《三国：谋定天下》（下简称三谋）后天就要公测了。游戏今天开启预下载后，便登顶了iOS的免费总榜。很多人大概都会好奇，B站这款史无前例的产品到底能做到什么程度。而对于SLG赛道来说，三谋影响早已开始蔓延，降肝减氪成了品类关键词，同类产品几乎都开始做防御工事，其最终公测结果很有可能改变产品间的竞争格局。关于这款产品本身，葡萄君此前已经就过多篇报道，毕竟不管从B站的公司层面还是SLG的品类层面来看，这款产品确实都足够重要。但我仍然有诸多疑问想要得到解答。比如说，游戏除了产品本身的设计外，在营销层面又有多少变化？游戏是否已经建立起了一套新的SLG评价标准？产品上线之后的长线要怎么做？它对行业的价值和意义在哪？B站又会因此发生什么改变？未来SLG还有什么机会？就这些话题，葡萄君和SLG游戏分析师Wayne，SLG UP主喵利休，以及有过大厂经验，目前在SLG创业团队的策划阿达聊了聊。葡萄君：大家都有看到三谋最近的营销动作吧，做同盟主题曲、游戏主题曲、办桃花节，六个职业代言用了六个几百万粉的UP主，娜扎当游戏代言人。我觉得三谋真算是把B站资源用得淋漓尽致了。阿达：不过B站这次似乎没有用那些游戏区里的大UP主。Wayne：这个选择我觉得是先后顺序的问题，因为B站上大的游戏UP主，主要还是玩单机、独立游戏、二次元等类型，其受众不一定能接受SLG这套模式。同时这些游戏覆盖的用户，和生活区用户还有重合。而游戏上线后，估计还是会去找游戏区的UP主，毕竟是主战场。葡萄君：但也有人认为，像三谋这种三国题材、赛季制、玩法很重的SLG，用这些泛UP主、大众代言人的转化率和性价比并不高。喵利休：我觉得主要三谋的游戏设计决定了，它就是一个走平民、泛用户路线的产品。然后三谋自己也想做品牌，想秀肌肉，证明这款产品有能力去撬动这么多资源，给用户信心，而不是简单的买用户。毕竟国内的SLG用户已经被洗过无数次了，如果你还想拉新，就不能再走别人的老路。Wayne：是的。我们不能用洗量模型去理解三谋这种品牌型游戏。买一个用户多少钱，然后看LTV（用户终身价值），算回本周期。以前这个逻辑勉强能跑，是因为有时代流量红利，现在这类SLG已经是高度社区化的东西，口碑很重要。我跟B站的项目负责人宋词交流过，他认为三谋的打法更像拼多多打淘宝、京东，从核心用户开始滚雪球。他们在2022年时候就跟聆风做了5年规划。很多人看不懂为什么B站要发一款已经有两个头部大作竞争的SLG，认为买量市场已经卷到了极致。包括聆风创业初期，很多发行去看产品，发现是三国SLG，就直接问他怎么跟竞品打？怎么买量？这些都该是发行去考虑的问题，而不是研发。所以三谋做这些破圈动作还是为了建立核心用户的信心，让他们认为这个产品是目前最火的、投入最多的SLG，而不是真的要把不喜欢玩、不会玩SLG的人都拉进来。葡萄君：感觉三谋敢这么做的前提，还是团队已经把SLG核心用户打透，在同盟和UP主生态方面做得很好了。之前还拉着各大SLG的头部盟主和SLG领域的UP主，一起去录游戏的同盟主题曲。我看Wayne和喵利休也去了，你们感觉怎么样？喵利休：不管是做头部同盟的授旗仪式，还是找大家来唱歌，其实内容本身不重要。重要的是证明三谋有这么多头部SLG玩家支持，以及展现出三谋对于大家的尊重。三谋和这些人的关系，不是那种从上往下的商务关系，大家会很真诚直接的沟通。沟通的过程中，也不会有100个运营、100个MCN公司传话，给你打官腔。Wayne：我们当时在线下品鉴会聚餐时，三谋制作人聆风和B站项目负责人宋词也是挨个桌的来交流，旁边还有策划、运营同学在拿本子记关键信息。这种重视程度和沟通方式在其他项目很少见。Wayne：帮助是很大，但维护成本也更高。只是SLG之前的竞争还没有到这一步，大家还停留在卷买量成本上。而如果要更进一步，卷品牌忠诚度是迟早的事情。喵利休：现在国内的SLG已经不是只卷产品本身了，还得卷运营。从三谋的角度看，运营和研发的高度同频太重要了。B站运营了解年轻人，去调优产品和宣发，研发则能很好的去做创新落地，然后两者合力。