的一部分收入。它的天花板不高，但是下限很高，一旦做成会特别稳。

但是像球员的数据、特性，赛场的阵容排布，没有体育背景的公司做不了，国内就那么几家，我们的合作伙伴拱顶石，发行是我们，再比如广州的望尘，有体育背景的屈指可数。

葡萄君：对你们来说体育游戏的重点市场除了国内还有哪里？

张宇：还有欧美和东南亚。

海外体育类的用户——以欧美市场为例，我觉得可以说是取之不竭。因为足球文化的基础深厚，完全可以慢慢地运营。像我们的《豪门足球风云》在欧美上线的时候，第一年差不多每天新增都是一个比较固定的数值，基本没什么衰减。在亚洲地区像日本这样的市场也不错，

因为用户体量特别大，买量的成本一直没有明显上涨。通常来讲，买量的成本会越堆越高，到后面总会有一天买不起了就不做了。但是在欧美，体育游戏几乎不会出现这种情况。