“签完这七款游戏之后一看，我自己都震惊了，没想到我从大公司出来创业，竟然代的都是这种游戏。”

这句话出自Y2Game的创始人老木（庞益军）之口。老木曾任昆仑游戏VP，是继陈芳之后第二个手游“大市场”营销的推动者，利用微博、移动视频、明星效应等一系列手段成就了《武侠Q传》《剑魂之刃》等多个产品的发行。今年3月底，老木宣布创业，成立了Y2Game。

昨日，Y2Game宣布将在第二季度发布七款新品：3款单机产品《猪猪侠爱射击》《兔兔爱救火》和一款航海类IP产品，4款网游产品则分别为《热血群侠》《时空炫斗》《冒险与挖矿》及一款西游题材RPG手游。

透过这7款产品，可以看到Y2Game在产品的选择上主打的是儿童游戏、挂机游戏等细分市场。在大家喊着“垂直发行”口号却始终追逐主流游戏的当下，老木真正走上了垂直发行这条“羊肠小道”。以下为葡萄君与老木的对话实录，对话中，老木详细阐述了他对于创业的感悟、产品选择的依据以及细分市场发行如何做的思考。

葡萄君：你在创业最初就想做细分发行了吗？

老木：没有，在最开始的时候我还是在找三国题材的卡牌、类《刀塔传奇》的横版过关等主流的游戏，但我后来思考做这些东西是为了什么呢？下一个爆款？下一个《刀塔传奇》？那已经是不可能的了。如果再做这个领域，那就只能是去分行业红利了，现但是在已经是手游第三年，现在全中国90%的CP都在分行业红利，竞争是非常激烈的。

葡萄君：所以创业公司是没法做大市场的。

老木：对，根本没有办法。

自己创业之后感受到来自两方面的压力：第一是如果你继续发行主流玩法的游戏，用以往大公司的方法去做，会发现这利润很低，付出与回报是不成正比的，小公司不能接受；第二是从大公司出来后，你原来的光环没了，比如媒体等资源，它们都是看中的你原来的公司的影响力，并不是你个人的能力。这两种工作状态是截然相反的。

如果我们想要做一个长远的游戏公司的话，就只能去开创新型的游戏玩法，挖掘潜在的用户群。既然现在不能做用户培养，那就只好做细分。我认为下一个爆款应该有颠覆性的玩法，再在细分用户群里爆发出来。

葡萄君：现在很流行谈垂直发行，但其实很少有人真正在做垂直发行，你又是如何看待垂直发行的？

老木：我认为只有我们是真正地在玩垂直发行，我们没有一款产品是大众的，目前有3款挂机游戏，还有面向二次元和儿童的游戏。

葡萄君：那你不会担心游戏太细分太冷门了，最后赚不到钱吗？

老木：我担心，但是如果你想要成为一家持续发展下去的发行公司，这个细分你是必须去做的。我认为我们应该不会亏，我们现在三十多个人鼓足劲，我敢肯定如果我们坚持这个做法做下去，做到2016年，我们必定会是这个领域的前三名。这种做法有点像“宁做鸡头，不做凤尾”。现在按照实际的市场数字来看，细分市场一年也有五六十亿左右左右的市场份额，我觉得其中挂机游戏的2~3亿肯定值得我们去做。

葡萄君：尽管挂机游戏潜力很大，但一口气签3款会不会太多了？

老木：我们对现在的挂机游戏做过认真研究，发现这些挂机游戏非常雷同，用户群与收入份额也都很小，所有挂机游戏的份额加起来不会超过2000万。我认为真正的挂机游戏是为两类人服务的：一个是以前的端游玩家，贪图便捷，只想体验游戏带来的收益与PK带来的快乐，但是现在的挂机产品根本不能满足这些玩家；二是现有的挂机用户，想要在上面投入时间金钱，喜欢挂机这个玩法。

第一种人群需要我们去挖掘出来，第二种现有人群则需要我们继续深挖下去。如果我们有一款挂机游戏成功了，那么这两种人群加起来我预估我们会有5000万以上的市场份额。

葡萄君：那你们准备如何挖掘挂机游戏的潜在人群？

老木：现在很多做挂机游戏的CP都在考虑把游戏RPG化，这也是我们早就开始考虑的事情，我们签的3款挂机游戏都是RPG，并制定了挂机游戏1.0、2.0、3.0三个版本。我们希望通过对挂机游戏人力和财力上的投入，探索挂机游戏成功的方式。