阿达：三谋能做这事，还是因为不仅研发是创业团队，就连运营团队也是B站重新组建的。我呆过几个SLG大厂，会有各种部门墙、KPI、汇报机制让研发和用户之间存在距离。而且这事是一个结构性问题，个体自己没有办法对抗。但如果可以做到，我觉得对用户、对社区有更多的、更充分的接触，对产品来说肯定是好事。三谋这次和B站合作展现出来的真诚打法让我印象深刻。老的SLG虽然也做品牌营销，但大多很老派，会有很多的话术包装，给你抛概念。但三谋的营销文案都讲得很直白，很真诚。喵利休：是的。三谋对于内容合作也很开放，会说你该喷就喷，有啥说啥。说白了，这是带脑子的营销，而不是那种和MCN合作的堆量内容。而且三谋对内容包容度很高，很多游戏会要求达人做排他策略，但三谋不会。我们接了三谋单子涨粉后，还能接到更多SLG厂商的合作，一起把这个品类做大，一起让做SLG内容的UP主有更好的回报。这个“一起做大“市场蛋糕的理念，我很认可。Wayne：他们这种打法，其实就有点像余承东、雷军出来讲车和手机的感觉。研发和发行自己可以做决策，不仅了解用户需求，也有能力和权力去解决问题。对于那些判断能力强一些的用户来说，这种沟通方式才比较实在。葡萄君：现在游戏马上公测了，你们觉得它的第一个版本准备得如何？Wayne：首先没有什么游戏能完全准备好，即使是运营了十几年，游戏还是会出现各种各样的问题；其次我觉得三谋的公测版本，相比其他SLG来说，完成度已经很高了。像三谋公测就有的无极缩放、竖版这些功能，其实很多SLG都是开服几年后补的，乃至有的产品现在都没有这些功能。因为SLG产品一般来说，上线并不意味着大推，而是边买量边根据数据调优。三谋和B站这次打算直接弹射起步，所以游戏的公测版本已经算上准备得最充分的SLG之一了。Wayne：如果从玩家规模和内容生态来看，我认为三谋很有机会挤进头部梯队。但如果直接比收入的话，那三谋其实短期爆发力不一定很强，因为它走的还是长期路线，用户的规模和满意度才是关键。研发团队和B站都做好了长跑的准备。喵利休：个别头部SLG可能还是稳得住，但那些实力稍微差些的，二三线的产品估计会受到比较大的冲击，用户流失会比较严重。葡萄君：降肝减氪是三谋最大的卖点，但这个其他家是不是也比较容易跟进？喵利休：现在跟进的，主要是降肝，降价不敢的，因为老用户原有的投入在那，你动不了。并且你一旦跟进，其实就陷入被动了，因为这意味着你到别人的评判标准体系下了，而你很大概率打不过标准的建立者。Wayne：但又不得不跟进。就像我以前倒车都要看后视镜，但自从用上360度倒车功能后，我现在已经不会看后视镜倒车了。而一旦我习惯了这种功能，就很难再回到以前了。阿达：三谋很大的一个优势是，研发和发行团队都是初创，没有历史包袱，能重头开始做SLG，把一些品类顽疾给解决掉。我在大厂做产品时，就感觉推动玩法或者商业化创新是件很难的事情。阿达：三谋主打降肝减氪，但不知道长线能坚持多久。三谋现在把策略空间的价格打下来了，玩家在配将配技能上有更多选择。但在大家都有相同阵容的情况下，头部差距如何拉开？大R体验如何保证？这是个问题。另外大DAU路线能否坚持？如果游戏在S1赛季获得了超越预期的用户量，后面自然不会增加氪度，但是如果低于预期，怎么办？是不是要做更核心的用户拉收？我两种结果的项目都经历过，大DAU长线真的没那么容易做。Wayne：但三谋的定位和你的项目应该还是不太一样。它不是大厂中那种承担输血任务的现金奶牛，不是3亿进来，可能2亿都要划出去养其他项目，或者说上交给公司总部做利润。B站本身是一个综合性集团，三谋现在又是作为一个战略项目，在这种情况下，游戏不需要压榨用户，拿到一个很夸张的利润率。所以长线我觉得还是比较稳的。葡萄君：那游戏长线要做大的话，取决于什么？我听说研发还有一些隐藏大招还没发。喵利休：我个人觉得重点还是两个层面，如何去接触到更多的SLG玩家，解决持续新进问题，以及如何做好后续赛季的内容和剧本质量，这需要研发和发行通力合作。至于未来的玩法更新，只要不脱离降肝减氪的核心思路就行。