不久前，葡萄君曾写过一篇关于国内与日本敢达手游差别的文章。其中提到，国内的敢达手游普遍缺乏版权及挖掘深度。而在这方面，久游于去年获得万代授权的《SD Gundam Battle Station》的做法与大多数国内敢达游戏相比并不相同。
一款相对小众的IP作品应当如何运作？葡萄君为此专访了久游CEO顾懿，他谈到了敢达游戏运作中的注意事项、传统端游厂商转型手游的方法和策略、以及如何围绕一个IP构建长期的生态等问题。
久游CEO顾懿
以下为采访内容：
葡萄君：这款产品与日本及国内的敢达游戏在品质、玩法上有什么样的差别？
顾懿：这款产品背后其实是两家公司，一家是版权方BRK（韩国万代），另外开发公司是Pati Games。这个开发公司曾经开发和运营过韩国第一的社交经营模拟游戏《I love Coffee》。也是因为这个成绩，韩国万代才会把这个游戏交给它来做开发。就整个产品的口味而言，他不是一个日系的产品，而更像是韩系的手游。韩系的手游老实说也并非特别适合中国市场，所幸，一月份在台湾上市前做了比较大的版本调整，进而适合了台湾的口味。
这相当于初步的进行了中国地区的本地化，效果不错。产品在1、2月份时曾短暂的上过Google下载排行榜第一，iOS上线的时候也上过前五。所以我们在台湾版本的基础上也会做一些本地化的修正及建议。清明的时候我们整体不会放假，而是在韩国与开发公司开会，再重头梳理一下。还好DEPATI在中国运营过一款模拟游戏，所以对中国大陆的基本情况还是有了解的。另外像《刀塔传奇》等重度的中国产品在韩国、台湾市场都做得不错，所以我们希望做的本地化调整是，他们都会很理解。现在的环境和一两年前比还是不太一样，日本和韩国的CP也大体知道在中国受欢迎的产品的主要的数据、体系等方面。
葡萄君：那么，用户是更加喜欢偏真实、沉重的UC系呢，还是爽快的非UC系呢？
顾懿：这是一个甜豆腐脑还是咸豆腐脑的问题（笑），可能永远会争论下去。单从数据上来说，OO系列为代表的非UC系会比较受欢迎，因为这类型的偶像气质更浓郁一些。但是从付费能力而言，还是UC系列的用户更加厉害一些，因为喜欢这类的用户年纪大一些，其经济基础和付费能力也普遍较高。
葡萄君：敢达在国内是一个相对小众的IP，久游当初为什么选择这款产品？
顾懿：我们之前运营过一款端游，大概7年，也是SD的。今年2月又推出了一款端游，等于是跑了两款端游，我们对敢达这个IP的用户群体相对来说比较了解。这类用户虽然小众，但是用户特质非常好，所以我们觉得手游是适合转换的。
葡萄君：您刚才提到敢达游戏受众的特质非常难得，那么具体说来他们特殊在哪里呢？又具备什么样的特点呢？
顾懿：喜欢敢达的用户主要有几个特点：
第一，相对比较集中。所谓集中，是指敢达并非很流行的IP，所以无论线上和线下，用户的行为及分布都相对集中。
第二，用户年龄层分布较广。因为实际上Gundam这个游戏的中文正版应该叫“敢达”（万代进入中国前，高达已经被抢注，故而只能叫敢达）。敢达这个IP，从《敢达0079》开始，已经过了36年了。直到现在陆续出了很多系列，诸如《一年战争》《UC系列》《00系列》等。实际上，整个用户群的年龄分布跨度也比较大。有40左右的中年人，他们对UC系会比较有兴趣。
像年轻一些的孩子，比如00后、乃至更年轻的孩子，可能会对独角兽系列更加感兴趣。用户整体的年龄跨度较大，在这种特质下，相较于其他题材我们可以做的内容会更多一些。这个版本是针对用户A群体，另外一个版本则可以针对用户B群体。