我们先推出1.0的版本，循序渐进，1.0版本采取目前市场上普遍的挂机玩法，但画面会做成3D的，再增加战斗画面、装备特效等RPG的特征。等到挂机游戏1.5版本的时候，我们会把现在主流的RPG手游的英雄养成线加进来。再到2.0版本的时候，养成线、PK线则会是游戏的主要玩法，挂机则变成给玩家节省时间的一种方式。

葡萄君：这样听起来游戏的核心还是RPG的玩法。

老木：但我不会一次性把所有的RPG元素全部加入进去，因为我们这个也算是我们的实验。如果你要让CP来做，它们肯定不会做。那就让我们发行商来承担这个风险，我们来提供资金，与愿意实验的CP一次机会。

葡萄君：这三款游戏是在同一时间发行吗？

老木：不会在同一时间，每款中间间隔1~1个半月。

葡萄君：时间还是挺密集的，细分用户的群体本来就少，那不会担心自己的产品相互撞车吗？

老木：不会。我们会在发行完挂机产品后进行调整，我们也是在不断地做尝试，如果看到这款游戏在这个细分群体有不错的反响，我们会把下一款产品尽早上线，而如果反映并不是我们所预判的那样好，那我们就会进行及时的调整。现在处在创业阶段，我的心态就是要不断地去承认错误，去纠错，然后再出错，再纠错一直重复这个循环，要敢于寻找问题。

葡萄君：挂机游戏会主要上哪些渠道？

老木：还是主流的百度、小米、UC、360等等。但是做挂机的话我们其实也还是有细分渠道的，比如说《冒险与挖矿》，我们认为这个游戏的细分渠道在这几个方面：

1.喜欢日漫的，因为它是角川书店正版授权的；

2.在游戏的测试当中我们也发现，许多追日本动漫新番的人比如哔哩哔哩上的二次元玩家也喜欢玩。

3.我们也对95后玩家进行了市场调查，发现95后与我们之前想象的完全相反，95后也喜欢玩这种怀旧风的像素类游戏。

另外两款挂机游戏分别是一款3D游戏和一款我们原创的偏重RPG的挂机游戏，这是我的挂机游戏的终极实验田。

葡萄君：为什么会选择《猪猪侠爱射击》《兔兔爱救火》等这类单机儿童类游戏？渠道方面不会遇到困难吗？

老木：其实现在最大的量是在运营商，如果说运营商能给你推广，那么再加上我们公司本身的市场实力，那么在数量与品牌这两方面都有一个保障。实际上运营商渠道对于这类单机游戏是非常欢迎的。

葡萄君：细分游戏的营销应该与你以前在昆仑的做法是不一样的，具体有哪些方法呢？

老木：作为一个轻型的发行公司，那么你就不要在拿游戏产品、做产品推广的时候与大公司有太多碰撞。不要效仿大公司找代言人的做法，因为你没看到的是他们为这个代言人投入其他资源，比如地铁、电视广告的投放等等。一个小公司没有能力去做到这些。即使你用一半的价位签到了大公司的代言人，但其实你亏损的都不止这一半，因为小公司没有能力去做到代言人的人群覆盖。

小公司需要做的应该是精准渠道的营销，通过内容、社交以及品牌等等。我在做端游营销尾期的时候，会进行事件炒作，这些在手游圈里是完全缺失的。同样是移动互联网产业，完全可以参考Uber的做法，大家都知道Uber是炒作，但都会觉得Uber的话题很有意思。但现在手机营销的做法都是怎么做的呢？找一位代言人，然后就随意地发放广告。

葡萄君：你们单个项目的营销预算是多少？

老木：与以前我在昆仑时或者其他公司的预算差不多，会与CP口头约定，营销预算与代理金的比例是1比1。现在大多数的公司都是1比1的，但是主流的这些卡牌、RPG游戏比如《十冷》等可能达到1比5。

葡萄君：最后请你预测一下这几款游戏的流水。

老木：我们给原来团队提的总KPI是要做到1000万以上，这是挂机1.0版本的要求，我自己预测利益增长会在挂机2.0版本上有一个很大的提高。