因为现在玩家最大的痛点不是游戏的玩法，而是真实的生活——我没钱了、我没时间了、我想玩能对我好的游戏。Wayne：新内容还是重要，要做好其实不容易，市面上好多SLG后期都是越改越懵，运营也是各种事故。不过我目前看来，三谋研发和发行团队的实力挺强，应该没问题。就算未来有风险，我觉得他们也都能应付。葡萄君：为什么对三谋这么信任？团队之前也没有什么SLG背书。还有人会觉得三谋团队根基不够，只是用降价降肝这种邪招偷袭。喵利休：我觉得有这种想法的人，他肯定没仔细玩三谋。因为但凡是个老SLG玩家，都能发现三谋和老一代产品的强烈对比。阿达：降价其实是个经济账。虽然你可以牺牲掉一些利润，但你肯定不能亏损，最后能不能算平，完全取决于团队能不能把握好那个平衡。我乐观的点在于，三谋团队不仅在SLG上很有研究，也有很丰富的MMO经验，这对于走大DAU路线的三谋来说，很重要。
葡萄君：假如三谋的开局成绩确实不错，那它会对行业带来什么影响？Wayne：未来还要坚持做走格子、赛季制的老框架产品，我觉得要被绝杀。因为三谋已经把这个框架卷到头了。如果你不想跟着卷降肝减氪，但又没有玩法革新或者技术突破，你也没资格去卖高价。如果你想要用同样的套路，就需要一个新崛起的流量平台，同时平台也正好急需一款产品。在拿到这种机会后，你才能去挑战这种低价路线。所以我觉得三谋的打法是不可复制的。阿达：三谋如果成功，对创业团队也是一种鼓舞，毕竟这是近几年屈指可数的创业成功项目，同时也有助于提升现在行业投资人的信心。现在很多SLG产品的制作人，年纪整体偏大，创新精神比较弱。大家都不太敢出来创业，吃老本的情况比较严重。葡萄君：三谋如果成了，是不是意味着B站可以发更多类似逻辑的产品了。Wayne：三谋之于B站发行，就像是在打样，一种区别于买量逻辑和纯二次元逻辑的打法。而这套打法可以复制，很多品类都可以发。因为B站不管怎么说，它依旧是国内头部的中视频平台，而重度游戏就是要靠中视频平台。与此同时，国内其他中视频平台的内容重心又不是游戏板块，而且也不是这种UP主生态的逻辑，核心内容还是官方自制。所以只要是对中视频、品牌向内容有需求的游戏，B站其实都有发行优势。阿达：另外这个产品发成功了以后，B站以后可能都会走类似的营销路线。这样一方面和传统渠道拉开差别，另外一方面对B站用户也相性好一点。阿达：这个肯定还是有的。如果是做SLG研发或者运营的朋友，应该都能发现，三谋几乎所有的竞品，都在6月份左右推出了一大堆刺激活跃的活动，这个针对性很明显。但在研发层面，三谋其实不会对产品设计带来太多影响。一是公司的决策逻辑不会那么快，二是三谋并非是那种革命性的产品，不是说整个赛道马上要变天了。更何况，三谋这个方向其实已经有很多人在做了，只是都还没能做出来。阿达：我认为有，甚至还很大。SLG赛道目前的状态，远远没到所谓的3.0，可能还是1.0左右的状态。对比其他品类的发展，SLG完全没有得到足够的深耕。我现在要在SLG里融一个模拟经营玩法，我绝对融得进去。只不过SLG如今被绑在了强PVP的逻辑下。但如果我们拉远来看这个游戏的核心概念，它其实在手游市场仍旧是个真正意义上的大盘子，其上限非常之高。比如在小服生态这事上，已经有人在尝试了。让一个用户在没有进赛季之前，先自己跟自己玩，做一个单人的局外养成。大家可以想象这是一个变种的COC（《部落冲突》），玩家能长期培养主城，当他想进某一个赛区的时候，就去报名。当报名人数满了，玩家们就可以立刻开打，打完出结果，又可以直接从赛季出来。再比如，COC里的那种人机对抗乐趣，SLG也可以做。国内的一些SLG游戏也已经有在尝试这个方向了。就虽然还是PVP，但它是异步的，讲究一个不对称的竞争。如果我输了，心态不会很糟糕，毕竟还有玩的机会。现在的SLG就是非常缺少个人扮演体验，玩家只是游戏的一部分，乐趣很大程度上来自于他人，或合作、或竞争。但如果回看游戏的历史，那些大DAU产品的前提，都是有足够好的个人扮演体验才行。虽然SLG的创新确实很难，但我认为是值得去尝试的。