第三、用户的ARPU值非常好，他们的付费习惯非常好。实际上，万代的实体模型、手办这两个类型产品一直是在全球市场上卖的最好的。而且用户已经被训练过了，比如扭蛋等系统，都不用教。而我们这款手游中也具备了这些特质，诸如图纸、机体的改造等等。整个用户操作和习惯都会比较好。
第四、我们比较看重的是这个IP的影响时间会比较长。他不会像现在一些流行动漫作品，因为没有完结，所以后续的走向很难把握，一旦完结很难说后面会怎么样。而敢达这个系列一般每年会有一部新的产品出现。实际上去年有两部。还有一点是，我们可以从线下往线上走，也可以从线上往线下走。什么意思呢？我们可以和万代实体模型的卖家或部门，做一些合作。
这是我们的一个优势。举例来说，之前的动漫展，我们是和万代的玩具部门一起合作的。去年CJ搞了一个6米的模型墙，还放了一个扎古的头在那里，都是由万代亚洲做的支援。现在所有万代亚洲的正版手办里，会有我们端游的道具卡。等手游出来以后，我们还会有一些类似的合作。
葡萄君：久游是敢达游戏在大陆地区的独代吗？
顾懿：准确的说是综合独代。从端游开始到页游、手游我们都有。但我们不能说是仅此一家，日方的手游版权后续可能还会给其他厂商，但就端游和页游而言我们是独家的。
葡萄君：这款产品是万代授权韩国开发，然后久游是在日本还是韩国拿的代理？
顾懿：万代集团有几个部门或子公司与我们有业务上的往来。一个是刚才提到的亚洲万代，它主要是做模型这方面业务的；一个是万代游戏，最近刚刚改名万代娱乐，主要是负责日本本地的游戏业务；而在韩国则有相对独立的子公司韩国万代，它可以拿到敢达、七龙珠这样的IP直接开发的权利，同时也可以在亚洲乃至全球范围内进行授权。我们现在这款产品是去年韩国万代在韩国推的产品。今年在台湾也上线了，我们这次拿的是中国大陆的版权。
葡萄君：面对这样的特殊群体，在线上会使用怎样的推广策略与手段？
顾懿：我们会进行一些视频植入广告的尝试，还有和A、B站进行一些深入的合作，在他们的敢达社区里举办一些活动。我们这个产品有一个好处，那就是它是SD系的。SD系就是乱斗系，基本不受原作的限制，只要是原作出现过的包括武斗传、三国等系列都可以使用，并且游戏里都有。这个是不太一样的，就像我们现在在做的那款端游，它就全是UC系的。
端游上不可以做到同时出现52台RX（RX敢达：敢达世界中最强的机师阿姆罗驾驶的最强机体，类似三国中吕布的存在），也不可能出现什么大招之类的。而SD系列基本上是可以做到的，所以在游戏这方面，一直是SD系列卖得更好。因为敢达游戏里其实是有一个比较强烈的世界观的，对于比较轻度的用户其实是没有必要去了解它（世界观）的。游戏并不会像超级机器人大战系列那样强调世界观、剧情、文本量等要素，更多的还是从战斗和养成方面去获得手游应该有的快感。
葡萄君：如何从端游导用户至手游？本款产品在这方面又会有什么不同？
顾懿：根据我最近一个季度市场和数据的观察，虽然看起来端游的市场增长速度在放缓，而手游的上升速度非常快。但实际上从数据上看，端游今年仍然陆续会有一些大作出现。
有一部分用户仍然会对端游存在需求。而且我们的观点是，端游已经抛开了打怪升级的游戏模式，转向于强调强竞技性，对战等。而手游是在继承原来端游中比较低端的方式，虽然说是重度手游，但是里面的PVP的内容还是相对弱一些。
现在很多重度手游的方法，实际上是以前轻度端游方法的移植。实际上并没有真的很端游化，就算是现在一些端游大厂把端游玩法完全移植到手游上的做法，实际上玩的还是以前那种类ARPG的半回合制游戏。像LOL和CS这样的产品，其实是一直没有的。
端游可以做到的实时对战，比如敢达端游中可以做到的52 VS 52的战斗水准。现在我看到的手游产品中确实有百人同屏的情况出现，实际上真的要做到高水准，52 VS 52还是做不到的。因为现在技术仍存在壁垒，还是实现不了很激烈的人与人之间的实时对战。对于微操有要求的产品，其实还是在端游上更加容易做一些。当然现在主机游戏诸如PS4，会分掉一部分市场。
我们的观点是不会强行要求把端游的用户导到手游上，而是希望建立一个生态体系。对于年纪大一些，怀念晚上吃着方便面开着电脑，三四十人的公会对战的玩家，我们提供端游产品。手游这部分呢，我们已经落后了，现在流行和难做的部分我们久游短时间内可能赶不上。那我先从ip的优势发展出来，然后再去赶上这个时代。我对手游的观察是，虽然有很多收入不错的产品，但是他们并不好玩。很多都是端游玩剩下的，更多地是在玩数值，而非核心战斗。我们想到的是，用户实际上还是有多种需求的。如果是想玩轻量的，能够用碎片时间去玩的产品我们提供和我们IP有关的产品。如果是更多地是希望有实时对战、那么回到我们的端游平台来。
葡萄君：如何看待国内敢达手游普遍缺乏授权的盗版问题？
顾懿：我们的态度是，会和版权方一起，对没有授权的一些产品进行清理。但这个涉及到整个版权流程，尤其是中国安卓市场的乱象，会花一些功夫和时间。最主要的是说，因为我们的产品还没上线，所以时机还没有到，暂时还不能代表版权方进行维权。产品上线后可能会和版权方合作开始进行法律维权，但现阶段还比较难评估相关的损失。
葡萄君：很多时候，渠道在面对由其他渠道独代的产品时会显得并不友善，您是怎么看这个问题的？
顾懿：直白的说，所谓的“不友善”，无非就是一个利益的纠葛。
从利润的角度来说，我们不太在乎这款手游创造多少的利润，而更多是完成敢达这一IP上的布置，同时希望有一款产品帮我们了解这个市场。因为专业的发行业务更熟，所以有诚意的渠道和发行公司我都很愿意接触。在手游的业务模式里，我更多的是考虑将来的业务模式，而非单独的一个产品的利润或现金流的要求。
这款产品内部的想法是把产品代理做好，毕竟敢达用户的特质我们是有数据的。基于对敢达对战游戏的一些心得，我们希望能够把这个游戏类型和文化类型做透。在这个基础上我们可以把产品调好，然后发行和运营交给成熟的发行商，让它去完成市场的运作。我现在也在谈其他的一些端游和手游产品的代理，都是以机甲文化为主的。
葡萄君：因为现在手游的发展大趋势良好，久游在未来的发展重心是否会更多地向手游倾斜？
顾懿：是这样，从经营的观点上看，手游是一个趋势。现在如果要去做一款精品的手游，包括市场投入、 研发、渠道关系、自身经营的现金流安排等问题，显示出手游市场已经是一个门槛相对较高的领域。从端游厂商角度来看， 我们会尝试开发、发行一些新的手游，并且投资一些手游公司。但是全部重点移过去短期内可能久游还做不到，因为我们主要收入来源还是在端游方面。
而且再说另外一点，手游小团队可以做开发，中型公司可以尝试去做代理发行，但是端游现在反而是没有什么公司有机会再踏进来了。我们之前的优势还是应该继续守着。新的领域我们有投资的机会，代理发行的机会其实都需要，但不一定会全重点铺过去。
葡萄君：如果按照量化的角度看，去年久游在端游、手游投入的力量各占多少比例，而今年又会是怎样的比例？
顾懿：按照收入比例来说，去年我们端游手游比例是9:1、今年我们希望是8:2或者7:3。我们的主要收入还是在端游方面。
